多面手售货员是企业“心肝”

【法国《世界报》６月２５日文章】题：售货员：企业新的心肝宝贝
在过去数十年，技术曾经是主宰，产品特性本身就可作销售商品的说明书。如今，售货员却成了企业的关键人物，这尤其因为法国老板们已意识到自己在商业活动上的不足。目前，商业干部是最吃香的干部：据调查，１９８６年下半年招收的职工有２７％是商业干部。总的来看，在１９７５年至１９８２年间，商业干部的人数增长超过其他行业。
售货员成为企业的关键人物之后，其形象也发生了变化：他们从只管商品价格发展到身兼数职。他们越来越经常地同企业成为一个整体。因此，他们不仅是真正合格的好售货员，而且也是参谋、能够研究确定销售对象及其需要，从而成为参与确定生产什么产品的推销员、信息传递员和集体精神的推动者。
售货员要善于听取顾客的意见，只顾拼命推销的时代已经一去不复返了。当一名好售货员，再也不需要油嘴滑舌了，而且需要善于听取顾客的意见和要求。这样，售货员就成为顾客的参谋了。专门培训售货员的公司——国际专业知识培训中心的经理克洛德·科利认为，“必须用买卖双方都不吃亏的关系来取代一方花钱、一方赚钱的关系。”
法国商业经理协会会长弗龙泰尔说，售货员甚至应当成为“精通商业发展、能够同顾客交谈的顾问”。据驻教学与职称研究中心的特派员阿马说，“售货员的职能扩大到了管理、税收制度、信息等方面，尤其在小商人那里是如此”。因此，售货员也成了信息传递专家：不但要使人信服，而且要使顾客对自己的企业有个好印象。正如科利所解释的“在面对面的交谈中，售货员是自己企业的大使，成了传递企业形象的主要媒介”。因为，正如阿马明确指出的，“企业不再希望做一锤子买卖，而是要千方百计赢得顾客的信任。”
售货员不再只是给顾客当参谋，出主意，今后还得在自己的企业中起这种作用。他应当把下情“上达”给企业领导或他所在公司的有关部门，不论是顾客需要的材料，还是顾客对产品、服务态度和产品维修方面的建议都应转达给上面。
一个好的售货员，首先应当善于倾听和分析对话者的需要，并迅速加以综合，以便“获得思想的火花”，即产生使顾客相信你建议的办法是好办法的想法。弗龙泰尔说，“这是一种很有创造性的职业。”由于要求的技能越来越多，人们开始考虑要受过高等教育的售货员。正如教学与职称研究中心的研究报告所强调的，干这一行的年轻新手中，持有高等教育文凭的比过去明显增多。