美国企业界兴起“跨国文化顾问”

【美联社特稿】题：跨国文化顾问兴起
美国的企业界人士正积极了解各国不同的文化差异，以提高出口竞争力。
纽约某公司的女主管，在一笔大买卖即将敲定的紧要关头，忿然决定立刻停止这项交易的谈判，因为阿拉伯买主自始至终完全无视于她的存在，只顾和她的部属谈话，这种态度令她难以忍受。
这位美国某大公司的女副总裁，盛怒之下完全忘了自己不过置身于一种假设的情况中——这是专为训练美国企业人士国际商场谈判技巧所设计课程的一部分。
专门指导美国企业各种国际谈判技巧的专家艾莲·瑞德表示：“如果这位女主管连模拟教学中男人歧视女性的态度都无法忍受，她将如何面对面和真正的阿拉伯商人谈判呢？”
艾莲是美国六位“跨国文化顾问”之一。最近有愈来愈多的美国公司为了拓展海外市场，纷纷聘请“跨国文化顾问”提供各种有效的意见或人员训练。
她说：“以往，美国公司拓销海外市场时总是信心十足，他们相信自己的产品即使不是独一无二，也是品质最佳。但近几年来，来自其他国家的激烈竞争，已完全扭转这种情势，迫使美国也必须和其他国家一样，投入这场市场争夺战，拚个你死我活，才能在国际市场上占有一席之地。”
拓销海外市场，所需的不只是优良的产品与娴熟的谈判代表而已。
跨国文化关系研究所的克利夫·克拉克认为：“你必须了解异地的风俗习惯、商业惯例，才能知己知彼百战百胜。”
克拉克提到一个故事说，美国某大电子公司因其总裁误解日本对手的意思，而使该公司平白损失数十万美元。
情形是这样的：经过一番艰苦而漫长的讨价还价后，这家美国公司终于如愿以偿讲妥一笔大订单。但在签约仪式上，日本公司的总裁却非常专注地阅读合约内容。他逐字推敲，一丝不苟的态度让美国公司总裁心慌，误以为日本人在最后关头突然犹豫不决，于是主动将每项商品的报价降了一百美元。
克拉克指出，这位美国佬并不了解日本总裁不过是依照日本一般的商业惯例，在签约之前故作姿态阅读合约以炫示主管的权威，而并非有意刁难。
专家说，熟悉外国文化和语言，在商场上将会无往不利。
《迈向国际化》影片制作人刘易斯·葛瑞格曾提出一个最佳的例证。在中国ＣＯＣＡ－ＣＯＬＡ的经销商曾经想以四个谐音的汉字来称呼这种不含酒精的西方饮料，以刺激销售。
结果他们所用的四个字在中文里的意思居然是“咬蜡蝌蚪”。
后来，ＣＣＣＡ－ＣＣＬＡ研究了约四十万个汉字，终于找到意思更好、发音更接近的另外四个字“可口可乐”。
葛瑞格指出，国与国之间文化上的基本差异，是在与外国人进行商业谈判时关系成败的重要因素。
他说：“在沙特阿拉伯，你绝不可问及对方的太太，但在墨西哥却正好相反，问候对方太太是一种必须的礼貌。在日本，商场上赠送小礼物几乎不可或缺，但在中国，赠送礼物却不被允许。”
另一位跨国文化专家伦威克公司的乔治伦威克说：“不可否认，以上这些都仅是小问题而已，但小小的误解或微不足道的刺激，都可能累积成为商业谈判中的大障碍。”
伦威克表示，愈来愈多的美国公司体认到异国文化的重要性，准备拨出一笔可观的预算来训练员工，使他们在国外能够成为更好的谈判代表，而且也能够更有效地经营海外分公司或合资事业。