当全国农村面临几重危机：农业化学化和资本化、农民老龄化、农村生态和可持续性恶化。而山西省永济市的蒲韩社区以社区组织、生态种植、留住年轻人而享誉全国。一样的农村，不一样的蒲韩。
1998年，永济寨子村的一场农民技术培训拉开了蒲韩社区探索农民合作的序幕。18年间几经波折，凭着不懈的执着和探索，蒲韩团队把解决一个又一个难题变成提高农民组织化的尝试、变成拓展团队服务的契机。
今天的蒲韩社区覆盖了两个乡镇的43个自然村，其联合社包含了28个合作社，3865个农户会员在8万亩土地上转向多元生态种植，对接了永济和运城的8100个消费者家庭。经过18年的努力，蒲韩团队目前有113个全职工作人员，80%以上是35岁以下的年轻人。团队核心坚守着社区和生活第一、经济提升第二的原则。现在，蒲韩社区的农户会员把三分之一的产品用于社区内部的互换消费，三分之一直接提供给城市消费会员，三分之一出售给经过培训的经纪人。
蒲韩社区如何起步，又怎么一步一步地成长?它另辟了哪些蹊径，突破了哪些主流的农村发展思路，才造就了今天的蒲韩社区?2016年7月13日-15日，我们参访了蒲韩社区，下面请听社区带头人郑冰和团队成员们讲述蒲韩的成长故事。我们已经在前天和昨天分别推送了
(六)不向政府伸手要钱，自力更生发展合作社
所有的准备工作在2009年差不多到2011年，当然在生产环节上，我们就吸取以前失败的教训：农户怎么能统一用种，用农药、用化肥，技术培训，统一销售，我们当时采取的，以点带线、带面地去推动。比如说点在哪儿，我们不能完全满足每一户农户的所有农产品的销售，那我们就从每一户里边的半亩地、一亩地开始。我们这儿土地面积比较多，我们和每一户社员建立的关系是能不能从你一户里拿出一亩地，参与入股，参与入股就有土壤转化(向生态生产转化)。其实不管转不转，肯定第一年农民都不好好转，他觉着转啥呢。转化土壤用堆肥用什么，我觉得观念导入非常重要，我们集中很多堆肥，集中大家清理垃圾，都是影响老百姓的观念。这一亩地从少用农药化肥到不用农药化肥，每一户拿上一亩地做实验。当然面对这个，农户会想能不能多卖钱，还是停留在钱上。我们发现很多组织到一个地方搞有机农业的时候，给农民传递的目标我感觉是有问题的。问题在哪儿，一说做有机农业就是能多卖钱，一开始其实就把农民误导成为了钱才去做有机农业。总有明白人的农民，土地是种庄稼的源头，那我们的土地都大量使用农药化肥，它还有希望吗，那这个农民明白过来的时候他就会愿意先拿一亩地去做一些尝试。先引导农民不是为多卖钱才去做有机农业，不把这个观念导入过来的话，你有多少钱能贴多少钱。
我们有个毛病，我们只埋头做事。我们镇书记有一次说，郑冰，我到这儿五年了，你第一次到我办公室来。因为那时候我们做事的中间，赶上了关注我们的农业局、妇联，然后政府来的这些领导，市长、市委书记，我有点后怕，他们一来就要说给钱，我们市委书记曾当着我们几百人的面说，三万五万不嫌少，十万八万不嫌多，你不能说人家书记不好吧，他说郑冰，要钱比赚钱快，我说书记，那你能给我们要一辈子钱吗？当我们有幸接触到这些领导，我们发现其实领导真的非常好，他好在哪儿，我们有时候不知道，我们第一反应说出来的话根本不是政府的官方语言，但我们政府也不见怪。2010年，我们市长市委书记带人来，说郑冰你这儿有很多合作社，我长话短说，就直接支持合作社。我说老天爷，我对市长说，我们只有一个合作社还没好，做好给你汇报去，他说不是你这儿有很多合作社吗，我说没有，一个还没做好，我说不是说找市场不找市长吗?他说我知道你这么多年不要钱。我说市长，我们觉着我们合作社从20户到150户就能对接市场。我们那市长也不见怪，他也非常客气，他说我知道你们这么多年做的都是好事，但好像都是闲事，你能不能快一点发展，我们支持你，你能不能快一点发展?我们现在看，幸亏我们没有听我们那市长，他也不见怪，来的也是非常热闹、频繁。前年我们新上任的常务副市长也是管农业的，一个女的，一来也都说支持，那我们都说你们的关心让我们很高兴。
