我国商品外销美国存在的问题（上）

华盛顿来讯
在美国走了不少地方：加州的旧金山、洛杉矶，首府华盛顿，纽约，马里兰州，弗吉尼亚州等等，我着意观察我国大陆的商品在美国市场上的情况。可以说，大陆的商品在美国商店里少得可怜，同亚洲的其他国家和地区的商品比较，我们是苍海一粟。我到洛杉矶百老汇大厦卖酒的地方去买中国的茅台酒。美国商人说：“对不起，我们不卖中国酒。”我问：“为什么？”对方耸耸肩。我在这个大厦里的一家书店呆了两个小时，真没有想到，居然没有一本有关中国的书。文学部分，俄罗斯文学的英译本相当多，东欧国家的也不少，中国的只有一本关于烹调的书，还是台湾出版的。纽约的第十四街是专卖便宜货的，那里有过时的美国货，台湾的运动鞋在别处要卖十几、二十美元一双，到那里只要三、四美元一双（当然质量、款式都不同）。这里也有大陆的商品，做得很好的短裤，售价二点九九美元，还有一些低档的手提包、绣花鞋之类的，但也不多。
即使是在中国城、中国中心，除了中国的超级市场里有少量大陆的食品罐头、茶叶等以外，华侨开的商店里，大陆的商品也很少，多半是台湾、香港的产品，甚至日本的商品。
我们总是自立门户，开国货公司，给人一种独立感，但也有落寞感。
因此，我就以下的问题找了不少人谈：美国需要大陆的什么商品？我们在美国销售大陆的商品存在些什么问题？美国人回答得最干脆：“我买东西不管它是哪国货，喜欢了就买。”
许多华侨的意见是：美国是个很大的市场，什么都需要什么都可以来卖，就看你会不会做生意。大陆过去关闭了几十年，对美国市场很不了解，我行我素是行不通的。在美国做生意，大陆显得最外行的是定价。
不是要卖得贵，也不是要卖得贱，而是要“值”。值几万美元的，标价几万也有人买；不值一元的，标价一元，也没有人买。大陆商品的标价，有时高得出奇，有时低得叫华侨看了心疼。有位大陆的工艺美术家在美国出售工艺品，一幅画贴上几片贝壳，是两条金鱼，很吸引人，有人想买，但是他标价二万五千美元，顾客笑笑走了，因为不值。他们说，象牙的是什么价钱呢？因此这幅画始终没有卖掉。可是我们的秦俑复制品只卖十几美元一个。秦俑只有大陆独家有，而且举世闻名，比较珍贵，虽然只是复制品，但十几美元还是太便宜。又如我们的剪纸工艺，这是手工做的，又是很美的工艺，如果放在镜框里，下面陪衬漂亮的好纸，是很好的装饰品。但人家只花几美元就买了一大堆，卖得太便宜了。说明我们很少作市场调查。关于商品质量，存在问题比较大。质量好坏是相对的，质量好的是高档价格，质量次的是次等价格。这里提的是商品的质量要“稳”。不论是高档、中档、低档产品，其质量要始终如一。我们的商品常常给人一种“碰运气”的感觉，这次碰到好的，不知下次如何，这次碰到坏的，只上一次当，下次再也不买了。大陆的珠江牌麻油有人觉得不错，下次再去买没货了，说因为运输不好，罐子压扁了，不能出售。（上）