怎样才能赢得谈判

【德国《世界报》9月4日报道】掌握高超的谈判技巧对每个人都十分重要。巴特哈尔茨堡管理学院修辞学讲师罗尔夫·鲁雷德尔开设的谈判技巧专题讲座大受欢迎，听课人数超过千人。下面就是鲁雷德尔对所有谈判者的忠告：
1．主动决定谈判环境　在自己熟悉的环境中显然比较容易赢得谈判，这同体育比赛中的"主场"之利相类似。
2．把你放在对手的立场上　营销学中有句名言：从顾客的角度看世界。谈判也应如此。如果你把对方的利益放在努力的中心，当然容易说服对方
3．表明你的诚意和谅解态度　清楚地表明你愿意达成妥协，准备从自己的谈判立场作出让步。你由此表现出的宽容大度的气魄将促使对方也形成妥协的意愿。
4．发言简要生动　弗朗兹·施特劳斯说：人要想得复杂，说得简单，而不是恰恰相反。词句简练不仅是修辞学，也是谈判成功的主要秘诀。此外，生动形象的描述比复杂的技术性陈述效果要好得多。例如，你不要选择"这鞋质量就是好"这样的表述，而要说"您的脚会为它鼓掌……"。
5．保持从容镇定、客观务实的态度　尊重谈判对手，给对手留有充分的思考时间，言行绝对不能带有侵略性。
6．遵循肢体语言规律　举止得体，保持良好姿态。注意与谈判对手的距离，不要侵入对方的私人空间，通常为半米或展开的一臂距离。如果谈判对手是一个人，则最远距离不能超过一米半。
7．注意提问技巧　谈判中要多运用沟通性的提问方式，而不是滔滔不绝的长篇自白。提问的方式多种多样，如启发式、选择式和诱导式。如果能把这些方式运用自如，你就取得了成功的一半。提问的一个小技巧是：提出问题后要尽可能地让对手回答。人们在实践中往往忽略这一点，因为谈判中有接近50％的问题是由提问者自己回答的。如果你必须为你的问题提供依据，那么就先阐明理由，再提出问题。这样对手在你提出问题之后就"被迫"立即作出回答。
8．善始善终，创造一个良好的结尾　给对手的第一印象对谈判的成功十分关键，最后的印象也同样重要。要努力创造一个良好的结尾，帮助你的对手接受谈判结果。首先，你将来仍有可能和对手再次坐在谈判桌前。其次，对方可能不会给你带来好处，但至少你要保证让他不会伤害你的利益。最后，如果谈判只是取得部分成功，那么一个良好的结尾会为以后的谈判奠定积极的基础。
总之，你能赢得任何一次谈判，但不是通过战胜别人的方式。因为你的战胜意味着对手的失败，而谈判最好的结果是双赢。