国家给了合作社的政策。谢富政2005年当了村长，我第二年就发现，不组合作社根本不好发展农村。村长你看他那人，我经常叫他黑老大，他有一些黑老大的感觉，但是他是真心想把这个村做好。2006年新农村建设开始，他见人就要钱，他不管谁，我们永济市的一个副书记，升做运城环保局的局长，她就直截了当说，郑冰我们给你五万块钱，是给你协会还是给你村委会?我说我不要，谢富正说我要，只要见人就要钱，但是要到最后他也不想要了。他当了九年村长，伤痕累累，村干部都是给他要钱的，给谁钱谁高兴，不给谁钱谁骂他，都不是说背后骂，都是当面那种，粗得不得了，所以这种情形，他最后说我不要钱了，一分钱都不要。我说要，继续要，我们两个经常斗嘴(笑)。
村民对政府心里的这种依赖，其实也是对政府非常的期待，因为我们政府总是说要给村民致富。我们合作社做到现在，就觉着坚守一条，不白要一分钱，当然这个也是压力很大。2009年，所有村传递的政策信息就是说合作社就给钱，我们那时候有28个合作社的理事长，召集到这儿开会的时候就说，现在政府给补贴、给钱，那我们合作社没有做起来，要钱是不可以的，不要钱是我们的规定。有六个理事长说不要钱是傻瓜，我要钱，要钱的就离开，所以我们在2006年离开了六个合作社的理事长，我们不要钱的就坚守。合作社的市场在哪儿，其实农村是一个巨大的市场。
我们尽量利用现成的资源。联合社的办公场地是在一个农户家里，其它的办公场地也是如此。这个农民技术学校，原来是一个小学校，它废弃了，我们租了下来。农民技术学校是在教育局注册的。那时候分管农业的一个领导，说农民还需要学习吗?我说，市长，农民最需要学习了，你们有文化的领导都学习，那我们没文化的农民更应该学习。
我们农户废弃了很多院子，我们全部把它收拾出来，想做什么就能做什么，花钱又很少，成本又非常低。当时我们生态园失败，我们就在43个村里边把所有参加活动的人捋了一下，捋出来九项服务。这九项业务类别中，老人服务、儿童服务、手工艺，这三项服务是倾向于公益的，我们就把它转到一个协会的平台上，协会在民政局注册。技术培训就在咱们现在这个院子里，这又是一项。这四项之外，我们另外五项中有农产品销售，由一个城乡互动的团队来做，其余四项就是土壤转化，日用品统购，农资统购，信用互助，我们把这四项放在合作社的平台上来运营。这四项和农产品城乡互动是我们赚钱的五项业务。
我们一直在村里坚守一条，能赚钱的我们尽量把它放在赚钱的空间，因为是赚社员的钱，我们规定是合作社盈利的60%通过二次返还给社员，不能赚钱的我们尽量把它推到自负盈亏的状态。比如说我们老人服务，儿童服务，这些都是不能盈利的，但我们也不能完全公益去推，完全公益去推一年比一年花钱会更多。比如2013年我们发现，老人活动包括老人吃饭的需求，我们就会把一个村收拾一个屋子，让十几个老人早上来，晚上回去，这种方法真的不错。一个子女掏二百块钱，那我们又从跳舞欢实的老人家里边选两个人，给他们很低的补助，每人三百块钱，当一个护工的角色，给大家做饭和协调大家的矛盾。我们2013年在寨子村做了一个点，尽管刚开始做的时候，前面一个月、两个月、三个月是磨合阶段，老人的是非，老人的矛盾也特多，老人和子女的矛盾也特多。我们做了三个月之后，发现它越来越好，你们去看寨子村现在几个老人，那觉得像赛神仙一样，一年比一年精神状态好了，都是八十多、九十多岁的老人家，在这儿我们就给它叫做“不倒翁学堂”。
