售货工作经验谈

【台湾《经济日报１２月２５日文章】题：推销演示八原则（作者林隆仪）
世界上最伟大的推销员尽管以最低的价格展现最奇特的产品，能不能成交，还得视有购买决定权的准顾客而定。以下是推销员必须牢记在心的一些原则：１·避免事实漏洞：推销过程中有任何漏洞，都会使准顾客无法了解，而失去推销的机会。２·保持简单扼要：必须把握简单扼要的原则，化复杂为清晰，化困难为简单易懂。３·审慎应用幽默：唯有审慎使用，幽默才能在推销中有用。幽默可以松弛紧张，比喻沟通的观点，化解会，取悦购买者，但是必须审慎运用。
一般而言，恭维是最安全的一种幽默。推销员在应用幽默之前，应先想想准顾客会有什么反应，切忌太过分，如果没有把握，干脆就不要发挥幽默感。４·谦逊得好感：推销员切忌自作聪明反为聪明所误。更糟糕的是，准顾客对你的自以为聪明感到很低级时，便会以拒绝购买来显示他们的权威。推销员要态度谦逊。谦逊并不是逢迎谄媚，而是谦恭有礼，让购买者感受到优越感。５·培养心领神会：对准顾客要表现得很感兴趣，让他觉得自己的重要性。喜欢别人，心领神会地待人，是诚恳的第一步。６·使用复数人称代名词：进行推销时，使用“我们”比“我”更有助于建立顾客的自信心与信赖感。７·采用顾客希望的方法：如果准顾客充满爱心，就以动之以情的方式来推销；如果购买者喜欢数字，就以事实和图表说服之。８·尊重准顾客第三人格：人是三种人格特征的结合体，即真正的自我、理想的自我、别人心目中的自我。推销员必须了解准顾客的第三人格特征，让他觉得受到尊重。
推销的对象是人，而人心不同正如其面，适合于某一种状况的方法，不见得也适合于其他状况。推销工作变化幅度之大，常令人有莫测高深的感觉，而推销方法的应用，更有应用之妙存乎一心的现象。推销员每天都在参考业经他人证实的有效方法，加上自我努力，临机应变，相信便能无往不利。