无论是从经营的角度考虑，还是从消费者的感觉出发，“口水攻势”、“人海战术”都显得有些过时了——卖保险：少费唇舌多动脑

第13版(假日生活周刊)
专栏：周末闲话

　　无论是从经营的角度考虑，还是从消费者的感觉出发，“口水攻势”、“人海战术”都显得有些过时了——
卖保险：少费唇舌多动脑
寒小
　　前几天，朋友介绍我和一位在保险公司工作的女孩儿认识。“你做保险报道，你们可以探讨些问题。”朋友说。女孩温婉可人，妙语连珠。“探讨”的结果是：我听从了她的建议，买她公司的保险。
　　被牵着鼻子走，事后心里有点儿失落。但我并不怪她，连续两个小时的谈话，她已喉咙喑哑。非但她，我国100多万寿险直销员的工作方式莫不如此——每做成一张保单，不知要费多少唇舌。
　　20世纪90年代初，上海第一家外资保险公司——友邦保险公司带来的“直销员制度”，被中国寿险市场借鉴并迅速普及。得益于面对面、颇具亲和力的营销，全国寿险保费连续几年以40％的速度递增。2002年全国保费收入超过3000亿元，寿险占了74％。
　　然而时至今日，直销员的“声音”正逐渐式微：一方面，老百姓了解保险的渠道增加了，银行、邮局等代销点分发介绍材料；媒体，包括各保险公司的网站提供了丰富的产品信息。另一方面，随着生活节奏的加快，并不是所有人都愿意花一两个小时听“推介”。此外，“语言”毕竟不如“白纸黑字”稳当，一些直销员花言巧语蒙蔽顾客，让自身的形象大打折扣。
　　友邦上海分公司最近宣布：裁减直销员，代之以新的销售渠道。事实上，目前在发达国家，直销员制度早就风光不再。韩国寿险保费总收入的85％以上都通过保险代理公司收取；在美国，有1000多家专业的保险经纪公司为投保者“寻觅”产品。保险中介搭起了买卖双方的“桥梁”，省却了不少直销员的口水，老百姓得到的服务也更贴心，而保险公司裁撤冗员、突出主业，增强了核心竞争力。
　　科学、人性化的承保程序设计也能起到直销员的作用。一位朋友介绍，她在德国给汽车上保险时，保险公司会提供一本厚厚的“投保指南”，条款文字通俗，让她这个德语“半拉子”的人都能读懂。“指南”根据各品牌汽车的事故统计、车主以往驾驶记录、承保车辆的价格等系数，计算出保费、保障额度等，投保人可以据此选择保险产品。如果有不明白的地方，再致电保险公司咨询。
　　可见，随着保险市场的不断发展和成熟，不论是从经营的因素考虑，还是从消费者的偏好出发，“口水攻势”、“人海战术”都不是保险公司聪明的选择。目前，我们的保险公司仍较少利用保险中介，代销窗口的宣传品供应得也不及时，网站上信息量仍嫌不足，宣传“文字”不够通俗，这些工作都需要改进。多动动脑筋，少费些唇舌吧，让“保险”远离“软磨硬泡”、“纠缠不休”这些难听的字眼儿，别让它再去搅扰美好的清晨和静谧的黄昏。