这个办法不错，2014年我们打算做的时候，我们觉着每个村都能做。当时我们市委书记和我们镇书记一出去考察，都要做老年公寓，都说要拿钱做这个事，我们几个村的村干部说上面快要给我们拨钱呢，你们先别做。那我们就停下来，一直到今年，我们几个村的村干部说，这个做不起来，还是你们来做，我们配合。我说你们做我们配合。所以我们今年就打算做到30个村。到上一个月，大概我们做了10个村，村干部协调我们把屋子找出来，有一百多个老人。每个星期二的下午是在一起互动，这些护工也在一起互动，昨天下午在这儿，那种互动!你看看那些老人家，不得了，老人真的是宝，他不是包袱，他不是累赘。我们发现了不同的才能的老人，能写的，一个93岁的老人家平常喜欢看书，在家里被给埋没掉，说人这个老太太是神经病，老人家现在93岁了，看书根本不戴花镜，小小的字都看得一清二楚。还有一个97岁的老人家，天天画几张画，那个老人的状态，不得了，我就感觉你去一次，心里边激动一次。所以我们觉着把这个也是不用花钱，就从合作社的公益金提出来，收拾一个屋子，差不多花两万左右收拾出来，老人的子女必须掏二百块钱来完成后续的自负盈亏。
儿童的夏令营也是一样，带孩子到田间玩就是很好的课堂，孩子有多快乐，根本不用教他啥。我们去年让儿童参与手工艺，纺线织布绣花这里面有更系统的，孩子参与这个过程，完完全全把这个参与完。去年我们有二十个孩子，孩子根本毛糙的不得了，但二十天的夏令营中，只用一个星期就发现孩子在这中间得到了一种完完全全不同的一个教育。今年我们正在准备在十二个点启动240个孩子参与，十个人一组，这是团队协作能力的建设，就让孩子自己学会纺线织布绣花，这个做起来非常有趣，这是乡间的。今年还有12个大学生过来。做到现在，一个孩子该收二百的收二百，该收三百的收三百。有运城的孩子也过来，这是我们这儿120个孩子，永济、运城120个孩子，其实我们就把城市和农村的孩子建立朋友关系，这个也挺有趣，去年参与中间的也有很多故事。
我们从2012年开始日用品的统购，从一瓶醋开始统购。说一件事，既然过年放鞭炮，去年年底我们觉得鞭炮也可以统购，统计的时候没觉着有多少，拉来的时候五大集装箱，一下子送到你店门口的时候，我自己都吓坏了，老天爷，一根火柴马上就爆炸。所以我们在最短的时间，在一天内全部配送到两千多户社员，去年的鞭炮统计是2100多户。我们还发现，这五大集装箱的鞭炮要放，这污染太大了，所以我们立马就制定，明年的鞭炮一定要限量，每个库里边一定不能超过多少，不能说越多越好。所以日用品统购是非常大的一个量，但是怎么纠错这个市场，从统购农资到有机产品的导入，什么该统购，什么不该统购，什么该消费，什么不该消费，都要考虑。信用互助，今天来访的客人里面有镇书记、镇长，你推动合作社比你推动村两委更有长远性，合作社允许你把统购、统销做起来，就完全可以把信用互助做起来。大家可能不相信，我们现在在有意压缩信用互助的这一块，我们预计蒲韩43个村的信用互助最低五千万，我们现在做到三千五百万的这个量。我们压缩的原因是我们在摸索，到底真实的需求在哪里。原来在这儿做生意的在信贷里面占的比例很多，我们就把做生意的全部排除在外，我们只提供小规模生态种植、生态养殖，我们不提供任何信用给外部做生意的。我们省农业厅、省政府前年去年都来，都认为这个是可以做，但是我们镇里面的镇长、书记说，郑冰这是非法集资，我说明明这是合作社可以做的。政府理解需要一个过程。
