与日本商人谈判的技巧

【香港《信报》１０月２５日文章】题：和日商谈判的应有技巧（作者程日昌）
外国人必须紧记一件事，日本人极重视人与人之间的信用关系。依我个人的经验，如果能赢得日本人的信任，签订合约的成功机会极大。·谈判勿带律师·对外同人来说，订定契约的折冲是一种巧妙的拉锯战，最伤脑筋的是如何引诱对方入壳，使合约有利于我方。因此美国企业的干部和外国企业订约时，总是与公司的法律顾问或法律专家同行；可是日本人的观念就不同了，他们交涉契约的时候几乎是不带律师的，干部仅在公司聘请的法律助理（无律师资格）的协助下进行交涉。
事实上，如果外国公司在交涉中携带律师，日方会认为那是对自己不信任的非友好行为，对交涉的进行将有不良影响。
日本人还认为，当客观环境发生变化，合约的条款对自己不利时，自然失去效力。因此，当外国企业缠着逼迫按照契约细节履行，或是契约签妥后不愿对条款放宽解释时，日方往往认为那是背叛信用的事。
现在让我们把话题转到实际和日本订契约的技术问题。·创造信任气氛·首先要知道日本人对外国人多半怀着疑虑，尤其是身边带着律师的外国人。要克服日本人这种疑虑，唯一的办法是创造出互相信任的空气。其次，总公司必须明确地全权委托负责交涉的代表。有些外国公司的最高经营者不敢也不想把交涉的全权委托给代表，一定要亲自决定才能安心。这种做法对日本人来说是很不习惯的，有时候更会因此而失去合作的机会。
还有，就是不要选派太年轻的人担任交涉代表。在日本，非有１５年至２０年经验是不容许代表公司的。
交涉途中一定要谨言慎行，你的每一句话在日方看来都是决定的事。无心、不实之言一旦出口，日后被日方引用，常会引起很大的麻烦。
日本人对资料的掌握也是举世著称的，他们的谈判代表不但个个能够自由运用所有资料、并且还准备了许多因应不时之需的资料，面对这样的对手，事前的准备是很必要的。·了解日本人习性·外国人很难理解日本人想要表达的内容，其中一个原因是他们喜欢使用言语以外的表达方式。在日本表现交涉进展情况最重要的方法，叫“腹艺”（ｈａｒａｇｅ，即言外之意）。
要巧妙对待日本人的这种“腹艺”，应先认识到日本人的城府里装的是什么？如果能够适切地因应这种会议中的日本式气氛，日本人一定会对你刮目相看。
当你开始感到谈判过程中已不再出现初期的“腹艺”时，那表示在交易条件的交涉阶段上，已经达成基本的协议了。但还有一点要注意，就是除非所有交易条件确已达成双方同意，否则不能结束会议。因此，每一次会谈结束前，必须核对双方的备忘录，确实掌握同意点。
总而言之，跟日本企业谈判成功的关键，与其说是智慧与雄辩，不如说是多了解其习性，并巧妙地加以运用。迅速准确地从日方交涉者半闭的眼睛，交涉途中突然沉默的背后，洞察对方是热情还是冷淡。日本人的表面语言是不能相信的。因此，跟日本人交涉时，要随时注意其隐藏于内心深处的真意。·自下而上的决策方式·了解日本企业的决策过程，对想与日本企业保持良好关系是不可或缺的要素。
典型的日本企业决策权，集中在部课长级的中间干部。这和外国企业由经营者决定的方式不同。日本企业只有在影响深远或是和外国企业有关的决策，才会由最高经营者出面。
日本企业在做决策时，必定要求各有关部门全体参加，以得到全员的共识。而整个决策过程着重于对问题的全盘了解，很慎重但也很费事，所以若不是关键性的问题，他们是不轻易下决定的。
他们下决定时的思维方式也与外国企业不同。日本人是一种“我若‘不’那么做公司会怎样？”的反省自己弱点的思考方式，而外国人则是‘我若
‘要’那样做会有多少投资报酬率？对公司的决算有何种短期的影响？”的所谓风险评估式的基本思考方法。
还有，外国企业的决策一旦决定了，就变成不可动摇的政策。日本企业则相反，决策慢慢地形成，问题不断地检讨，尤其是和外国企业有关的问题更是如此。日本企业内部，一般都有几个小集团，谓之“派阀”或“阀”，当决策过程到了最后归纳共识，同时可以预测某一方案能否通过的阶段时，公司内派阀的活动扮演了极重要的角色。
在最后决定之前，会有一个社内共识协调，然后整理成文书，送请各有关部门寻求认可，这项作业方式谓之“禀议制度”。日本企业，由下级或中级管理层所提的案子，用禀议制度逐层上报，作最后决定。这是所谓由下而上的决策方式，和外国的由上而下方式正成对照。这里所谈的只是大部分的情形，并不是所有的公司都采取一样的决策方式。·介入决策过程·要了解一家日本企业的社风并非难事。固有习惯或思维方式各有一套的大公司，其社风在日本国内已是公开的秘密，若想知其究竟，可以向日本的银行家。会计师、顾问或驻在日本的外国实业家打听，多少可以知道一些情报。
情报搜集完成以后，就可以着手分析对方的企业结构。其决策是如何做成的？什么样的社内关系和社内问题会影响决策？对决策有影响力的派阀有哪些？决策过程中各阶段的关键人物（派阀领导者）是谁？如果能认识精通内情的人当然是大有助益。
等一切准备妥当，就可以主动介入日本企业的决策过程了。