发展中国家企业勇闯国际

哈地原本依循这样的市场规则竞争，经过多年，业绩总是不上不下。后来哈地的经理人决定改弦更张，走不同于传统的路。先是提升海外分公司的层级，将出售、配销到广告，全部一手包办，不再透过中间商或是零售商。接下来，澳大利亚总公司要求海外分公司与当地有品牌的酒商签约，让哈地替它们行销全球。这样一来，哈地货源多元，就不怕某种酒类缺货或是某国货币动荡。
哈地这种卖自家酒同时行销其他酒的创新手法，最能符合超级市场的需求，因为过去要和多家小酒商打交道，现在只要和哈地接洽就可以。从此，哈地经营规模日渐扩大，与世界各地零售店的议价筹码也增多了，最重要的是，消费者对哈地的定位，已经从商品层次，提升到品牌层次。也就是，挂有哈地牌子的酒，不管是哈地自制或是代销，都是可以信赖的商品。
这种颠覆现有市场规则的革命手法，让哈地在七年之内，在欧洲的业绩增长12倍。
全方位学习
大部分的跨国企业经理人会说，他们进军国际，是因为想要增加业绩，或是保有廉价劳工以及自然资源。与这些目标同等重要的是，想要在全球市场出人头地，就必须放弃本位自大主义，不分国界地全方位学习。而这也是任何公司想要爬升价值曲线的不二法门。
要有英明的领导人
新兴跨国企业想要在国际竞争中崭露头角，就一定要克服心理障碍、靠策略化劣势为优势以及全方位学习，只要力行贯彻这三件事，企业就能爬升价值曲线。而整个过程的推手，就是企业领导人。领导人必须具备下面两种特质，才能不负使命。第一，对进军国际的信念坚持到底。第二，凡是有利国际化的新观念，都会主动关心及吸收，即便这些新观念与现行企业文化不和。
印度峦拜西药厂的塞恩，就是自始至终抗拒国内市场的小利诱惑而坚持朝国际化迈步。除了将资源优先挪用在新药物研究上面，塞恩也不时提醒国际部门的经理，不要为了眼前业绩，而花太多心思及时间去行销好卖的中间生成物药品，要随时谨记在心：贩售中间生成物药品只是手段，推广国际级的新药才是最终目标。
英明的领导人改变了峦拜西、哈地以及巧利比这些公司的命运。他们是数千家有潜力成为世界级的发展中国家企业负责人的模范。这些英明的领导人，可以带领员工，不再闭门造车、坐井观天，而借着爬升价值曲线，让企业成为全球经济主流的一分子。（六·完）（题图设计  李燕生）