我们每个月有信用互助的量，每个月内部资金不够的话，我们从施永青基金那儿借过来，施永青基金给我们的支持非常大，那就是给我们的资金支持。这个也真的是非常大市场，原来是属于农行来做的，后来又是信用社来做，其实这个合作社做是再好不过。但是我们这个做一定不是说做大了，一定我们是做小的，我们前年和去年用了一年半的时间，先是贷到三万额度，后来我们把三万降到两万，三万不能超过20%，后来又从两万降到一万，到现在我们硬性执行一万，不贷三万五万。
我们从公益金中提出二十万，每年给最弱的、最急用的农户提供无偿借款。我们发现在这些村里有最弱的群体，他实际上是不被人看得上的，他哪怕借个一百块钱都没人借他的，我们把两千块钱的一个额度用无息的方式借给这些农户。我们借出的其实不是钱，我们给的是这个群体的自信心，他只要勤劳，他只要有几亩地种。所以我们合作社现在服务3685户社员，大概五万亩左右的土地。所以说做到现在，联合社经营的利润我们会抽25%到30%作为公益的推动，那公益的推动又会增长新的需求，深度服务会越来越多。
学校这块衔接的是我们团队人员的培训和我们社员骨干的培训，慢慢又会衍生出永济、运城消费者的面油菜的需求，我们就把这个又衔接上。衔接起来之后又发现，市场真的不在外部，市场就在附近，就在脚底下，我们永济、运城这个市场太大了，我们现在永济、运城各有两个团队在做，做面/油/菜的配送。原本只是配送面/油/菜，我们又发现那些孩子喜欢到农村来，现在我们在重新构建新的关系，把永济、运城就近城市的消费者带到农村来，建立一个新的团队。所以做到现在就是乱乱的，说到现在说了这么多，说得不好，说的直白，别见怪。大家都听累了。
(问：这里有很多的合作社，也有很多不同的部门，那么你们这么多部门之间是怎么联系和沟通?另外有什么重大的决策的时候，这个决议最终是怎么形成的，这个过程能不能跟我们讲一下。)
2012年我们把22个合作社归到一个联合社。2012年的时候政策也在变，就不仅仅是单一种植的合作社，苹果只能是苹果，西瓜只能是西瓜，而是允许种植苹果、桃树、西瓜的都可以归到一个联合社。我觉着国家的政策英明得很，它可以跨村跨乡，我们现在联合社是在蒲州镇注册。这样我们就避开了一些矛盾点，每一个村村干部都有难做的事，被一些矛盾绊住，那我们联合社就可以避开，符合我们理念的我们就合作，不符合的我们可以自愿退出。
我们联合社在农经登记，在蒲州镇政府备案，在工商注册的。我们协会也在这里办公，但这主要都在下边，协会是在民政局注册的，学校是在教育局注册的，我们永济、运城两个消费店是在工商登记，这法定上是这五个部门。我们其实运作起来，除了这五个部门归属有业务部门，我们还多出了一个城乡互动的部门，城乡互动部门设在联合社下属的一个部门，相当于我们六个业务部门。这六个业务部门有个行政后勤，有个行政财务，分摊了两个部门，总共是八个部门，部门有部门干事，我们是以部门为独立核算的，包括行政后勤和行政财务。
独立核算这里边的话，那我们由九个人组成了一个算是常务理事会，大小事情全是这九个人一起碰面。对这六个业务部门的监督在哪里，其实再一上手就会出问题，具体事务就容易出问题。所以由我们最早的六个老干事，就是老骨干，配了一个年轻人，共七个人构成了一个监事会团队。平常基本上只要这九个常务理事在社区，每个星期都会碰头，每一个团队我们的设置岗位就是部门干事、业务干事、辅导员，就这三个岗位的设置。
辅导员的岗位是独立自我管理，很多都说难管理，我们其实说每一个人都是自我管理的空间，每一个岗位都是独立岗位的设置。联合社的18个辅导员，自己的工作空间和工作设置都是非常清楚的。我们协会12个片区有12个干事，那12个干事各做各的六合一的工作。我们永济、运城各有各的辅导员的空间。唯一难做的就是部门和部门之间有非常密集的业务交错。
