法阿尔斯通－－大西洋公司董事长：德斯乔治谈怎样同中国做生意

【法国《世界报》四月三十日刊登阿尔斯通—大西洋公司董事长让—皮埃尔·德斯乔治答该报记者问】题：阿尔斯通—大西洋公司董事长与中国人（原编者按：阿尔斯通—大西洋公司打入中国市场已有三十年的历史。该公司董事长德斯乔治近来两次访问中国，最近一次访华是在四月初进行的。该公司最近同欧洲其他的伙伴企业一起在中国得到了一大笔定货——向中国提供三百辆机车，总额达二十六亿法郎，而且，它还正在寻求同中国做更大的一笔买卖。）《世界报》记者问：你近来两度访华，作为法国一家大企业的董事长，你是怎么样占领中国市场的？让—皮埃尔·德斯乔治答：中国市场是一个很特别的市场，之所以说特别，是因为它是一个时隐时现的市场。不久以前，人们还无法设想中国人会在政治和技术上实行如此大规模的开放政策。
这个市场的第二个特点是对于一个工业家来说，要想在那里得到大笔定货，就必须在那里呆很长时间。中国人非常重视他们同供货者可能建立的信任关系。
问：法国是否属于被信任者之列？中国人对别人的信任是否视情况而定？
答：法国确实属于被信任者之列。很明显，政治因素是决定性因素。我们现在发现，北京想更多地向欧洲开放。诚然，这是出于贸易分散化的考虑，但也是由于中国人同欧洲人打交道，比同美国人或日本人打交道更方便。
问：应怎样估计中国的需求？
答：中国人曾在一段时期内把重点放在重工业上，接着又改变了这一作法。随后，中国决定为农业松绑，使农业生产率越来越高，使农民富裕起来，这种富裕在国内促使了轻工业的发展。国民生产总值大大增加了，这导致能源需求大大增加，也导致与此有关的运输手段的需求的大大增加。
问：正是在这些方面阿尔斯通公司打入了中国市场？
答：对。因为，中国的这种需求增加促使人们前往投资。我们及时地注意到了这种形势。我称这种投资为“能源——运输投资”：煤炭、煤炭运输和煤炭发电。
问：但中国人并不满足于购买外国设备……
答：这正是这个市场的第三个特点所在。现在，中国想从国外得到技术。外国企业必须同时部分转让其技术，否则就不会有任何签订合同的希望。这就意味着外国企业必须具有开放精神，要派人到那里去。必须找一些高水平的专家（技术人员或银行家），他们要善于生活在那里，使工厂正常运转。
问：这样看来，只有大企业才能在那里取得成功……
答：不一定。因为，有些中型企业掌握有专门技术，中国人对他们特别感兴趣。
我们必须给他们提供我们所掌握的先进技术，而且还必须同意与他们一起从事新技术的应用和发展工作。
问：法国的银行家是否可以向中国提供贷款？
答：鉴于中国是一个有偿付能力的国家，我认为法国是可以向中国提供贷款的。但中国要求贷款的利率很低，这仅仅是因为现在全世界都愿意向它提供贷款。中国人是有头脑的人，是巧妙的谈判者。不要忘记，他们是世界上最擅长做生意的人。
问：贵公司何以能取胜？
答：我们拥有三个具有决定性意义的武器：价格具有竞争力；技术；信任。
如果说合同是短期的事，那么合作则是长期的事。
我们的目标是在尽可能多的领域内在中国立足，以便在中国呆尽可能长的时间。