善于抓住顾客心理的感性推销

【台湾《经济日报》三月二十二日文章】题：感性推销（作者李盈）
感性产品是谓准顾客或消费者由于受到推销员强有力的说服或表演的影响，凭着一时的冲动而完成交易行为的产品。
笔者曾经在某一公家机关福利社，看到一幕典型的推销表演。
一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来趋前。
男士伸手拿起一只声控的玩具飞碟。
“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问道。
“六岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。
“六岁！”小姐提高嗓门说：“这样的年龄玩这种玩具正是时候。”说着便把玩具的开关打开。
男士的视线又被吸引到声控玩具上。
小姐把玩具放到地上，拿着声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时又边说着：“小孩子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。”接着把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，展示小姐把玩具关掉。
“这一套多少钱？”
“四百五！”
“太贵了！算四百好了！”
“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道！”展示小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送！”说着便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。
男士一手摸进口袋里说：“不用试一下吗；”边伸出另一手接下玩具。
“品质绝对保证！”展示小姐送上名片说：“我们公司到贵单位办展示，已经交了一笔保证金！”
从这一幕销售过程，可以归纳几个重点：
一、售货小姐对自己销售的产品十分熟悉，而且操作时信心十足。
二、问话十分技巧：“孩子多大了？”这种问题不会让顾客有所戒心，而推销员又很容易将话题延伸下去。
三、打开玩具开关的时间拿捏得恰到好处，就在客户刚要转移目标时。
四、把另一个声控器递给准客户更是绝招，这可以刺激顾客的购买欲望。
五、做了最佳的请求——具有领导才华的儿子——天下父母谁不为之心动。
六、逃避顾客杀价的手法十分高明，且不着痕迹。
这位小姐在谈吐与神采中所表现出来的那一股信心正是一位推销员最坚实的武器。