这一点上我们运用了学校的平台，比如我们把综合业务的和协会两个团队的辅导员设置一个班级，每一周有半天的互动学习，我们把协会和永济这两个团队又设置了一周半天的学习，永济和运城的两个团队，两周学习两天，因为运城来一趟不容易，所以我们设置了三个班级，用这个学习来完成彼此之间的交流统筹。基本上就是这个，要说管理就这个，能说清楚的就这些。
(七)多元种植，迈向计划生产
我爱人老说一句话，你少和政府唱对台戏，我们是让每个农户多种几种农作物，但是我们政府老推的是单一产业规模化。包括几年前我们市长说，政府一村一品，好好推这个。我们当面一套背后一套，当着政府说没问题没问题，我们实际认为一村一品才不好，需要一户多元化。包括前几天我们市委书记升到运城政协副主席，他来的时候，问郑冰你们产业现在到底是什么。我说说实话，你可别批评我，我说我们推动的是多元化，没有一个单一产业，那这水果就有十多种，粮棉豆类都有，棉花种子原来做的非常好，后来杂交那个种子死活弄不出来，麦斯再从香港这边找到75个种子在这儿做培育，还是感觉不理想。
我们生产组织这块是落实到人，我们在合作社生产这块有18个辅导员，每一个人盯住200户左右，三到五个村。你要盯住怎么盯也不是个事，这200户里头有65%一定完成了一亩到五亩的土壤转化。辅导员和这200户建立信任的朋友关系非常重要。在生产这个环节，针对每一户需要什么生产资料，我们是做非常系统的一个信息分析和后期服务方案。实际上每一个辅导员对接到200户里头有10个种庄稼能手，这10个种庄稼能手，现在在我们合作社里有180个人，这180个人是一个月一天进行培训学习，然后由种庄稼能手他来监督他的社员，一人监督这20户，这是一个生产监督的一个空间。至于说农资统购里边有多少是有机肥，有多少是堆肥，我们最近把二十里之内所有的油渣、油饼全部统购，作为堆肥的补充，但这些还不够。
我们联合社有这八万亩土地，在43个村，其中我们社员手里有五万多亩地，另外两万多亩是常年外出人家流转出来的土地，这些土地由联合社分流给社员中的种田能手，鼓励他们种养殖结合。这五万多亩地我们是有一点规划，我们有一万亩里边是设计五千亩棉花，五千亩油菜，棉花是我们自己来使用，油菜的油是我们永济、运城我们测算了一个总量，关键它有油饼。还有一万亩的小麦，实际我们当地的主食是面粉，我们这一万亩的面粉是和我们600户生态养殖的户连在一起的，这里边统一耕作。除了这两万亩之外，我们还有两万亩生态农作物，十几种水果，每一种水果占一定的比例。除此之外，我们还有芦笋，芦笋原来是我们当地出口的一种蔬菜，现在我们把精确到每一户，不超过多少亩地，一定要分摊开，这是我们五万亩总体一个规划。
现在我们还在密集的跟进每一户农作物的变化，所以我们希望农户的收入是分摊开的，他的投入的生产力也是。重要的是，比如他这十亩地，他种二亩杏树，他有个一亩地的香椿，4月份就可以卖香椿，二亩的杏，二亩的桃，二亩的柿子，二亩的核桃，当然不绝对是二亩二亩，这样的话他的投工是分散的。比如他这一家两个人的投工，绝对不需要工人，如果他十亩地全是杏或者是桃，他一定要大量的雇人。我们对我们社员的最高限度是三十亩地。如果家里地多的，四十亩地、五十亩地的，我们就劝他，你能不能把那让出来，你精耕细作才是目标，不是地越多越是目标。我们政府不是在家庭农场吗，说是几十亩、一百亩，我们在引导农户，最多不超过三十亩地，你就精耕细作，你就少雇一点人，这是生产中间的我们觉着几个重要的因素。
(问：生产那块，现在听起来好像是每一家每一户自己在管他自己的那片地是吧。有没有想过把它集中起来，还是说您现在的方式是说虽然是各家各户，但是每一片种哪些东西这个是规划好的?)
