台湾寿险业“大陆热”全面展开

【台湾《今周刊》11月3日一期报道】题：寿险业务员的未来在对岸？（记者　卢怡安）
32岁的保险业务员阿明（化名），一早打开报纸，“台湾投保率已经饱和”、“保险人员的春天在大陆”等标题映入眼帘。望着隔壁的空办公桌，那位上个月递辞呈的同事，听说去了上海。
事实上，不仅有点经验的业务员开始转战正在起步的大陆市场，连资深高层主管也纷纷跨海发展，10月24日58岁的大都会人寿总经理王天运，宣布离职赴大陆发展，寿险业“大陆热”全面展开。
大陆保险市场去年保费收入170亿美元，增长43%，对成长趋缓的台湾寿险从业人员有一定的磁吸效应，当初包括平安、太平洋人寿在内的几家大型大陆保险业者，到台湾募集人才，让大伙都跃跃欲试。
正在大陆保险公司担任顾问的陈先生说，寿险从业人员积极想去大陆发展，但是一到当地，却常常水土不服。
大陆市场挑战多多
另一位在大陆发展两年的寿险从业人员武廷义（化名）表示，大陆第二大的平安保险公司执行的“龙腾计划”，自去年开始大规模地来台挖角，到今年已经是第5、6期了，太平洋保险公司的“逐鹿计划”也在推动中。
平安保险公司声称要挖500位台湾人，目前至少已经去了两三百人，主要的来源是国泰、国华人寿，国寿一位经理表示，去年“龙腾计划”找的多半是有8年以上经验的中高阶主管，今年开始锁定中低阶人员，包括国泰专招系统的单位经理、辅导专员，以及展业系统中的区主任。
中资如平安保险等大规模公司，经营高层对于国际人才的引进较有共识，自1995年起即开始延揽香港、台湾、美国等地的保险人才，团队完整，综效慢慢发挥，业务绩效不彰或文化排斥等问题愈来愈少，其它的保险公司则打算如法炮制。
陈先生表示，有些保险公司的情况是总公司找人、分公司要人，把人当成生产线一样，一到任就要有绩效，来了3个月还没见到成效的台湾人，通常不是拿不到薪水，就是被逼退。武廷义也指出，接受招募到大陆的保险人员发展得好不好，有时候甚至要看自己的运气，如果受训完被分发到偏远的内陆地区，当地的保险观念不如沿海地区，人民的收入只有上海人的1/5不到，业务员一个月只能领300元人民币。如果当地团队经营不太好，加上不熟悉环境，许多台湾身经百战的超级保险员都会栽跟头。
他接着说，有些非沿海地区的分公司如果经营得不够好，总公司就把几个“阵亡单位”合并，派一个台湾人去重新整顿。即使是比较幸运被派到首善之区上海、天津等地的业务员，由于受到法规限制不能从事销售活动，只能带人，要听从当地单位领导的指示，还要带领形形色色的业务员，面临互动、相处等方面的大挑战，自主性强的保险业务人员通常适应不良。
“不要认为你是台湾人”
武廷义表示，有些台湾人到大陆的姿态太高，抱持着一种“我比你懂”的高高在上心态。他说，台湾1995年去了一批顾问性质的保险人员，大陆人拚命吸收他们的知识，付出了很多学费，加上他们接触过比较多的台湾人，早就清楚不是每一个台湾来的人都是专家。简单地说，没有10年以上经验的保险人员，必须和当地人站在同一个起跑点上；30岁以下的年轻人，在分工较细的制造业可能还有点优势，但是在金融服务业中的经验未必能胜过当地人。
一位台湾来的寿险顾问分析，很多人在台湾做保险绩效都不好，到大陆怎么会不碰壁？在台湾还有朋友、有信息，铁了心到大陆发展的失意保险员，在不甚了解当地状况下，被丢到一个中小型的县市去，没有朋友，没有消息来源，连当地发生火警要打119还是911都不知道。
武廷义表示，拥有多少实力是决定能待在大陆多久的第一个关键因素。过去赴大陆的台湾人起码都有10年以上的经验，现在只有四五年实务经验的年轻人也来闯江湖，武廷义建议他们必须把握第二个关键因素，也就是融入当地。他说：“不要认为你是台湾人。”如果无法认真投入，不和当地民情、环境结合，或是没有认清台湾人在大陆的角色，不想积极培育大陆保险业人，那还不如打道回府。
做好打算再西进
很多人只想到要怎么去大陆发展，却从来没有想到要怎么回来。在大陆有实战经验的从业人员分析，赴大陆要有长期发展的打算，也要想想万一发展不顺，退路是什么？不论如何，有能力、专长的人，才有办法生存到最后。
打算赴大陆的寿险业务员，必须先衡量一下对岸的条件，到底目前合理的挖角行情是多少？多少薪水才值得赴大陆一搏？
到大陆发展的台湾人各种阶级都有，薪水多少很难有定论，不过，将原来的薪水加个50%到100%是合理价格，一般业务员月薪在2万到4万元人民币，主管5万到8万元人民币都有，如果不在这个范围，就不必考虑去对岸发展了。现在是从业务员到总经理都西进的时候，薪资条件没有过去好，固定月薪多半是采递减式，初期到大陆的业务人员起薪假设是5万元人民币，过了半年就是4·5万元人民币，过了半年再继续减，其它的部分必须靠手下业务员的业绩来计算，表现差的就会明显地感受到薪资缩水的压力。
在台湾安泰人寿从事精算的人员表示，早期大陆猎头公司来台湾找人的时候，签约都至少是3到5年的合约，今年的合约却只签一年半，换句话说，一年半之后就失去了保障，不知道是不是能再续约。但是到了大陆后，原先在台湾的人脉几乎就都要放弃了，如果只为了一年半的高薪，是不是该反问自己值不值得？
根据当地从事核保的台湾人说，现在大陆缺乏的人才多半是核保、精算和理赔等专业人员，以当地人的水准还要5年以上才跟得上。陈先生亦表示，有经验的企划人员比较缺，仍有相对优势，薪水也比较高，尚且值得台湾人士一试。