B2B交易推陈出新

B2B交易出现了第三种方式———自用交易网站。不像公共交易网站和联盟交易网站那样集中很多买方和卖方，自用交易网站允许单个公司与顾客或供应商直接联系。公司在提高效率方面有了更大余地
【英国《经济学家》5月19日一期文章】题：重建B2B交易的时刻
随着企业对消费者（B2C）网站挣扎着赚钱，企业对企业（B2B）交易成为风靡一时的时尚。但是据市场调查公司国际数据公司说，在过去18个月中建立的1000个左右的B2B交易网站中，只有大约100个真正进行了交易。
相反，B2B交易网站的行动竟然在其他领域流行起来：特定行业的集团之间以及大公司之间。
当几个大公司组成一个B2B联盟，并承诺使用这种交易的时候，某种流动性得到了保证。预计汽车行业的B2B联盟Covisint———其成员包括通用汽车、福特汽车、戴姆勒—克莱斯勒、雷诺汽车和日产汽车———在建立并开始运行B2B交易网站后，每年将处理7500亿美元的交易。
B2B联盟还有其他优势。不像独立的公共交易网站，它们有力量有势力来定义和设置标准。它们的成员——一般倾向于大公司——能迫使供应商选择签约或面临失去生意的危险。
但B2B联盟也有缺陷。首先，对它们的供应商不利的是，B2B联盟增加了联盟成员之间撞车的危险。此外，B2B联盟也不可能赚那么多钱。根据各自的赚钱程度，它们所得利润的一大部分可能是以牺牲所有者的利益换来的。
然而，B2B联盟最大的缺陷也许是：如果某个特定行业的几家相互竞争的公司同意组成B2B交易联盟，那么，所有的成员公司都能更有效地与供应商联系，从中受益——但任何公司都无法比竞争对手拥有更多优势。公司也十分警惕通过这样的交易向竞争对手透露适当的信息。这就是B2B交易的第三种方式———自用交易网站———出现的原因。
不像公共交易网站和联盟交易网站那样集中很多买方和卖方，自用交易网站允许单个公司与顾客或供应商直接联系，并控制谁看到什么。公司在提高效率方面仍然有很大余地。例如，国际商用机器公司（IBM）估计，通过使用自用交易网站，该公司去年节省了3.77亿美元。通过这种交易方式，公司能向选定的顾客和供应商透露敏感的商品价格和存货信息。自用交易市场同时也具有以下优势：通过向潜在的客户提供额外信息，它们允许公司以产品特征为基础，而不是以价格为基础，销售产品。相反，公共交易网站则往往缺乏这样的微妙性。