一方是美国最大服装经销商之一，一方是中国最大的女装生产企业——跨越大洋的合作

第16版(企业经纬)
专栏：

　　一方是美国最大服装经销商之一，一方是中国最大的女装生产企业——
　　跨越大洋的合作
　　本报记者 彭嘉陵
　　8月26日，美国拉斯维加斯。世界最大的服装博览会MAGIC SHOW（魔力秀）正在这里举行。
　　在美国最大的服装企业之一PVH公司的展厅里，PVH总裁马克韦伯与中国汉帛国际集团总裁张建民签署了代理意向书。汉帛将成为PVH公司爱佐德（IZOD）品牌在中国、香港和台湾地区的唯一代理商。根据协议，汉帛在5年内将经营155家爱佐德品牌专卖店，并在第五年达到销售额1亿美元。
　　一方是中国最大的女装生产企业，一方是美国最大服装经销商之一，可谓强强携手。这一跨越大洋的合作对中国服装业意味着什么呢？
　　美方意在中国市场
　　美中双方对这项合作十分重视。美方PVH董事局主席亲临现场，其他有关各方面、部门的高管10余人，也专程从美国东部的总部所在地飞到位于西部的拉斯维加斯，参加合约签署仪式。合约签署后，几乎所有美方高管人员都十分兴奋。因为，这意味着他们在开拓中国这个大市场方面迈出了重要一步。
　　PVH有125年历史，是美国居领先地位的服装企业，麾下有多个品牌，其中中国消费者比较熟悉的有Calvin Klain（CK）、DKNY、ARROW等，许多品牌的销售额在美国市场同类产品中居前列，然而还没有介入中国市场。把爱佐德品牌交汉帛代理，目的就是开拓中国市场。
　　中方想要学习美方经验
　　已经发展成为中国最大女装生产企业的汉帛国际集团，为什么还要在国外品牌抢占中国市场时，施以援手呢？
　　面对记者的疑问，张建民坦诚相告：我们这样做肯定会帮助国外品牌打进中国市场，但这是绕不过去的弯。我们现在虽然在做大，但暂时还无法与国外大牌抗争。只有抓紧时间向他们学习，才能反过来和他们竞争。张建民十分明白对方的合作意图，他也知道对方是在利用汉帛雄厚的生产实力、营销网络等开拓中国市场。但他更清楚地知道，汉帛集团希望通过这次合作得到什么。
　　他说，汉帛集团虽有雄厚的生产实力，拥有目前国内最大的女装生产基地，但长期以来替别人加工，没有自己的品牌，营销管理系统尚不健全。最近两年来，汉帛改变经营策略，从外贸加工型转为品牌经营型，相继代理了美国三个服装品牌：HAILIVES、JPR和Hempel。通过努力运作，这三个代理品牌正逐渐受到国人关注，已在各地建立了160多家专卖店。但是，这三个品牌的代理合作方式比较松散，对方除了每季提供相关新款型外，其他任由汉帛全权打理。张建民认为，汉帛不能从中学到多少东西，企业整体也不会得到多少提升。
　　接任汉帛总裁两年，在品牌经营和市场拓展中，张建民思路越来越清晰，但也越来越感到，企业要再上新台阶，目前的主要任务就是向国际大公司学习。他希望与合作方建立更加紧密的关系，从对方那里真正学到国际品牌的营销管理方法。等汉帛真正成熟了、长大了，再推出真正自己的品牌。
　　事实上，PVH方面尽管有意进军中国市场，但对选择合作伙伴也相当慎重。总裁马克韦伯先生早在上世纪70年代末就开始在中国下单，这些年也一直在中国加工生产服装，但PVH始终没有把品牌交给中方代理。
　　据了解，这次与汉帛合作，是PVH公司首次把自己的品牌交给亚洲地区的代理商代理。马克韦伯总裁说，我们选择合作伙伴的标准是，对方必须是世界一流的品牌推广和营销公司。我们是经过许多选择，才把目光锁定汉帛的。
　　双方坦诚合作
　　对汉帛来说，此份协议签来不易，可以说是击败众多国内外对手后才拿下的。这对汉帛的进一步发展无疑具有里程碑意义。爱佐德是美国男士休闲服装著名品牌，也是PVH公司手下众多品牌当中销售额增长最快的一个。目前，爱佐德的年销售额为4亿美元。从2003年开始推出女士休闲装，预计3年内可达到5亿美元销售额。张建民明白，一个品牌要在中国做到1亿美元意味着什么。人家的品牌是怎么做的？汉帛能适应要求吗？与签约成功的兴奋伴随而来的是巨大的压力。
　　为此，张建民改变了在美国的行程计划，专程到爱佐德在拉斯维加斯的专卖店去考察，了解店面布置的每一细节，了解品牌设计理念。临行前，又抓紧时间赶回PVH展馆，与相关人员洽谈合作细节，诸如PVH公司专家来中国指导的具体时间等。因为根据协议，到明年秋天，爱佐德品牌就将在中国上市。时间紧迫。双方约定PVH公司于近期派品牌形象、营销策划、市场拓展等高管人员和设计师前往汉帛，具体指导爱佐德品牌的每一步运作。
　　张建民欣慰地对记者说，只要双方都对合作充满诚意，大洋也不遥远。