引领潮头——中国建设银行北京市分行抓企业存款纪实

第14版(财经纵横)
专栏：财经故事

引领潮头
——中国建设银行北京市分行抓企业存款纪实
刘占元
　　这是一份引人注目的成绩单：今年前3季度，中国建设银行北京市分行企业存款余额达到1864.88亿元，较年初增长335.89亿元，企业存款余额、新增额双双排名建行系统第一，完成全年新增计划的210％。
　　这又是一份来之不易的成绩单：在同业竞争激烈的背景下，北京建行凭借有效的营销策略，使企业存款引领潮头。
　　发挥网点筹资能力
　　营销如博弈，而一个网点就是一枚棋子。北京建行手中掌握着300多枚至关重要的棋子，在京城这方棋盘上，下好每一枚棋子，最大限度地发挥它们的筹资能力，就能最终形成终盘决胜的最佳布局。
　　北京建行每月、每季都要向各支行通报企业存款发展情况，分析存款变化特点，向支行提出阶段性应对措施，有针对性地解决支行“吸存”工作中的具体问题。为了加强支行间的信息交流，分行积极收集社会信息，及时向各支行公布有价值的行业和企业信息。现在，所属支行定期都能收到“销售收入500万元以上单位名单”、“跨国公司500强驻京机构名单”以及“不良行为企业名单”等营销指导材料，为支行营销提供了大量的信息资源。为了有效避免无序竞争，北京建行实行“主办行”负责制，明确支行间交叉存款的划分原则，合理规划了各支行的竞争范围和竞争行为。
　　赢得黄金客户青睐
　　在银行竞争中，赢得黄金客户的服务权是制胜的法宝。“吸存”工作尤其如此。
　　抓住行业龙头就抓住了存款源头。从年初开始，分行经过认真梳理，筛选出259家重点维护客户和153家目标重点客户，确立了以“六大板块”为重点的营销方向。为此，北京建行确定不同人员和部门对重点客户进行“分业”管理，各司其职。北京建行专门确定了两个业务科室负责与政府有关部门联系协调，及时了解企业信息和动态，通过这一渠道，该行不仅在第一时间了解到北京市60项重点建设项目等基本建设项目的相关信息，而且为进一步争取市政基础设施建设项目打下了基础。不仅如此，为了加强营销指引，该行先后完成了“最大500家外商投资企业在京公司”、“现代制造业”等专题调查报告，进行了行业分析和指导。
　　电力行业是高含金量客户，去年，随着国家电力体制改革序幕的拉开，北京建行旨在“扩大电力行业市场份额”的营销战役随即打响。去年10月，北京建行得知电监会、两大电网公司、五大电源公司及中电财务公司即将筹备成立的消息后，立即开展了主动上门营销工作。实践证明，正是这招“快棋”使北京建行取得先手，占得了营销先机。今年上半年，华电集团、国电集团、大唐集团、电力投资集团、国家电网公司等重量级客户花落建行，同时，华电、国电、大唐、中电投的初期开办费及分账资金也注入了该行“大盘”。
　　黄金客户需要“黄金服务”，为此，北京建行不断强化支行特色营销，支行点对点地为黄金客户开小灶，实行差别化服务。今年以来，该行为黄金客户牵头组织的大型金融服务演示达13次，签订各项合作协议25个，有力地促进了企业存款的增长。
　　打造公司业务产品
　　为了打造营销利器，北京建行还推行了产品经理制，并专门成立了产品管理部，整合相关业务产品，大力培育公司业务核心产品系列。为此，分行对全辖区客户进行细分，对适用不同产品的客户分门别类，使公司业务产品的研发、推广等管理工作逐步系统化和规范化，体现产品个性化和多样化的特点。