领悟需求弹性　巧做价格文章（商战宝典）

【台湾《工商时报》7月8日文章】题：需求弹性大，降价策略才有效
“出血大拍卖！”景气不佳的今天，街头巷尾越来越多的小贩手写一个招牌，下面堆放着百货杂物，就地做起生意来，试图以薄利多销的传统原则，打败不景气。不过，几乎所有的小贩卖的东西都大同小异，不是衣服就是皮包、小饰品类，而同样低廉的牙膏、肥皂等日用商品，反而少见。
这个现象，可以用微观经济学上的“需求弹性”加以解释。需求弹性的全称是“需求的价格弹性”，主要衡量价格变动时需求量受影响的程度。若是价格变动会大幅带动产品的需求变动，即是“需求弹性较大”的商品。
举例来说，女性永远觉得自己的衣服“就少那么一件”，但是局限于预算，平日多以旧衣服凑合。等到百货公司大减价时，这些妇女便大群前往去捡便宜货。原本准备整季都不买衣服的妇女，看见8折的标签，便忍不住会出手买下一件；若是商家打出6折，就会买3件；若挂着“4折大跳楼”，她可能会一口气买下6件。因此，诸如时尚服装等需求弹性大的产品，一旦遇上滞销，厂商经常会选择降价策略以刺激消费。
服装、香烟、香水、钻石等奢侈品，都是需求弹性偏高的物品，价格可以在消费行为上扮演关键角色。
相反，小商贩不会摆地摊叫卖肥皂、牙膏，因为这类日用品的需求弹性较小。消费者不会因为牙膏便宜就每天多刷几次牙，肥皂便宜就多洗几次手。因此在需求量方面，无论价格多么便宜，都无法打动他们。
最近为刺激景气，一些大型电脑专卖店推出了“买液晶显示器送电脑”的广告，乍一看颇不合理。实际上，这正是店家运用需求弹性之差异所拟订出来的行销策略。
在众多电脑产品中，液晶显示器为需求弹性较大的产品，如果降低价格的话，很可能会吸引到许多使用传统显示器的消费者前来购买。电脑主机则是必要的基本配备，除非使用者出现更多的系统安装需要，否则电脑主机均有固定的使用年限，较难因为价格遽降而造成需求突增，也就是属于需求弹性较低的产品。