网上销售瞄准残疾人

【法国《回声报》2月11日文章】题：“残疾人资本主义”启发美国的销售战略
新技术的发展不但创造了“新经济”，而且导致出现了新的销售目标：残疾人。能够随时同整个世界保持联系，足不出户就能获得各种信息，这对于每个人来说都是一种令人愉快的前景。而对于那些不能离开椅子的人们来说，这种前景就具有了根本的重要性。美国人首先清楚地认识到了这一现象的意义，许多大众企业纷纷推出专门的产品和服务，或使现有的产品适应残疾人的需要。
这一市场是巨大的，特别是对那些专门的网站来说，这一市场更显得巨大。戴维·布伦纳建立并负责的Adaptz．com网站最近已对残疾人（不管他们所罹残疾的性质和程度如何）的所有需要进行了一番调查统计。布伦纳具体指出：“我们研究了残疾人日常生活的各个方面。我们可以使残疾人群体中的每一个人都能分享他们的经验。我们研究了他们可以利用的各个公共场所或交通工具，提供就业机会……在美国，生活不方便者有5400万人。如果加上同他们生活在一起或负责照顾他们的人们，那就有1.5亿人之多。今后，这个数字每年还会以5％的增长速度迅速增加（这主要是由于人口老化）。我们再也不应当把残疾人看成是接受救助的人，他们自己也不应当再这样看自己。他们已经变成了一个真正的每年价值1750亿美元的市场。”
网上操作人员都奉行实用主义。在美国，大约有100来个网站是专门开发残疾人用品和服务市场的网站。其中有些网站（如Wemedia．com）在开发这个市场方面走得更远，它开辟不动产专栏（提供可专门供残疾人居住的住房信息），提供专门的金融服务（甚至还提到不久将为残疾人提供专门的信用卡）。
特别应当指出的是，对其他也认识到这个市场的巨大利益的人们来说，这些网站可能会成为很了不起的橱窗。Adaptz．com网站已经得到了一些大公司集团的赞助。像微软公司和诺基亚公司这样一些大公司也站在了它们一边。微软公司产品负责人鲁阿纳·拉隆德明确指出：“我们并不开发专供残疾人消费的产品。我们的做法与众不同：我们成立了一个部分由残疾人组成的40人小组（他们来自企业的各个部门），目标是要使每个人都能使用我们的产品。虽然应当有某种专供残疾人使用的软件，但我们并不研制这种软件，而是同有关的厂家建立密切的联系，以使我们的产品同他们的产品能彼此兼容。”
现在，已有可能让所有的残疾人使用电脑：电脑屏幕上的大字显示可以让视力不佳者进行查阅；采用适当的软件以使电脑能高声诵读文字；设置特殊的键盘以使手颤抖者能操作电脑……鲁阿纳·拉隆德强调指出：“对我们来说，这个市场极为重要。残疾人比一般人拥有更多的时间，他们是因特网的最大潜在消费者，因而也是信息器材的最大潜在消费者。他们将可能通过网站大声说话和购物，并最终成为像大家一样的人……”贝尔大西洋公司设有供残疾人使用的专线。该公司负责残疾人用品市场的鲍勃·博布利茨说：“我们提供能使残疾人通过口诵拨电话号码的特殊元件。我们还设置一种程序，通过这种程序可以呼叫专门的操作人员，由后者将你要说的话笔录下来传给可能是聋子的对方。”
所有这些设备很可能还只是处在初步发展阶段。但是，随着这个市场所显示出的需求的变化，这类设备也将会继续变化和发展。尚待解决的问题是：应当怎样确定目标？或者说，应当怎样确定和了解这部分人或决定购买这类设备的人？鲍勃·博布利茨强调说：“向我们求助的多数人是残疾者周围的人。”因此，企业也应当以这些推荐者（残疾人的家属，负责照顾残疾者的人们……）为目标。戴维·布伦纳说：“我们不打算开展大规模的宣传运动，而是打算采取一系列具体的行动。我们还没有作具体安排，因为我们的网站刚设置不久。但我们打算同一些残疾人协会建立合作关系。”
微软公司除了同各种残疾人协会建立关系网以外，还打算作大量的宣传工作。鲁阿纳·拉隆德还说：“在美国，没有强迫企业雇用一定人数的残疾者的法律，美国的法律只禁止企业在招聘人员时搞歧视。在采用了我们的每个人都能够操作的设备器材以后，有关的企业就拥有了遵守法律的手段。所以，这些企业也是我们的主要目标。”
欧洲现在也在开始开发一些供残疾人消费的特用产品。使用助听器的人无法靠近听电话（由于电磁干扰）。于是，芬兰的诺基亚公司就为助听器使用者研制了一种特殊的小仪器，从而使他们能靠近听电话。但诺基亚公司法国分公司的马塞尔·帕尔芒捷说：“我们并不想通过开发这种小仪器赚钱。我们开发这种小仪器只是想为其使用者服务。”这两种经营逻辑（美国的经营逻辑和欧洲的经营逻辑）彼此也许并不是不相容的。