香港《南华早报》报道：美商谈在华经商的难处

【香港《南华早报》３月２０日文章】题：商人们面临的挑战是如何打动中国的官僚（作者美国希尔—诺尔顿公司在中国的总经理罗恩·克罗米）
在中国无论办什么事，你必须首先打动中国的官僚。我所说的“打动”是指说服、影响和促使官僚们采取行动。熟悉情况商人们面临的挑战是要搞清楚中国的官僚机构以及该机构内部的决策过程有哪些特点。我认为，中国的官僚机构和决策过程有四个基本特点。
第一，中国的官僚机构并不是一个坚如磐石的庞大机构。它同所有地方的官僚机构一样，无论是横向还是纵向，都是错综复杂的。
从横向来看，这个机构由许多拥有高度自主权的委员会、部、局和其它单位组成，它们都以高度的热情维护自己的管辖范围和所拥有的特权，都不太愿意互相通气和打交道。
从纵向来看，这个机构由国家、地区、省和地方政府组织的许多层次组成。在某一级规定或通过的条例，在它的上下级就未必行得通。
第二，这一机构内部的决策工作需要一致通过。由一些委员会作出和通过的决定，还必须得到上下左右整个官僚机构内其它单位的许多委员会的通过和赞同。
这一结构和决策的过程产生的影响相当大。除了你在谈判桌上见到的每一位贸易官员外，还有数以百计的官员是你永远也见不到的，甚至永远都不知道是谁在阻挠或否决与你要办的事有关的一些决定。我们常常把这些人称之为“绊脚石”。总之，形势对你不利。
第三，官僚体制的办事过程总是相当缓慢。虽然制定了一系列政策和计划有待执行，但是，却没有真正促使贯彻执行一些决定的动力。
这一官僚体制的最后一个压倒一切的特点是：注重态度、名声，一句话就是注重政治。
在某种程度上，政治从最广的意义上来说仍然处于支配地位，是在促使中国的官僚采取行动时必须考虑的一个重要因素。打通关系仅仅拿出有竞争性的产品和价格不足以做成一笔买卖。你还必须首先满足两个基本条件。
第一，甚至在你开始谈生意之前，你必须首先宣传你的公司的实力和名声，加之你的公司对中国作出的承诺。
第二，你必须同许多官员（也许是许多不同部门、甚至是许多不同政府等级的官员）打通关系。你还必须同许多在谈判桌上没有希望见到的、但有可能起阻碍作用的官员打通关系。你还必须使他们熟悉和了解你的公司的情况，使他们觉得政治上“保险”，从而通过一项对你的生意或产品有利的决定，即便他们根本不了解这些产品和生意。
关系十分重要。确实，在中国，要设法使事情办成这一点是至关重要的。但是，关系并不是十分神秘的东西，也不是十分难以建立的。
哪些人有关系？人人都有关系：汽车司机、招待员、协助你的工作人员，凡是你见到的或交谈的任何人。具体步骤
我向你们介绍下列五个步骤。并不是所有这些步骤对每个人来说都是必不可少的，但是，如果采取其中的一个或全部，那就势必会大大提高你在中国做成生意的可能性。
第一，事先做一点准备工作。务必要对所有那些不管从哪方面有可能影响到你在中国做生意的单位有所了解。
第二，也许是非常幼稚的，那就是要去直接拜访那些单位。局外人常常认为，在中国，你必须有许多关系以便去敲开人家的大门。其实不然，你可以去建立自己的关系网。
第三，务必使你自己取得资格。不要只拼命推销你的产品和技术。首先要向他们宣传你的公司。如果你的公司是最大、最好和最老的一家公司，就务必解释清楚，但是，小心不要做出傲慢的样子。
假如你的中国伙伴不了解你和你国内市场的情况，就要回过头来向他们介绍最基本的情况。即使是在全世界得到最普遍认可的公司和商标仍然未必会得到中国的认可。
第四，表明对市场的承诺。这个问题仅仅是说一些该说的话。但是，如果你的公司打算在市场上长期发挥作用，那么，就要进行战略投资。
开展一些活动、搞一些培训和交流计划、或者采取其它一些抛头露面的做法，所有这些在较长一段时间内对你是十分有利的。
赞助体育活动显然具有相当大的吸引力，而且对接触中国的消费市场特别有效。
资助举办一些文艺活动、特别是西方的表演艺术，也能为你提供同中国的社会名流接触的机会。在举办任何这类活动时，我们竭力主张，你们要把你们公司的名字同这类活动的名称联系在一起。
第五，打动中国官僚的最后一个手段是利用宣传工具宣传你们公司的情况，你们对市场的兴趣和义务，你们举办活动和执行交流计划的情况。