虚拟市场：工业采购的未来

【德国《法兰克福汇报》１０月１１日文章】题：虚拟市场：工业采购的未
来　副题：新的通信联络技术将给购销之间的合作法则下新的定义
因特网的先驱们的未来设想将成真。在ｅＢａｙ网上拍卖行和亚马孙网上销
售公司的阴影中，企业间电子商务已发展成为一个国际性的大项目。１９９８年
在因特网上销售的工业产品和提供的服务价值４３０亿美元，据估计，到２００
３年将达到１万亿美元。在工业买卖电子世界市场上，一种新的网上中间商形式
在接管市场组织。电子中间商在通过鼠标联络数以千计的买主和卖主。
企业间电子商务萌芽
一场围绕未来企业间电子商务的实力之争正在展开，这个市场的潜力几乎不
能用数字来说明。无国界的网上竞争是一种惊人的设想，但不用着急，网上竞争
还远远不是现实。
即使在美国，企业间电子商务还处于开始阶段。企业间电子商务的规则是两
个伙伴之间进行电子交易，他们把业务关系从非网上转移到网上。有一些公司已
经在网上与大量商务顾客进行直接交易，如戴尔计算机公司。但因特网的优势只
有在大量的供货者在站点或入口遇到大量需求者的情况下才能发挥出来。
在欧洲，迄今为止利用因特网进行企业间交易更多的是带来失望，而不是成
功。许多企业在网上作首次尝试失败后正在经历一个确定新方向的阶段。目前这
种看法在蔓延，即从消费者商务中得到的积极的经验不能马上转到工业商务中。
工业市场受各种各样的价格差距和行业习惯的影响。工业顾客有差别的采购
行为、产品的说明需要以及缔结特殊采购合同的愿望使得有必要制定独立的电子
商务计划。
新的买卖合作法则
得出结论是：只有在成功地为网上交易发展一种有吸引力的商务模式的情况
下，采购的企业才会愿意听从网上商务的要求。此外仍可以坚持认为，在企业间
电子商务中模仿不在网上的交易不是现实的设想。新的技术将给买方和卖方之间
的合作法则下新的定义。
与此相联系，专家们提到站点的流动性：大量的供应会导致大量的需求者，
反过来大量的需求者会导致大量的供应。因此，进行网上交易往往需要投资者在
达到足够高的流动性之前预先付出代价。在达到足够高的流动性后，网上交易就
不怕竞争，因为为对付强大的竞争对手第二次提高流动性的财政开支非常高，以
至于通常没有人参加这种冒险。
许多消费品交易法则在企业间电子商务中也适用。获得成功的基础始终是因
特网站点的高度流动性。供求双方的站点都要有高度流动性。
与消费市场上的情况相反，在企业间商务中，商务的动力不是来自供应者，
而是来自需求者。如今大量的驻外工作人员和市场观察家在寻找需求的信息。这
就是说，供应者在积极寻找顾客，顾客不需要动，供货者会找上门来。
寻求组织形式的竞赛
如果把这种商务模式转到因特网上，那么它会导致，可以通过一个站点或一
个入口公布和查看一个行业、一家康采恩或一个国家的所有招标。但这里有个问
题，即谁在开发和资助软件，谁接管数据管理和谁在决定参与者的进入权利，更
不用说困难的支付往来的组织问题。
另一个重要问题是供货者和订货者的经济和技术能力问题。工业领域富有成
效的交易模式应该不仅仅是向任何需求都开放的市场平台。
寻求组织形式已成为网上企业家的一种竞赛。在因特网上已经有一系列有组
织的市场。最简单的形式是网上钢铁市场：该行业少量有名望的参与者仅仅进行
钢产品的交易。通过局限于少量相互熟悉的参与者和在很大程度上“详细说明”
的大宗产品建立起信任。竞争在得到改进，交易费用在降低。但这个模式仅仅适
用于有同类产品的市场。
在因特网市场的组织中将出现两个部分：竖向组织和水平的市场，前者聚集
来自货物范畴的供应者，后者专门从事功能性产品，如软件、贷款或向企业提供
咨询。
另一个区别标志是通信联络的组织，它由各自使用软件来确定。在最简单的
模式中，卖方提供所供货物的价格表，买方按价格单上确定的价格购物。如果拍
卖被选为交易的基础，那么组织者必须安装和管理花钱较多的通信联络程序。
虚拟市场的广阔前景
虚拟拍卖对需求者的刺激：使需求信息传播到全世界，开辟新的采购源；减
少交易费用；形成直接竞争的局面和从而增加供货者之间的价格压力；通过避免
个人在拍卖过程中施加影响使采购决定具有客观性。
虚拟拍卖对供货者的刺激：获得具体的需求信息可减少销售中的盲目劳动；
需求信息的标准化使得能够有效地完成供货；在可靠的价格信息的基础上进行直
接的竞争比较；使库存达到最佳程度；明显降低销售费用。
在诸如电、钢和纸这样一些大宗货物领域，采用交易所的组织形式比较合适
。通过因特网进行易货贸易也可能有令人感兴趣的发展前途。
哪些产品和劳务能够找到进入因特网的道路，这首先也取决于购物管理部门
多快地开辟新的市场机会。必须消除迄今为止的官僚主义商务过程和监督，应该
用软件系统取而代之。电子商务必须在企业中得到延续，如果要获得成本优势的
话。
竞争压力的不断增加和全球化的进展将在接受企业间电子商务方面起重要作
用。面向国际的商务过程的压力将保持下去。从这个角度来看，组织良好的虚拟
市场的供应尤其对中小企业来说将是一个机会，人们不能错过这个机会。
总的来说，会出现一种最终不仅仅导致提高市场透明度的发展趋势。可以认
为，买卖双方之间的关系会彻底民主化，企业将比迄今为止更多地与贸易伙伴达
成交易。此外，对有关市场、产品和顾客信息的需求在大大增加，这对虚拟市场
的经营者来说也是一个机遇。