谈判桌上五种人九种方式来应付

【台湾《天下》月刊一月号译文】题：谈判桌上见高下（作者兰·勒里茨）
谈判时，最怕碰到以下５种人：１、凶悍派——他们最常用语言或肢体暴力威胁对方，譬如说：“这是什么话！”，或“我现在就要……”，或者说：“如果你不……我就……。”２、逃避派——根本避不见面或采拖延战。他们会说：“明天再说吧，”或“我没时间，”或“这不是我管。”３、龟缩派——他们通常采逃避策略，于是你会听他们说：“我不懂，”或“这不通，”或“我不知道。”４、高姿态派——他们通常用极端的要求想吓倒对方：“我只等到５点，”或“中午以前一定要交。”５．两极派——他们根本不谈，只逼你做要还是不要的决定。
这些人平常很容易看到，要跟他们谈判，可以有以下几种方式：１、引起他们的注意——这种方式对凶悍派特别有效，你必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。２、指出对方行为的失当，并且建议双方应进行更建设性的沟通——若对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍，对方通常也会收敛火气。此时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。３、安抚他们的情绪——尤其针对逃避或龟缩派，首先要了解他们恐惧的原因，然后建议换时间或地点进行商谈。须适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而有安全感。这对凶悍派也有效，只要他们对你有安全感，自然也不会失去控制。４、坚持一切按规矩来——凶悍派、高姿态派和两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。５、请他解释——当对方采取极端立场来威胁你时，可以请他解释为什么会产生这样极端的要求，可以说：“为了让我更了解如何达成你的要求，我需要多了解你为什么会这样想。”６、沉默是金——这是你最有力的策略之一，尤其在对付两极派时，可以说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”７、改变话题——尤其在对方做极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话锋带往别处。８、不要过分防御——否则就等于落入对方要你认错的圈套。尽量听完他的批评，然后把话题带到“那我们可以针对你的批评如何改进呢？”９、多问问题——避免站在自己的立场辩解，应多问问题，问问题时才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”的问题，而避免问“为什么”，问“什么”时，答案多半是事实，问“为什么”时，答案多半是意见，就容易有情绪。
（转自中国国际信息资料中心《中文报刊资料》）