我们刚开始叫五个统一，一个独立，统一技术培训，统一农资统购，统一农药的使用，统一农产品的销售，统一机耕，这是五个统一。然后我们独立耕作，一个独立就是农户自己的地自己耕作，不管是他的承包地或者流转地，他独立耕作，合作社社员在劳动上是不计算成本的，这个其实就解决了很大的成本，这是独立和统一的结合。合作社提供的服务里包括这些对接市场的需求。
每一户的地，我们不是强迫要求你农户必须这样，但是我们可以给他无数次的去引导，每个家庭总有土地变化的空间。比如说他要放桃树了，我们赶紧及时给他引导，你家缺什么应该种什么，我们不是说强迫要求你必须今年全部什么。2009年我们开始走向统一规划，但统一规划也是通过慢慢影响来做的，不是一刀切的状态。那也不是说这43个村这一块是这样，那一块是那样，绝对不是。
你走到村里一看，哪一个村，比如说有几百亩，一大块是一模一样的，你就能判断出来这儿曾经发生过什么。这18年，我们政府做了很多产业调整，我们政府推的时候，几百亩上千亩，推到后面得到的是骂声多。其实政府推的时候给了很多政策，很多优惠的政策、补贴。其实我们政府有时候真的，我自己都有点心疼，政府那种急于让大家致富起来的那种心情非常难得，但是一推出来之后，因为后续的技术培训各方面跟不上，它容易形成大家对你政府……就是说都是你政府让我这样做的，所以容易抱怨会多。有时候政府还协调了多种贷款，那么后续的隐患都停留在我们政府的头上。
(问：那联合社生态种植的区域大概有多大面积?)
你从这儿过去一看，几乎整个这八万亩地，除了黄河滩现在大片的一个是机动田的那些，你从这一条路走过去都会发现十几种农作物，几乎各村都成这种现状。但这个我们目前还不太满意，还在加大，细化它。比如说每一户提供服务的时候，你这一户社员到我们这需求服务的时候，我们先看你家里面多少地，你是种的一种还是两个种作物，我们会建议你改成几个种类，一次两次就慢慢在发生变化。比如说在服务这块，我们提倡生态养殖要全面，两轮过去了，你要单养几十头羊、几十头猪，我们拒绝给你提供服务，不管技术和信用，你要说养上几头羊，几头猪，几十只鸡，多元化养，那行，那我们提供服务。这样就把每一户多元养殖就推动出来，也使得他的劳力分摊。
只要启动养殖，我们就会协调流转十亩地到十五亩地给你种小麦，这时候他根本不用体力，主要是机耕，这个小麦种完之后，秸杆就会变成他的饲料，我们在进行这个衔接，种植和养殖的衔接，而且种植的这些都是中老年的，生态养殖的中老年他也比较擅长农作。我们接下来是想把它和养老再结合，变成不倒翁创业园，这六百户，少雄正在给我们做示范的发酵塘，这个一做，我们计划在一年之内要完成这六百户的生态养殖、种植，然后衔接养老一体化来完成。
评论：你这边是顺其自然，有这个需求了，那就组织应对，它非常接地气，非常有生命力的，都不需要大投资，都是现有资源的整合、对接，然后产出，效果特别好。
(八)城乡互动，消费者不是上帝!
我们和永济、运城对接之后，我们发现这个其实也是歪打正着的，你看我们这儿三千多户的社员，到永济只有二十分钟，那永济有很多人都是这个社区的人，这是一个千丝万缕的联系。之前我们有很多，这些逢年过节都要回来，他一回来的话，走的时候总是带个豆子，带个面，带个馍，吃的都带。但带不是个办法，他肯定希望吃到家里的，所以我们2014年在永济启动，用了一年时间做了三千户的一个访谈，针对大家需要不需要这种健康食品，健康食品的标准又是什么。我们访谈完发现，几乎百分之百的都需要，访谈完之后我们就开始对接，就在永济设了一个消费店。本来是想打算做消费合作社，但是工商局不给我们注册，说没有注册消费合作社，所以我们就注册了一个消费店。就在消费店设了一个专职的团队，这个团队专门服务的就是消费者社员，就从面/油/菜开始启动，我们的名字就叫米面油菜，书茶咖啡。讨论名字的时候，大家都觉得难听死了，过去叫粮油店，现在叫米面油菜，死活不同意叫这个名字。后来我们讨论，就是米面油菜，很简单，干嘛弄那么复杂。
