商店经营的八点革新建议

【台湾《经济日报》十月二十九日文章】题：商店经营的八大革新（作者：曾松龄）
商店经营的新时代已经来临，面对新时代必须要有新观念、拿出新行动，才能迎接新挑战，创立新业绩。在这方面，我谨提出八大革新，供商店经营者参考。
第一革新：以蜜蜂商法取代陈旧的蜘蛛商法。
蜘蛛是在墙角结网，静候飞虫上门，假如飞虫不上门，则蜘蛛不但做不成生意，辛苦布下的网还可能被挣破。所以这种陈旧的方法已不合时代要求。坚持蜘蛛商法者会自取灭亡。
蜜蜂商法则系主动而积极地寻找并掌握顾客。现代的商店经营者要学蜜蜂的勤劳，不但要主动寻找顾客，还要提供更多的服务，才能使顾客乐意购买。如金格公司贩卖长崎蛋糕，就是采用蜜蜂商法，以主动去医院向产妇赠送长崎蛋糕的方法，大大开拓了弥月蛋糕的生意，也间接地带动了其他节日、生日或重要日子的蛋糕生意。曼都美容院以晨跑及主动拜会商圈内的女性，来提高生意量。
第二革新：记录商法取代记忆商法。
人的记忆力是有限的，靠记忆来做生意会有许多错误与疏漏。因此在竞争激烈的新时代，我们要运用记录商法，才能避免不必要的错漏。
第一步是建立基本资料，要有账册簿卡，再予以统计分析。第二步是各种资料的分析，如顾客量分析。什么时候顾客量最多，什么时候最少，掌握高低潮后，可分配合理的工作，如客人最少时可兼做清理及重排商品的工作，高潮时增派人力等。
顾客分析：顾客的身份（学生、青年、家庭主妇、老年人……）与其购买行为密切相关。顾客的身分会影响商品的排列方法、商品的品质……等。
商品分析：何为畅销品、滞销品，能分析出来，则有助进货。
地区分析：把本商店销售商圈内的优势地区及劣势地区分析出来，劣势地区要加强攻势，以求突破。日本的商店经营者，绘有形势图，红色表本身的势力、蓝色表对手商店的势力、白色表尚未开发区。
商品分析：分析出优良及不良厂商，如产品好、利润合理、付款方式合理、新产品上市时有宣传……等的厂商，可选购其产品，不良者则可汰去。
第三步是建立顾客资料卡，以掌握顾客动向来配合销售。如曼都美容院建立了三万张顾客卡，按顾客的烫发时间，适时打电话去促销。该公司预定明年启用电脑来处理资料。又如，久八八海鲜公司黄董事长亲自与食客打招呼、交换名片，事后整理名片地址，寄上附有回邮的意见调查卡，凡有回信者又寄上啤酒券以示谢意。凡在该公司设生日宴者，每年必按时寄发，以保持联系。久八八公司实施顾客资料卡三年以来，业绩倍增。
第三革新：实行选择推销，摒弃盲目推销。
打拚要紧，但打算更重要；要瞄得准才打得中。
如，日本ＫＡｗＡＩ分析其钢琴购买户，发现家有八岁以下的孩童占百分之九十，其中女孩占百分之九十五。因此决定向有小孩的家庭及学校进攻，针对小孩喜好，赠送书签等小玩意儿，实行一网打尽推销法。
新力牌市场开拓队，十年前推销电视机，送货三天内，不等待客户的电话要求，即自行上门提供免费服务。结果客户在高兴之际，会亲自带着新力人员访问其左右邻居，这种推销方法成功率甚高。
统一超级商店在新庄、三重等地设有商店，这一带小工厂多、加班多，乃针对情况每天提供不同的饮料及面包。
华新牛排西餐厅分析其客人多为高级知识分子、医师、护士等。因此推出同学会聚餐或迎新送旧聚餐。第四革新：要实施精耕销售。
商店有商圈，而货物单价越低则商圈越小，如食品和日用品的商圈约在五百公尺。因此要充分了解，掌握商圈，对商圈的户数、人口、家庭收入、机关、学校、交通路线等都要了解，对竞争店则要划开区段。
要客户固定化作战，如统一超级商店推行的三最运动（最整洁、最亲切、最安心）使客户固定，不会流失至别的店。
第五革新：要长期计划，而非短期决战。
凡事豫则立、不豫则废。商店经营者应订出一年行事历及促销历，如元旦、春节、清明、母亲节、儿童节、端午节、中元节、重阳节、中秋节、圣诞节……，可根据本身行业特点来配合节日促销活动。
如：曼都美容院及高雄丰姿美容院，在每年六月份高中及大专毕业季节，主动至各学校分发广告卡片及第一次烫发指导手册。
嘉义新力代理商群达电器行，建立了五千多张顾客卡，每年大专联考放榜时，主动打电报祝贺顾客金榜题名，并推销录音机及高级音响为祝贺礼品。
第六革新：实行合理利润下的竞争，摒弃削价竞争。
新时代的竞争有二种：一是价格竞争，因研究开发成功，或生产力提高形成成本下降……等原因而造成价格竞争。
另一是非价格竞争，如服务竞争、品质竞争……等均属此。台湾力霸百货正努力以服务竞争来打破百货业界的折扣战。
曼都美容院在非价格竞争方面的具体作法有：每周三晚技术教育，使员工技术不断进步；对客人开展“三礼三笑”和“迎三送七”运动，洗头按摩七分钟，烫发送蛋糕及饮料。
第七革新：要实行整体行销，革除零乱行销。
商店经营者很少配合厂商的广告活动，这是很可惜的。商店今后应密切配合厂商的广告活动，以达成整体行销。
新力有新产品上市，一定配合举办陈列竞赛和展示会等活动。
资生堂在行销上，设专柜、美容讲习、店头陈列，组织消费者联谊组织，做得很成功。
第八革新：实行企业经营，摒弃家族经营。
最重要的第一步就是家庭零用开支要与商店中的金钱绝对分开。家庭开支另立账目，绝不可随手拿商店的现金。其次是店员的升迁，以能力为标准，不要涉及裙带关系。此外，商店要建立各种制度，明订待遇和福利。最后，就是要成果分配、荣辱与共，“有福同享，才能同心。”