美国市场经营的新手法-----直接推销法

美国市场最近出现了一股销售革新热，许多厂商纷纷运用各种新技术来改变传统的经销手法。
最典型的是许多企业和机构逐步设立有关顾客资料的数据库，加强与顾客的联系，从而推动经营业务的发展。纽约大都会歌剧院在三年前创设了一个数据库，存储了一百五十万名歌剧迷的资料，运用电脑分析各种类型顾客的特点，找出潜在的顾客来源，然后以直接邮寄或电话联系售票，既可向顾客大力宣传，又可了解剧迷们的反应和购票情况。这样，每当歌剧票发售之前，百分之七十的票都已通过数据库销售出去了。
经济学家把纽约大都市歌剧院这种经营业手法称为“直接推销”方式。由于电子计算机的运用，直接推销方法有了很大发展和改变。企业和消费者现在已可通过数据库直接对话，交换信息，直至完成购销活动为止。预料在不久的将来，凡拥有数据库的企业都可以组成一种与消费者挂钩的直接联结型系统，无需再采用生产者
——流通业者——消费者的流通形式。
据美国直接推销协会统计，名列美国销售额榜首的五百家企业中，已有一百家从事各种各样的直接推销活动。例如美国航空公司，设立了一个ＶＩＴ（重要旅行者）的数据库，其中存有八十万名旅客的资料。这部份人虽只占该公司全年乘客总数的百分之三点二，但他们每人每年乘坐该公司飞机平均约十三次，对该公司总营业额的贡献达百分之六十五。所以，美国航空公司每次举行宣传活动，总是把他们作为重点对象。
还有一种经销方法，正对改变美国人的生活方式产生影响。美国加利福尼亚州的第一州际银行，正在大力拓展一种旨在推销金融“商品”的电话办理银行业务。其方法是利用普通电话代替终端机，在二十四小时内任何时间只要拨“８００”号，就可与银行的计算机讲话，电话办理银行业务。
除利用电脑系统开展以上服务外，一些美国商人还准备在健康管理和教育等方面也推出新招。美国的“生命热线系统公司”已推出了一项以高龄者为对象的“紧急医疗热线”服务，主要服务对象是单身老人和卧床不起者。他们可以租借该公司研制的小型发信装置，放在身旁。发信装置则通过电话线连结总公司的电脑。当病者感觉身体不正常时，即可按下键钮，总公司的电脑就会发出警报通知，安排紧急就诊。目前，美国享用此项服务者已达四万余人，营业额在近几年增长了五倍。（摘编自香港《经济导报》８４年第４４期）