21世纪企业专题（12）先出售后生产——企业经营新理念

【美国《商业周刊》8月28日一期文章】题：去除猜测（作者  阿德里安·斯莱沃茨基）
在20世纪大部分时间，企业的经营在很大程度上依靠对它们客户的猜测。如果你怀疑，那就想一想普遍存在的清仓甩卖、回扣、打折和工厂给予的刺激吧。公司采用这些以及其他低利润或者无利润的战略是急切希望卖掉它们以为会大受欢迎……但实际并没有成为抢手货的商品。但是正在研制的用途很大的新系统将改变商品生产和销售的方式。
大规模定制  
这是那些有可能改变整个工业的为数不多的创新之一。如果公司能成功，那就可能最终使大规模定制成为现实。我称这种系统为选择板——由戴尔计算机公司推广的某种使顾客自己设计个人电脑的互动在线系统。顾客从一系列的性能、元件、价格和送货方式中进行选择。根据这种选择向供货商的制造系统发出指令，制造系统开始启动采购、装配和送货的过程。结果使采购过程少了商品的价格对比，顾客比过去积极了。
选择板直接受益于今天飞速的技术变化。顾客已经能利用戴尔公司的在线配置系统，在存储能力、硬盘能力、调制解调器等方面进行各种选择，得到多达1600万种组合。每种选择都有花多少钱和省多少钱的确切数字，顾客很容易得到额外的具体信息。顾客满意：戴尔的配置系统使顾客的需要与产品性能完全一致，而不必像在通常情况下顾此失彼。戴尔公司满意，因为没有必要处理积压的未售产品。实际上，戴尔手头的库存从来没在超过六天的用量——在产品价值不断因为技术变化而下跌的行业，这是一个重要优势。
现在选择板正在各行各业出现。在个人财经方面，查尔斯·施瓦布公司的共同基金显示屏使客户能设计他们自己的投资组合，从施瓦布公司的基金和由其他金融公司管理的基金中进行选择。马特尔公司的“我设计芭比娃娃”使喜欢玩具娃娃的人能按照自己的喜好定做芭比的朋友，自己选择发型或头发的颜色、肤色、眼睛的颜色，在定货和生产以前先在屏幕上显示出来。
在计算机网络方面，思科系统公司的市场部使公司的客户能根据自己的需要挑选线路、转换和插孔。利用Point．com的服务计划定位器，无线客户能研究和购买无线电话、服务计划和附件。选择板越来越多地被家具这类库存多的行业所采用。现在汽车业的大公司也在开发这类系统。
合作过滤  
下一步干什么？寻求进入时装、家用器具和住房建筑。选择板还将超越交易支持的作用。利用合作过滤这类先进的技术，它们还会有针对性地提出不同产品的建议。以后它们可能让客户成为新产品的设计者。
选择板还有可能使企业内的信息和价值流动发生根本的变化。传统的经营系统先花钱生产它希望顾客需要的产品和服务，然后出售。相比之下，有选择板的企业先出售，后生产。丧失的信息和价值少得多。
那么，在精心设计的在线系统能让客户以低成本做完美的事时，企业为什么还要继续以高成本做不如人意的事呢？