葛罗米柯的谈判手法

一九四五年，当里根还在拍电影时，葛罗米柯在政治舞台上已经是一个出色的演员了，他当时是苏联驻美大使。此后，他先后担任过驻联合国大使和苏联外长，同美国九个总统谈判过，送走了四个苏联领导人。这位谈判老手有一套行之有效的谈判手法。熟悉情况葛罗米柯有一个优点：非常熟悉情况，了解细节。他参加时间很长的会议，可以不作笔记，凭记忆逐点答辩。他的历史知识极其丰富，大部分是亲身经历的。基辛格在回忆录中说：“同葛罗米柯谈判，如果不熟悉情况，不了解所谈的问题，那无异于自杀。”使对方处于守势一九七七年，他同卡特会谈时，警告卡特不要挑动中国来反对苏联，他还指责卡特，不该邀请苏联的持不同政见者布科夫斯基到美国。这一方面是着眼于苏联国内的宣传，另一方面也是要把他的长篇讲话拿回家，向政治局报功。他的手法是使对方处于招架之势。谋求对方无条件让步葛罗米柯的一贯手法是：只要要求他同意谈判，你就得让步。基辛格回忆说：“只要有可能，葛罗米柯从同意谈判这件事中也要捞取点好处，这就是说：他要求对方作出让步，然后才同意举行会谈。”先硬后软葛罗米柯历次访问美国所采取的手法都是：对国务卿强硬，对总统软。布热津斯基的回忆录中说，一九七七年秋季，葛罗米柯在联合国大会期间同万斯会晤时，态度之强硬出乎意料，后来同卡特会谈时则比较灵活。一有机会就说“不”一九四六年至一九四九年葛罗米柯任驻联合国大使期间，由于他经常使用否决权，所以人们把他称为“不”先生。一九七九年，万斯在维也纳同苏联人谈判时，他记录了葛罗米柯说“不”字的次数，共十二次。葛罗米柯显然认为，不断使用这个字可以造成一种适当的谈判气氛，使对手感到绝望，然后再拉一把。故作怒容在通常情况下，葛罗米柯冷若冰霜，毫无表情。有一次在联合国，一位生气的美国代表敲葛罗米柯的桌子，葛罗米柯不动声色，反而淡然问道：桌子是否加固了。不过，如果情况需要，他也会勃然大怒。黑格追述道：葛罗米柯的发怒是出于策略考虑：吓住对方。葛罗米柯还有拖延时间的一手。他本来讲一口流利的英语，但他用译员，在翻译的过程中，可以从容不迫地考虑回答。时而幽默葛罗米柯的表情是冷冰冰的，但有时颇富幽默感，而且用得恰到好处。艾奇逊对战后许多苏联外交官都瞧不起，说他们“粗野”，唯独赞赏葛罗米柯，说他“机智”。基辛格讲过第一阶段限制战略武器会谈期间的一个插曲。当时美国代表团的复印机坏了，基辛格知道克格勃无所不在，便问葛罗米柯：“我们把某些文件对着灯光，可否请它给我们复印几份。”葛罗米柯机智地回答：“不幸得很，照相机是沙皇安装的，它们可以拍摄人，但无法拍摄文件。”耐心取胜葛罗米柯作为谈判者的最大优点是有耐心。他当了二十七年的苏联外长，知道美国总统只有四年任期，顶多八年，深信时间对他有利。基辛格总结得好，他认为葛罗米柯喜欢不断施加压力，而不愿采取大胆行动，耐心地积小胜为大胜。他利用对方烦躁不安的心理来捞取好处。他现在无疑也是用此法对付里根总统的。遵命不渝他之所以能够经斯大林、赫鲁晓夫、勃列日涅夫、安德罗波夫和契尔年科而不倒，主要是由于他忠心耿耿。现在虽然权力比过去大，但他仍忠实执行命令。没有契尔年科和政治局的授权，他是不会对里根作任何让步的。不谈自己有一次，记者问到他个人的事。他冷冰冰地回答：“我对此不感兴趣。”在联合国工作时，他那孤芳自赏的高傲态度颇使苏联代表团的女成员倾倒。她们称他为“漂亮的外交官”。美国的妙龄女郎则说他是“外交界的第一美男子”。不过，别人则认为他那傲然不凡的神气令人敬而远之。
葛罗米柯当然有自己的私生活。他和他的妻子丽佳有两个孩子，儿子阿纳托利是非洲问题专家，女儿埃米利娅是外交官的妻子。他闲暇时喜欢同妻子下棋，读革命以前的俄国档案。他喜欢好莱坞电影，特别爱看《飘》。他也看美国的连环画。他还爱好打猎。
（译自美国《新闻周刊》）