跟随女王进入中国

【英国《观察家报》九月七日文章】题：跟随女王进入中国（作者斯蒂芬·佩里）
在同中国人做生意方面，英国还有很多东西要学。虽然我们对中国的销售额可能上升了将近百分之二十三，但是英国的购买额也增加了两倍，我们现在是经济合作与发展组织中唯一从中国的进口超过出口的国家。我们现在必须掌握的是在那里推销商品的艺术。
这将不是很容易的，因为英国公司在中国立足方面仍然遇到巨大困难。因此，《观察家报》下月将举行会议，使主要专家聚集一堂，介绍中国市场的巨大潜力，论述怎样才能成功地打入这个市场。由于女王将于十月月中访华，中国人对英国和英国货的兴趣显然将增加。
核心问题是，这是否值得花费精力。很多公司对在中国营业要花费巨额费用有点犹豫，并发现很难找到适当的熟练管理人员。然而，很多公司仍然认为，进入中国市场的最初代价是完全值得付出的，因为在此之后它们就可把它们的活动扩展到更容易接受得多的利润水平。
我们还应当意识到，我们在国际上的主要竞争者已经把太平洋地区当作他们的主要中期市场，并在这方面投入了很大的力量。人们公认，建立必要的公司基础设施的确需要一笔很大的预算，但是，如果把用于接管公司的巨额资金的一部分用于在世界最后一个增长很快的市场上长期占有一份利益的话肯定要好得多。
但是，英国打入中国市场的工作不必完全让那些正在单枪匹马地打入这个相对说来比较陌生的市场的单个公司去做。在美国和日本，有一个主要的贸易组织作为一个对华贸易中心开展活动，为其在华公司提供精辟的分析和支持。这是在工业界和政府在财政上大力支持的情况下实现的。我们需要一个单一机构来统筹英国在华的活动和相当于一个英国出口银行的机构来监督软贷款和在一定的目标范围内提供的各种形式的支持。
日本人有效地利用其在华贸易公司解决吸引合适的人员和分担推销费用的问题。
中国市场极为复杂，一家公司要在那里经营，可能必须同北京的好几个部的好几个局不断签订合同，并且到中国十五或二十个城市去作旅行推销。这些贸易公司可以在合股的基础上干。
不能在一夜之间找到解决我们问题的办法，尽管解决这些问题很紧迫。如果我们考虑用五年的时间组织起来，以便在这个世界上最大的潜在市场上占有一份利益的话，那是比较现实的。英国在中国的成功将取决于把我们的财力合理地用于一个选中的市场和使我们自己不出差错。价格是一个关键因素，但是可靠性也是中国人十分重视的。
中国人正在寻求技术、管理和与此有关的国内不能生产的设备，以实现其经济的现代化。由于外汇有限，因此他们谋求获得低成本贷款和出口其产品的国际市场。在中国成功的公司将是那些能够在本公司的对华战略中包括这些目标的公司。