网上销售带出新的贸易方式

【法国《回声报》文章】题：顾客是企业的中心
现在，确定因特网战略已经成为企业的一种迫切需要。今后，由于有了因特网，供应商、销售商和顾客就被一根看不见的线联系在一起了，而且是一种即时的联系，这根线可以使他们用同一种语言来说话。这就导致产生了一些新的强有力的贸易方式，就像亚马孙网上销售公司和德尔计算机公司所演示的那样。位于西雅图的亚马孙网上销售公司（它既没有店铺，也没有库房）现在成了美国最大的书商，超过了巴恩斯—诺布尔公司。而德尔计算机公司（它按顾客提出的订货要求直接提供货物）正在赶超康柏计算机公司而要成为美国最大的微电脑制造商。
对于那些传统企业来说，因特网带来的危险之一就是中介作用，即丧失了同顾客的直接接触。安德森咨询公司的菲利普·科隆贝尔强调说，“比如说一家银行，它既是服务性行业的生产者，又是它的销售者。如果它不加注意的话，它很快就只会是一个生产者了，因为有了因特网之后一些新的中间人将会试图将商品销售得更快和更便宜”。这个问题将会在很多行业中出现
总的说来，是那些大的销售集团——从法国的皮诺—春天—勒杜特集团到美国的沃尔—马特公司——最先接触到因特网现象。春天集团的布鲁诺·克莱梅尔说，“在法国微型电脑网络上实现了它16％的营业额的勒杜特邮购公司是第一个在1995年建立自己的网站的。”春天集团今年的网上贸易额可能达到1亿法郎。
世界销售业巨头沃尔—马特公司干脆利用了新的工艺技术来改变经济模式。它建立了一种以优化循环为基础的模式。它能够实时提供它所属各商店柜台货物的信息，供货商可以随时查询，因而各供货商对库存情况了如指掌，可以及时上货。菲利普·勒穆瓦纳强调说，“在一家法国的超级市场上，货物的周转率大约是10.5次，而在沃尔—马特公司的一家同等规模的商店里，这种周转率是25次。这样，投资资本的回报率就明显要高得多”。
现在，问题已不在于知道哪些工业已经被电子贸易所涉及到，而是要知道被涉及到的程度如何，因为现在所有的部门都已涉及到了。某些部门将要重新考虑对它们的购货过程的管理。但变革最大的部门显然还是售后服务部门。
品牌的问题是网上销售的中心问题。很多公司都拒绝将自己的牌子资本化。比如，英国万全保险公司就宁愿将它自己的一家金融服务子公司命名为“鸡蛋”。同样，美国第一银行公司上网时用的名字叫作“WINGSPAN”。菲利普·科隆贝尔指出，“有些公司在上网营业时用的是自己的真实名字，但如果搞得不好，这将会给它的生意带来影响。但是，如果用一个还没被人们认可的子公司的名字来上网的话，那么在营销方面就得花很多的钱，因为还得重新创造出一个牌子”。这是一个矛盾的选择。
美国的加特纳公司最近发表了一个报告，它估计到2001年时将有75％的公司会对它们自己的电子商务计划感到失望。但那些保守的抵制网上销售现象的公司如果继续那样做下去的话也会将自己的前途置于一种危险的境地。
总而言之，据加特纳公司估计，“到2006年左右，将会有大量的公司进行一种将‘传统方式’同‘虚拟方式’结合起来一半对一半的过渡试验，届时，现在这种意义上的电子商务将会不复存在。它将会完全融入企业的贸易活动之中”。