瞄准小客户寻求大生意

【美国《福布斯》双周刊5月27日一期文章】题：小即大（作者　埃丽卡·布朗）
近十年来，英图伊特公司的QuickBooks软件瞄准的是600万家雇员各不足20人的设计公司、干洗店、花商及其它公司。现在，它又有了更大的图谋：雇员在250人以上的公司，这个软件市场规模可达180亿美元。
这是一家在相关服务领域已经占市场份额超过70%的公司寻求发展的总体规划的一部分。英图伊特公司首席执行官斯蒂芬·贝内特估计，数年之内，小企业将占英图伊特收入来源的2/3，两年前只有1/3。他打算通过纵向联合的方式实现这个目标，生产行业定做式QuickBooks软件，与针对特定企业目标的软件包对手进行竞争。
但是，英图伊特的竞争对手也盯上了希望发展壮大的小公司。去年，甲骨文公司开始每月为一位用户上市一种价值100美元的商业计划工具包。微软已将自己以11亿美元购并的记帐软件包与Bcentral小企业网站合二为一，并已宣布了吸引更多小客户的计划。SAP公司也在图谋发展。
贝内特2000年1月离开通用电气加入英图伊特公司后不久，就发现一种现象：英图伊特公司竭力了解客户需要升级产品具备哪些特点，但得不到回音，不知道他们真正需要什么。小企业管理局将所有行业分成113类，可是英图伊特不加区分地同样对待它们，只有一种QuickBooks软件。
到了8月，贝内特将通用电气的工厂自动化业务主管洛丽·诺林顿招至自己的门下，负责吸引客户。她的新战略围绕着三大新产品展开：QuickBooks“企业本”（客户是雇员在250人以上的公司，价格为3000美元）、QuickBooks“特色本”（为零售商、律师事务所及其它市场定做的版本）和“各种层次本”（商业计划软件）。
尽管贝内特的战略尚未得到事实证明，但他坚信这个战略会奏效。“QuickBooks几乎无处不在，可我们还只是刚刚开始”。