因特网时代系列报道（三）　以客为中心的新经营模式　

【美国《商业周刊》１０月４日一期文章】题：乘客坐在了司机的位置上（
作者　奥蒂斯·波特）
一场类似哥白尼式的革命正在进行。企业管理者过去总是把他们的企业想象
为一个有供应商和客户围着转的“太阳系”的中心。而因特网大大改变了这种模
式。如今，客户正在成为整个商业世界的中心。
对于从事产品制造的企业来说，所面临的挑战尤其艰巨。要想在因特网时代
转变为以客户为中心的经营模式，必须实施全面而协调的改革。而这一改革的实
现依靠的也是因特网。网络正越来越多地构建客户与企业之间的直接联系，从而
使买主——如今主要是团体客户——可以按照他们所需要的方式定制产品。不过
，因特网上的客户可以具有和团体客户一样多的灵活性。戴尔计算机公司及其他
一些企业都鼓励客户在他们公司开设的网站上定制自己喜欢的产品。
下一步就是，通用汽车公司和福特汽车公司将很快与丰田汽车公司一道，为
了给购买汽车的客户提供同样的权利而付出比以往艰巨得多的努力。汽车制造方
面的高级主管、被任命为通用汽车公司新建的网上业务部（被称为ｅ—ＧＭ部）
负责人马克·霍根称：“客户将能在因特网上装配购买的汽车”，并在几天之内
成为这辆车的主人。目前生产一辆客户定制的汽车需要几星期的时间，原因在于
组装生产线只适于组装标准汽车。为满足因特网时代日益增长的网上订货需求，
由底特律公司首创的批量生产模式将必须加以改进——甚至可能最终被拆成散件
。
从批量生产到定制
如今，因特网的使用成本已便宜到连小规模的零散工厂都支付得起上网费用
的地步。设在波士顿的市场观察机构ＡＭＲ研究公司供应链研究方面的负责人约
翰·丰塔内拉预计，其结果是，“我们将看到９０％的产品制造业务会转到因特
网上”以简短的订单形式完成。
之所以会达到这么高的比例，是因为网络为制造业经济带来了至关重要的变
化：制造定制的汽车可比批量生产的汽车还便宜。如果觉得这不太好想像的话，
就来看看网络是如何为思科系统公司工作的吧。首先，思科系统公司将大多数生
产任务向外委托给可组织３７家工厂的生产承包商，这些工厂全是通过网络联在
一起的。供应商不仅能够制造所有的组件和完成９０％的局部装配工作，甚至还
能承担５５％的最后总装任务。因此，供应商定期将组装好的思科公司的计算机
送到该公司客户的手中，而根本不需要思科公司的雇员亲自动手。思科系统公司
负责生产的资深副总裁卡尔·雷德菲尔德说，这样一来，与拥有或管理这些工厂
相比，“今年一年就可节省５亿至８亿美元”。
此外，思科公司大约８０％的销售额是在因特网上完成的。客户采用一套软
件便可轻松地完成组装某系统的任务，以满足他们自己特定的要求。经该软件对
订单作两次检查之后，这些要求就会直接传送到思科公司“雇来”的制造商那里
。这就使思科公司减少了所需的销售人员和技术人员。
虚拟伙伴关系
网络带来的巨大变化具有如此深远的影响，以至于拥有一家工厂越来越多地
被视为一种责任。惠普公司、国际商用机器公司、硅图公司及其他公司将工厂出
售给诸如索莱克特龙公司、ＳＣＩ设备公司、弗莱克斯特罗尼克斯国际公司等生
产承包商之后签约雇用这些生产制造方面的专营企业作为自己的供应商。一些专
家预计，许多企业将最终成为由三部分组成的虚拟合作伙伴。一部分要处理产品
开发及工程，另一部分关注市场，第三部分将解决生产中的琐碎问题。以客户为
中心的新经营模式