开发新顾客市场是企业生存之道

【台湾《经济日报》五月三日文章】（作者程耀榕）如何让顾客心甘情愿将口袋中的钞票掏出来，放在老板的手里，外加说一句“谢谢！”，这是今天老板们经营事业所追求的目标。但是，要达到这种理想的境界，经营者必须做到处处为顾客着想，让顾客感到由衷满意。
节省成本支出，固然是维持企业营运的一种方式，但开发新顾客市场，才是真正企业生存之道。鉴于这种道理，仅就如何开发新的顾客市场，突破经营上的难关，作一说明。本人将一家餐厅附近的消费动态做了调查。
（一）消费对象：由于附近是办公大楼，消费对象当然以这里的职员为主。
（二）消费标准：中午一般以卫生、价廉的速食为主，价格约五十至一百元之间（台币，下同），晚间则以经济实惠，消费额约为两百至三百元的便餐为重点。
（三）竞争者：中午常有流动便当车徘徊，晚间则有三家中型餐厅同时营业。
（四）消费时间：中午约为十一点半至一点半，晚间为六点至十点左右，星期日则因附近办公大楼不上班而休息。
由以上资料调查，我们可将本餐厅与竞争者先行区隔，再定出营运目标——如何提升中午两小时的营业，是现阶段的当务之急。故在作法上要注重：
（一）建立新的形象。让顾客知道本餐厅中午对外服务的项目有哪些，例如印制一些精美卡片，利用中午各公司休息时间向消费者作些简介，让大家一起来共享吃的艺术，或免费提供餐饮券给附近的服饰店、水果摊、鞋店、礼品店等，让他们做为赠品送给顾客，间接的使顾客再与我们接触，这点在开拓新的顾客市场上，最为重要。因为，好的产品或好的服务，如果不为消费者所熟悉，那再好的产品与服务都是枉然的。
（二）提供合口味的便餐。餐厅要摆脱汉堡包、炸鸡、排骨饭等速食，配制四样精美菜肴，每日更换一次，每周事前将菜单提供给顾客。顾客也可指定自己喜欢的菜，随意机动调整。
（三）对消费价格进行调整，使其与流动性的便当车相同，并附赠饮料，且做外送不收费的服务。
（四）在餐厅内布置更舒适的设备，让顾客能在适度的冷气及和谐的乐声中用餐，而不加收任何费用，使所有消费者流连忘返，乐于再来。
在产品循环周期中，我们可以发现，产品在幼儿期到成年期的这段期间，竞争对手尚未加入，消费市场较易掌握。到成熟期，由于替代品在市场上出现频繁，这时经营者即应谋求对策，作适度的调整，如遇到经营上的难关，更应该作全盘性的研讨，找出问题，专案处理。一个经营者在遇到困难时，如不能快刀斩乱麻似地解决问题，一拖再拖，就会由原来的一个小孔拖成不可收拾的大洞。