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台湾寿险业“大陆热”全面展开

字号+作者:参考消息 来源:参考消息 2002-11-12 08:00 评论(创建话题) 收藏成功收藏本文

台湾寿险业“大陆热”全面展开 【台湾《今周刊》11月3日一期报道】题:寿险业务员的未来在对岸?(记者 卢怡安) 32岁的保险业务员阿明(化名),一早打开报纸,“台'...

台湾寿险业“大陆热”全面展开


【台湾《今周刊》11月3日一期报道】题:寿险业务员的未来在对岸?(记者 卢怡安)
32岁的保险业务员阿明(化名),一早打开报纸,“台湾投保率已经饱和”、“保险人员的春天在大陆”等标题映入眼帘。望着隔壁的空办公桌,那位上个月递辞呈的同事,听说去了上海。
事实上,不仅有点经验的业务员开始转战正在起步的大陆市场,连资深高层主管也纷纷跨海发展,10月24日58岁的大都会人寿总经理王天运,宣布离职赴大陆发展,寿险业“大陆热”全面展开。
大陆保险市场去年保费收入170亿美元,增长43%,对成长趋缓的台湾寿险从业人员有一定的磁吸效应,当初包括平安、太平洋人寿在内的几家大型大陆保险业者,到台湾募集人才,让大伙都跃跃欲试。
正在大陆保险公司担任顾问的陈先生说,寿险从业人员积极想去大陆发展,但是一到当地,却常常水土不服。
大陆市场挑战多多
另一位在大陆发展两年的寿险从业人员武廷义(化名)表示,大陆第二大的平安保险公司执行的“龙腾计划”,自去年开始大规模地来台挖角,到今年已经是第5、6期了,太平洋保险公司的“逐鹿计划”也在推动中。
平安保险公司声称要挖500位台湾人,目前至少已经去了两三百人,主要的来源是国泰、国华人寿,国寿一位经理表示,去年“龙腾计划”找的多半是有8年以上经验的中高阶主管,今年开始锁定中低阶人员,包括国泰专招系统的单位经理、辅导专员,以及展业系统中的区主任。
中资如平安保险等大规模公司,经营高层对于国际人才的引进较有共识,自1995年起即开始延揽香港、台湾、美国等地的保险人才,团队完整,综效慢慢发挥,业务绩效不彰或文化排斥等问题愈来愈少,其它的保险公司则打算如法炮制。
陈先生表示,有些保险公司的情况是总公司找人、分公司要人,把人当成生产线一样,一到任就要有绩效,来了3个月还没见到成效的台湾人,通常不是拿不到薪水,就是被逼退。武廷义也指出,接受招募到大陆的保险人员发展得好不好,有时候甚至要看自己的运气,如果受训完被分发到偏远的内陆地区,当地的保险观念不如沿海地区,人民的收入只有上海人的1/5不到,业务员一个月只能领300元人民币。如果当地团队经营不太好,加上不熟悉环境,许多台湾身经百战的超级保险员都会栽跟头。
他接着说,有些非沿海地区的分公司如果经营得不够好,总公司就把几个“阵亡单位”合并,派一个台湾人去重新整顿。即使是比较幸运被派到首善之区上海、天津等地的业务员,由于受到法规限制不能从事销售活动,只能带人,要听从当地单位领导的指示,还要带领形形色色的业务员,面临互动、相处等方面的大挑战,自主性强的保险业务人员通常适应不良。
“不要认为你是台湾人”
武廷义表示,有些台湾人到大陆的姿态太高,抱持着一种“我比你懂”的高高在上心态。他说,台湾1995年去了一批顾问性质的保险人员,大陆人拚命吸收他们的知识,付出了很多学费,加上他们接触过比较多的台湾人,早就清楚不是每一个台湾来的人都是专家。简单地说,没有10年以上经验的保险人员,必须和当地人站在同一个起跑点上;30岁以下的年轻人,在分工较细的制造业可能还有点优势,但是在金融服务业中的经验未必能胜过当地人。
一位台湾来的寿险顾问分析,很多人在台湾做保险绩效都不好,到大陆怎么会不碰壁?在台湾还有朋友、有信息,铁了心到大陆发展的失意保险员,在不甚了解当地状况下,被丢到一个中小型的县市去,没有朋友,没有消息来源,连当地发生火警要打119还是911都不知道。
武廷义表示,拥有多少实力是决定能待在大陆多久的第一个关键因素。过去赴大陆的台湾人起码都有10年以上的经验,现在只有四五年实务经验的年轻人也来闯江湖,武廷义建议他们必须把握第二个关键因素,也就是融入当地。他说:“不要认为你是台湾人。”如果无法认真投入,不和当地民情、环境结合,或是没有认清台湾人在大陆的角色,不想积极培育大陆保险业人,那还不如打道回府。
做好打算再西进
很多人只想到要怎么去大陆发展,却从来没有想到要怎么回来。在大陆有实战经验的从业人员分析,赴大陆要有长期发展的打算,也要想想万一发展不顺,退路是什么?不论如何,有能力、专长的人,才有办法生存到最后。
打算赴大陆的寿险业务员,必须先衡量一下对岸的条件,到底目前合理的挖角行情是多少?多少薪水才值得赴大陆一搏?
到大陆发展的台湾人各种阶级都有,薪水多少很难有定论,不过,将原来的薪水加个50%到100%是合理价格,一般业务员月薪在2万到4万元人民币,主管5万到8万元人民币都有,如果不在这个范围,就不必考虑去对岸发展了。现在是从业务员到总经理都西进的时候,薪资条件没有过去好,固定月薪多半是采递减式,初期到大陆的业务人员起薪假设是5万元人民币,过了半年就是4·5万元人民币,过了半年再继续减,其它的部分必须靠手下业务员的业绩来计算,表现差的就会明显地感受到薪资缩水的压力。
在台湾安泰人寿从事精算的人员表示,早期大陆猎头公司来台湾找人的时候,签约都至少是3到5年的合约,今年的合约却只签一年半,换句话说,一年半之后就失去了保障,不知道是不是能再续约。但是到了大陆后,原先在台湾的人脉几乎就都要放弃了,如果只为了一年半的高薪,是不是该反问自己值不值得?
根据当地从事核保的台湾人说,现在大陆缺乏的人才多半是核保、精算和理赔等专业人员,以当地人的水准还要5年以上才跟得上。陈先生亦表示,有经验的企划人员比较缺,仍有相对优势,薪水也比较高,尚且值得台湾人士一试。

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