以“蜜蜂商法”取代陈旧的“蜘蛛商法”

【台湾《经济日报》十月六日文章】题：商店经营八大革新的做法（作者曾松岭）
商业在整个产业结构中之重要性与日俱增，其成长之迅速实不容忽视。本人执掌育杰企管公司，担任数百家企业之经营管理顾问，在此特将一己之见归纳为八项革新，供商店经营者参考。
第一，以蜜蜂商法取代陈旧的蜘蛛商法。
蜘蛛是在檐角墙头结网，以静候飞虫（顾客）自己送上门来，但是如果运气较差，不见飞虫；或是飞虫上门又挣脱逃走，不是做不成生意，甚至还得花时间修补破网。这种陈旧而被动的传统商法，很明显已不符合时代要求。
所谓“蜜蜂商法”则系主动而积极地寻找并掌握顾客。就象蜜蜂勤劳地四处采集花蜜一般。不但主动开拓客户，并设法提供更多的服务，才能牢牢捉住顾客的心。
第二，以记录商法取代记忆商法。
人的记忆力通常不太好，但是过去的商店经营者，往往是光凭记忆作生意，结果发生许多错误与疏漏。为了避免不必要的疏失发生，便须致力于各种资料的建立及持续的记录。
首先，要建立账册簿卡等基本资料。而如何运用这些资料去做更进一步的统计分析，则更属重要。例如：顾客流量分析。掌握住高低潮之后，自然能够将人力与工作做合理的调配，使得服务品质维持一定的水准之上。
商店分析：与本公司有生意往来的厂商，进行盘点及分级，汰芜存菁。
第三，实行选择推销，摒弃盲目推销。
所谓“瞄得准才能打得中”，因为企业本身人力物力有限，不可能肆意而盲目地一味胡乱攻击，而是必须做好“市场区隔”的工作，先捉住重点，才不会无的放矢。例如：“华新牛排”分析其客户多为高级知识分子，因此推出同学会聚餐、迎新送旧聚餐……等。
第四，需一改过去广域销售的方法，实施精耕销售。
要充分了解及掌握商圈。对商圈所及范围内的户数、人口总数、国民所得、机关、学校、交通路线都要有充分了解，对竞争店则要划开区段。此外，尚需致力客户固定化作战，例如：“统一超商”实施“三最运动”（最整洁、最亲切、最安心）以安定客户，不会让生意拱手让人。
第五，要着眼长期计划，而非短期决战。
凡事预则立、不预则废。商店应设法订定全年度的行事历与促销历，划定各个重点节日，并依据本身行业特质来配合作促销活动。例如：索尼经销商利用大专联考放榜时，主动向顾客恭贺金榜题名，并推销产品作为祝贺礼品。
第六，要革除零乱行销，实行
整体行销。
一般商店经营者很少配合其厂商的广告活动，各自为政，这是很可惜的，未达整体行销的效益性。
索尼有新产品上市，其经销商一定配合举办陈列竞赛、海报竞赛、展示会等，以扩大战果、趁胜追击。
第七，要摒弃削价竞争，实行
合理利润下的竞争。
所谓竞争有二种。一是价格竞争，意指研究开发成功或生产力提
高、成本下降，所造成的价格竞争，不同于恶性的削价竞争。另一则是非价格竞争，即指品质与服务的竞争。这两种竞争均为我国商店经营
者所当致力的二大方向，不可偏废。
第八，摒弃家族色彩，实行企
业经营。并不是家族企业就不好，但是必须做到不以私害公。例如：帐
目一定要分明，对于人员之晋用一
定要摒弃私情，唯才是用。此外，
商店也要建立制度，订出待遇与福利基准，赋予员工远景，并确实将成果与员工分享，这样才能挽结同
心，使企业得以永持不坠。