巴西飞机制造业起步晚发展快

三月下旬，巴西航空工业公司在十八家国际主要飞机制造企业的激烈竞争中独占鳌头，赢得了英国空军的招标，售出一百三十架图卡诺Ｔ—２７型军事训练飞机，一举成交两亿美元。这笔大买卖不仅是巴西飞机出口史上的奇迹，也颇使国际飞机制造商们为之一惊。
这家建厂才只十六个春秋的年轻企业何以能力战群雄，打赢这漂亮的一仗呢？
事情要追溯到一九八二年英国法恩巴勒航空博览会上。自巴西航空工业公司创始时期就一直担任总经理的奥济雷斯·西尔瓦上校在博览会内外频繁活动。巴西人称他是老练的谈判者和富有经验的飞机销售家。他口操流利的英、法、意、西班牙语。他获悉，英国空军正在认真分析取代他们战后一直在使用的那些陈旧过时的训练机的可能性。他们通过联系渠道证实了确有其事，而且还进一步探听到英国国防部对新飞机的主要要求是：耐用，至少飞行三十年；抵御飞鸟撞击的能力强；七分钟内要使飞行高度达到一万五千英尺。于是他当机立断，按照英国空军的要求迅速对图卡诺飞机加以改进，一旦英方公布招标便申请投标。
一九八三年底，英国空军正式招标，而经过一年多紧张准备的巴西航空工业公司已成竹在胸，以有利的条件开始同各公司展开竞争。
信息是该公司实行其销售战略的重要手段和有力保证。公司的销售网遍布一百多个国家，在美国和法国还设有维修站。这些机构兼有向公司提供各种信息的使命。此外，公司从总经理到负责销售的经理都随时通过先进的通讯设备同公司驻各地的代表以及各国的企业界、外交界和政治界保持密切的联系。巴西人对自己的飞机很有把握，这不无道理。巴西航空工业公司虽创业不久，却发展迅速。它生产的飞机坚固耐用、性能优良，且耗油少，深受国际市场尤其是第三世界国家的欢迎。不久前，埃及购买了一百二十架图卡诺飞机。在法国和英国的大型国际航空博览会上，巴西飞机均得到专家们的肯定。英国空军军官在招标前就认为，这种飞机可以在通讯与领航、训练飞行、打靶、战术运用及特技飞行五个方面完成培养飞行员的任务。他们欣赏图卡诺机的各种技术性能，可作低空飞行、拥有先进的电子系统，还具备训练和安全方面的优越条件。
同时，图卡诺飞机价格便宜，每架售价一百二十万美元。这也是一个吸引英国买主的重要因素。
（陈家英）