美律师科恩谈与中国做生意的困难

【纽约《世界日报》３月２７日文章】题：孔杰荣谈与中共做生意的困难交涉、签约、翻译无一处不是问题
代表美国各大公司与中共打了１０几年交道的律师孔杰荣（杰罗姆
·科恩）很感慨地说，中共目前虽然采取对外开放政策，但是一些根深蒂固的意识形态，仍然是经济发展的绊脚石。
孔杰荣于日前在哈佛大学东亚研究中心一个小型的座谈会中，提出他个人以律师身份与中共交涉的经验。
这位前哈佛大学法学院的教授，列出与中共做生意的几个特质及困难。
第一为谈判的地点。孔杰荣表示，一般说来，中共的官员喜欢到国外谈生意，除了处理公务外，还可兼旅游购买彩色电视机和录象机等回国。但是遇到重大的投资计划，则喜欢在中国大陆谈判，在自己国度内，除了因对环境熟悉，增加了主控权外，并可以随时请示上级。就外国公司的高级主管来说，身在异地，除了语言及环境的陌生外，加上希望尽早达成协议以便回国处理其它重要公务的压力了，最后交涉结果常常对中共有利。
语言是第二个问题。孔杰荣说，中共对贸易之交涉所使用的诺言并不坚持，但若涉及投资合约则要求一定使用中文。因此许多美国大公司必须自己带翻译或在中国大陆找翻译。
翻译的素质有关键性的影响，曾有人将合资经营译成合作经营，带来许多困扰。
第三个困扰是签约后中共仍然可能随时改变主意。
中共中央与地方分权不清楚，又经常改变，常使外国企业相当困扰。孔杰荣说，除非是天上掉下来的好交易，中共几乎没有人愿意负责，所有的交易只好一层层的向上级请示。
许多国际大公司对于同中共交涉时，是否要找中间人也颇费周章。“找中间人，要靠运气，好的中间人可以打通许多关节，提供有价值的资料。解释为什么中共代表如此说，哪些话是他希望说却不能说的。不好的中间人，还可能站在对方的立场，帮你的倒忙！”
缺乏精确统计数字、背景资料，也使得一些外国公司与中共做生意时不知如何着手。
譬如一家电梯公司，在进入中国大陆市场时，询问目前大陆有关电梯设备的资料，一问三不知，不是不给，实在是没有。
孔杰荣说，也有一些商家与中共维持良好的合作关系，譬如说，美国一家婴儿食品公司，日本在新疆合资的开司米毛线厂及日立电视。
他建议欲往中国大陆投资的公司在事先一定要有详细的计划，确定有利润可赚，不要一头热地想与中共搭线。