远大劲风吹开美国市场（海外创业）

对远大美国公司来说，今年的6月18日是一个值得庆贺的日子。这一天，美国能源部长斯潘塞·亚伯拉罕宣布，由中国人创办的远大美国公司与6家美国公司一道经过竞争中标，承担总价值1850万美元的楼宇电冷热联供（BCHP）设备的研究、开发和测试项目。
远大美国公司参与其中3个项目的合作，全部中标。开发这些项目是为美国布什政府实施旨在提高效率、减少排放的能源新政策服务，以解决美国目前因供电问题引起的能源危机。
远大美国公司总经理郑翔野在接受本报记者专访时说，中国人的公司能够挤进实行“购买美国产品法案”、排斥外国产品的美国政府项目中，非常不易。这是美国政府对远大美国公司的承认，标志着远大这个中国民营企业已经在美国站
稳脚跟，并朝着国际市场迈出了坚实的一步。
从没有西服到雇用美国员工
十多年前，远大公司在中国湖南小城郴州创业时，只有几个人。当时，创业者们身上没有一件笔挺的西服，脚下没有一寸自己的土地。今天，设在湖南长沙的总公司汇聚了一千多名员工，拥有30万平米的土地。作为在美国的子公司，远大美国公司从1999年开始在美国安装第一台机器开始，逐步发展到美国雇员占公司员工总数80%的水平。目前，除国内派来的总经理和一名负责技术支持的工程师外，远大美国公司的员工均为美国人。
雇用美国员工靠的是经济实力，而美国目前的能源消费状况给远大美国公司提供了商机。与使用电力运行的普通空调机器不同的是，远大在美国销售的中央空调设备属吸收式空调，它除了可使用天然气作为能源，还可利用平时排放到大气中的热气、蒸汽和发电厂的尾气等“废料”作为动力，不仅能够提供冷暖，而且还可以发电，比用电作为动力的空调具有更大的优势。
当前，美国能源问题日益突出。美国经济实力居第一位的加利福尼亚州去年底以来爆发了严重的电力危机，三天两头停电使这个以硅谷而闻名的州成了“光明与黑暗交替的世界”。在这一严峻的现实面前，远大的新型产品使讲究实际的美国人眼前一亮：使用这种利用废热制冷的空调设备可以大大节约宝贵的能源。结果，连纽约电力公司康·爱迪生公司和加州南加州燃气公司也购买了不用电的“远大空调”。
远大美国公司目前已经为美国东北部地区的学校、医院、办公室和大型电力公司安装了空调设备。前不久，美国新泽西州等许多州通过新的法案，改变原来中学不安装空调的规定，为远大公司提供了巨大的市场。郑翔野说：“目前，我们的产品在美国还没有遇到强有力的竞争对手。这个行业不会受到美国经济盛衰的影响，再不景气的公司，也要使用空调，这就是我们对公司发展前景非常乐观的主要原因之一。”
从了解文化到使公司本地化
在谈到公司在美国的发展过程时，郑翔野多次强调了解美国文化对公司业务发展的重要性。他说：“文化过渡非常重要。”到了美国，不少中国人都会发现自己只是一个懂得几句英语的人，美国社会你了解吗？美国人在想什么你知道吗？美国人讲个笑话你能理解吗？这些都是一些有关东西方文化差异问题。不能与美国人充分沟通，又怎么能拓展业务？
美国是一个注重利益的社会。一台中央空调设备价值几十万美元，美国人在下订单之前会非常谨慎，他们会关心你的公司有没有长期打算，你说空调设备设计寿命为20年，可在这期间你公司倒闭了他们该怎么办？这些都是他们与你打交道时通常会思考的问题。美国人注重利益的另一个特点是“有钱大家一起赚”，即将利益分解到若干小公司。于是，远大美国公司决定聘用美国人来发展业务，参与设计、销售、安装、服务等各个流程的工作，甚至连公司销售经理也是地道的美国人。
美国还是一个注重信用的社会。就拿美国设计师来说，他们在接下一个项目前非常小心，害怕因踩上地雷而影响自己在圈子里的信用，砸了自己的饭碗。郑翔野说，目前有不少处事谨慎的美国设计师愿意承担远大的项目，说明他们对公司的信用是充满信心的。
为了进一步加强公司的信用，总公司不仅请国内的权威部门对公司各方面的能力进行认证，而且还请一向以严谨著称的德国有关部门来认证，为远大在美国等地开拓海外市场创造了条件。郑翔野说，公司就是从点滴入手，努力建立良好的信用。
郑翔野说，为了尽快使公司本地化，远大美国公司还与美国当地公司结盟，并加入当地的行业协会，以促进美国人对远大的了解。甚至连公司的产品说明书等公关材料，都聘请美国人来撰写，目的就是使公司的经营行为适合美国人的思维方式，避免出现与美国文化氛围格格不入的笑话。
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设在新泽西州的远大美国公司厂区【注:】【注:】【注:】【注:】【注:】