一位英国商人在华经商诀窍

【合众国际社上海八月十三日电】（记者戴维·琼斯）许多外商异口同声地说在中国做生意遇到不少问题，很失望，而且他们的愤怒溢于言表。但是，与此同时，一位英国总经理对此不理解，他在中国赚了很多钱，他不明白为什么别人办不到。
英国索恩·埃米电子公司香港分公司总经理沃德说：“我们所得到的是中国人的帮助和合作。”他是在最近去上海参加由索恩公司帮助装备起来的一个钠灯具厂的启用仪式期间说这番话的。
沃德说：“我们得到了中国方面很好的合作，我认为没有哪个国家能提供比它更好的合作，中国人民的确是非常好的人民。”
沃德说，索恩公司已经完成或者即将完成在中国兴建六个工厂的工作，这些工厂有的生产葡萄酒杯，有的生产煤气表。同时该公司又签署了关于再建三个工厂的协议，而且还在讨论别的工程项目。
但不是每个人都这么顺利。
用美国驻华大使温斯顿·洛德的话来说就是，许多国际公司现在抱怨“成本高、搞价格欺骗、外汇控制太严、进入中国市场机会有限、官僚主义拖拉作风、缺乏够格的当地有关人员以及对事情无法作出预测”。
沃德说，由于他的公司所涉及的项目从本质上说是技术转让而不是兴办合资企业，所以象劳动力成本高和外汇控制严等许多具有共性的问题，他的公司都没有碰到。
索恩公司为上海灯具厂进口和安装设备，培训经过挑选的工作人员，有少量在该公司设在英国的工厂培训，其他人员就地接受训练。尔后，索恩公司向对方索取事先商定
的报酬，并把工厂交给中国的管理人员。现在索恩公司只是该厂的顾问。
沃德已同中国人进行过好几次谈判。他说，他以前没有在共产党国家做生意的任何经验，也没有同中国共产党人打交道的任何特别感受。
他说：“官僚主义作风肯定是有的，但是，当我们谈判一项合同时，坐在谈判桌周围的人给人以有充分权威的印象，因此谈判也就象在其他任何地方一样进行下去。”
上海灯具厂工程之所以取得成功，部分原因可能是因为挑选了布赖恩·坎内尔作为工程经理，他生性活泼又很有头脑，他的个性非常适合他担负的那份工作。
他说：“重要的是与中国人交朋友，如果你有问题，就请他们帮忙，你对他们真诚相待，他们对你也真诚相待。争取签订合同的最好办法是同他们交朋友。”
沃德说，如果说索恩公司在中国做生意很成功有什么诀窍的话，那就是选择合适的人员来负责这里的工作，在采取实际行动之前计划要细致。
索恩公司因在中国进行技术转让取得成功而受到了鼓舞。它现在正悄悄地寻找在中国进行合乎时宜的合资企业投资机会。