我们然后又讨论，我们的产品是店内销售还是直接到社员家里?我们发现不应该在店内销售，直接把面油菜配送到家里。乡建在北京有配送的这一块，份额配送，我们参考借鉴过来后发现，其实消费者是需要教育的。我们在永济配送的第一次一定要把面配送到厨房，我们进厨房的目的就发现要检查厨房都有哪些调料。从调料的使用上，我们觉着只需要油盐酱醋、花椒、辣椒就好，其他多余的调料根本不需要，所以这两天大家到这儿餐厅里，我们只能吃到这些调料。我们就发现，凡是发现其它调料，第一次给他提醒，这个调料多的不能要，否则我们不给你配送面了。开始我们觉着这个非常有底气，不是说你要面我们就给你配送，你要菜我就给你，我们规定的价格比大众市场高30%的差价，还是有利可图的。虽然有利可图，即便你有钱，你要是不改善你家庭这个，我们就拒绝下次再合作。所以我们刚开始也用了好多办法，也是和我们合作社一样，组织大家搞活动，组织大家到这儿来体验，这个过程其实花了好多心思。但这个心思花下来我们发现，后续的潜在服务多了去了，这个潜在服务不仅仅是面/油/菜，我们现在重新在捋一下它的配送环节，我们在永济设置是2700户，是有9个辅导员来服务。在每一个辅导员服务的300户里面，核心社员是30户。我们面对的是那么商业化的一个空间，但我们对消费者的教育从面油菜开始。
我们现在可能又出现了一个新的最紧急的需求，很多城市孩子的教育比我们乡村更可怕。从去年到今年，带孩子到这儿来的也多，一下子来了几十个家长，父母带着孩子到这儿体验。一体验我们发现，第一次我在这儿看到二十几个家长，吃完饭在那儿竟然打牌，牌桌上有钱，我说你们怎么还赌博呢，他说我不赌博，我不赌博，马上把钱收掉了。再一会儿过来，发现仍然有钱，我说你孩子在旁边，你在赌博。这时候他就很理直气壮的说，在家里我孩子都帮我数钱呢。他根本没有意识这个。所以我们就说，那你把孩子送到澳门培养吧。这个一说我们立马和我们永济消费店的辅导员对接，有些消费社员必须淘汰，我们教育不过来的，我们先不提供服务。那二十几个家长我们回访一遍，捋出三分之一来，你承诺不再打麻将，我们再说给你配送。而且我们发现那些消费者身上戴金项链，化浓妆，她那个女儿只有十二三岁，但也跟上她的样子。我们说消费者不能化浓妆，不能动手术做美容，变成我们消费的一个要求。但这些实际是有效果的，我们一讲明白这个道理，讲了利害，他认为那是好的，他立马明白，所以我们把这些捋出来。甚至辅导部的老师带着孩子到这儿来，辅导部的老师有问题，那我们发现这也是很严重的事。来的居多的是带孩子到乡村来，到这儿就不能拿手机玩，你需要拍一个照两个照就好了，但不能拿手机玩，这个教育还是非常起作用的。其实我们很多人觉着人家到这儿来给你们消费来了，我们要惯着他，我们要哄着他。不行，我说我们宁可不接待，这一个对接马上发生质的变化。不要不敢面对他，这个效果非常好。
所以怎么把消费者和生产方连接起来，相互走动，这是一个最重要的一个内容。走动过程中彼此之间是一个相互教育的过程。我们运城是18个居民区，还比永济好配送，但是我们上个星期暂时把这个停了。因为我们发现城里的互助养老反倒比我们这儿需要更大，所以上一星期我们永济、运城消费者团队的组长在这讨论三年内我们做什么，竟然发现不是面油菜。这些辅导员首先提出来我们影响不了这些辅导部，我们能不能自己办辅导部，这又延伸出需求来，我们要办互助养老，像我们村上一样的互助养老，其实需求蛮大的。
衍生出新的需求点需要更多的人，得找到合适的人。不是没有好人，我们运城组建团队才半年，发现组建的第一拨人不是我们要找的人，我们到第二拨人来才半年，又是清一色女生多，我们永济、运城的团队里只有一个男生，27个辅导员全是女的。她们成长非常快，短短的半年，你没见刚开始的那化妆、穿着。刚刚6月份完成我们的工作服，旗袍是我们的工作服，可以穿啊，但是不可以穿那些夏天女人露透的衣服，不允许做浓妆，不允许做整容手术，我们自己先得做到，这个还是有用的。所以我们永济、运城现在的目标是今年完成8100户的消费社员，这既是发展的空间，但其实又有新的挑战。
（完结）
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