零售商店创造佳绩的奥秘

【台湾《经济杂志周刊》６月１７日一期文章】题：你也可以缔造佳绩！零售店创造业绩的奥秘（作者黄彩璋）
看别家商店屡创佳绩，有心效法，但不知道怎么做的业者不用着急！日籍行销专家米田清纪提出一结构图，有条理地剖析零售业创造业绩的奥秘。其中道理并不复杂，结构图分为四层。
对零售店而言，业绩（营业额、销售额）的要素包括：有多少顾客购买物品，平均每人花了多少钱，即：业绩＝顾客数目×顾客单价。
所谓顾客数目，是来店的全部客人中有购货行为者，即：顾客数目＝来店总客数×购买者比例。顾客单价则可分解成，平均购买商品数目与平均商品价钱，即：顾客单价＝平均购买件数×平均商品单价。
由此可见，“业绩”是由四大要素组成的：来店总客数、购买者比例、平均购买件数、平均商品单价。其中，任一要素提高，都能提高业绩；若有两项同时提高，则会显现相乘效果，业绩增加幅度更大。
要提高其中任何一项要素，方法不止一种，可归纳为八种途径：
１、地点：开店地点影响来店的总客数，而所在商圈的人口多寡与素质高低、逛街者是年轻学生或上班族、店铺面积大小、竞争店数多少……，都是选择开店地点时所应考虑的。
２、促销活动：指吸引逛街者入店的方法。无疑，活动成功会提高来店总客数。具体方法概分为三：ａ、用广告或促销活动吸引；ｂ、做习惯性的吸引，如，地点近、购物便利、价格便宜，让逛街者不由自主地变成常客；ｃ、将顾客组织化。过去大都是组成一个××会、建立客户名册，遇有折扣等商品活动优先通知他们，现在则自行发行信用卡，来做顾客管理。
３．店铺形象：从外观器材、店面气氛——明朗或亲切等、店铺陈列主力产品等方面，让来店者感受店铺的“形象”。这不但会影响来店总客数，也影响购买者的比例。
４、卖场设计：店铺内的动线设计，可诱导顾客延长在店里的时间，上门的客人可能变成购买者。但动线以适当为宜，切忌胡乱拉长，如上二楼和上三楼的电扶梯不在同一侧，不必要的步行会使顾客疲累，减低再度上门的意愿。此外，还可考虑：货色齐全、商品配置、顾客与商品的关系、照明、色彩、音响等，来强化卖场的设计。
５、店内促销：即诱导来店客购买商品的促销方法，可依自己的格调，在店内大量使用ＰＯＰ（店面广告）做诉求，布置得像庆典活动，使进店的人兴致高昂而采取购买行动。
６、待客技巧：指店员与顾客面对面接触时的言谈举止等。采取何种销售方式（自助式或店员销售）、商品知识和服务方法，甚至店员站在哪里，如何走动等，都是待客技巧的一部分。
７、商品策略：除经销商品须齐全之外，还可在开发其他同业没有的商品、陈列新商品和畅销商品、加强商品种类管理、库存管理等方面，发挥商品策略。
８、价格策略：与商品策略一样，具有提高平均商品单价的效果。价格标示明确且要规划商品项价格带的宽狭，以免让顾客混淆。还可标出批售或畅销的价格。
看过此一结构图，一般零售商店对提高业绩的做法，应会有鲜明具体的认识。
良好的“服务”，就在你我左右，细心寻找就可发现。其基本的出发点是亲切、体贴。但是，这个说法太抽象了！
日籍行销专家米田清纪，以菜贩为例具体说明“良好的服务”，值得服务业者参考、深思。
１、叫得出客人的名字，增加亲密感。
２、“今天的白菜很便宜”——提供最新商情资讯。
３、“煮你家人爱吃的开阳白菜”——提供菜单资讯。
（大多数的顾客事先未想妥菜单；而且，由此可知店方常注意顾客的喜好。）
４、“特会儿，送到你家”——提供售后服务，减少顾客搬运的辛苦。