谈生意的诀窍

艾伦·伯格是一名执业律师，也是一位商业谈判高手。他说：“谈判的目的不在于如何瓜分剩余利益，而在于如何增加双方更多的利益。”“谈判的目的在于解决问题，而不在于打倒对方。”
他把顾客的问题当作双方的共同问题，和顾客一起解决。他认为，如果一个推销员想逼迫顾客让步或想去控制他，只会增加后者的反抗，减低了成交机会。
一个人的表情、手势和姿势等身体语言都是影响谈判的重要因素。所以，当你有要事需要协商，千万不要用电话来处理。
以下是艾伦·伯格提出的使谈判成功的要点：
一、避免言行不一。不做夸张动作，或露齿强笑。使人有矫揉造作、虚假的感觉。二、多以问题的方式引出顾客的需求，接着把他的问题加以澄清。好的问题可以传达一个人的思想，引导谈判的方向，使彼此更了解对方的立场。三、注意倾听，分析客户的话，再加以回答。避免打断客户谈话，或同他们唱反调，形成对立的情势。四、讲话清楚，少用专有名词、术语和陈腔滥调。五、谈判内容要有弹性，不要死咬住一点不放。要看情势而适时提出有创意的新方案。
接着他又谈到一个谈判高手的行径：
一、谈判高手在谈判前就订好了谈判原则。二、谈判生手只能使用几种谈判技巧，高手却能依当时情况磨练技巧，不断学习新技巧。三、生手在谈判失败时，常会找个理由给自己台阶下，但高手却会检讨失败的原因，避免下次再犯。
希望在商场上，先驰得点的人，试试这些原则，当或受益无穷。（摘自《顶尖人物》一书）