依靠质量推销产品

ＳＯＱＮＯＰ的重要性在我们举办的一次讨论会上，一位来自著名的农业设备制造公司迪尔公司的高级地区推销经理的领带夹上有这样几个字母：ＳＯＱＮＯＰ。那是“Ｓｅ１１ｏｎｑｕａ１ｉｔｙ，ｎｏｔｏｎｐｒｉｃｅ”的缩写（靠质量推销产品，而不是以价格取胜）。他说：“我的一项最艰巨的工作，就是要使自己的人认识到，在价格趋疲的市场上，我们销售产品的目的是要使主顾得到实惠，而不仅仅依靠价格便宜。从长远的观点看，懂得使产品与众不同这条基本原则和为市场生产高质量产品的人往往能够取胜。
任何保持质量的方法——质量小组、统计方面的质量控制——都可能有价值。但是，只有各级经理人员在工作中时时记住质量问题、注意质量、在质量问题上花时间，一切方法才有价值。而且，各级经理人员必须懂得，质量要靠那些关心质量和专心致志于质量的人来保持。
最后，质量来自这样的信念：任何东西都可以做得更好些，美是无处不在的。质量包括时时记住事物有进一步完善的可能性，日复一日、年复一年地记住这一点。爱管闲事的人往往是企业最专心致志的支持者如果没完没了地进行一系列实际的试验是真正有创新精神的企业的“准则”的话，那么被称为支持者的人就是必需的了。对国际商用机器公司的研究项目的成就进行的调查中，总是发现对项目会有一位支持者。全国科学基金会的研究报告认为，支持者的作用在一项产品从设想到完成的过程中极为重要。马萨诸塞理工学院教授舍恩认为，对于任何一项创新事物来说，新的设想必须找到一个支持者，否则就会夭折。他说：“人们对一种新思想表示一般的关心而为之付出的精力，是不足以应付重大的技术变革必然会引起的漠视和抵制的。”在六十年代和七十年代，凡是在一个规模相当大的企业中工作的人，合作和避免冲突被认为是最可取的特点，那些顽强的、专心致志的支持者常常是专门爱管闲事的人。
突出自己，有竞争心，满腔热情，坚韧得令人难以相信。这些是能够顶住所有不可避免的挫折从而使他们的产品进入市场的人最普遍的特点，他们必须得到培育与支持，即使是在出现不利局面的时候。权力下放，第二个浪潮由于人们都想获得所有权，从而产生了专心致志的精神，所以竞争对于创新来说是非常重要的。最早正式认识到内部竞争的价值的，可能是二十世纪二十年代的通用汽车公司，当时艾尔弗雷德·斯隆有意识地使各工厂之间出现重叠的产品，普罗克特—甘布尔公司早在一九三一年就实行让本公司内部各种牌子的产品之间竞争的办法。当时这家公司的规模还相当小，公司负责人觉得，让各种牌子的产品之间进行无所顾忌的竞争，他们的创新源泉就不会枯竭。的确，这样的竞争过去和现在都导致产品重叠。
但是积极的结果是，这样可以保证下一项产品将来自普罗克特—甘布尔公司，而不是来自某个竞争的公司。
今天我们看到一个目的在于直接增加创新活力的权力下放新浪潮。第一个浪潮大约从一九五○年持续到一九七○年。这次新的浪潮主要起源于一些老牌工业公司。这些公司不再约束自己的工作人员，也不限制产品种类，而是允许各工厂的负责人可以自由地在任何产品领域开辟新的市场。第一次权力下放浪潮出现的同时常常会使领导部门工作人员增加，而且增添“集团负责人”这一个管理层次。第二次权力下放浪潮出现的同时是普遍缩减领导部门工作人员。