挑战常识　勇闯新路

【《日本工业新闻》１０月２７日文章】题：向常识挑战的中小企业（作者
　日本金融公库综合研究所情报开发课副调查官尾木研三）
由于萧条，商品卖不出去，但也存在不断接受订货的制造业和营业额正在增
加的零售店。那么，通过研究这些经营顺利的企业的实际情况，是否能够找到解
决各个中小企业萧条问题的关键所在呢？对此，本综合研究所进行了调查。
调查的结果发现，这些企业都能打破现有常识的束缚。也就是说，他们能向
常识挑战并推翻常识，从而适应环境变化的需要。现在似乎可以说，“推翻常识
”是获得竞争力的一个关键。
要打破的是什么？
在社会经济的结构将发生巨大变化的情况下，消费者和用户所追求的内容也
在发生变化。所以必须及时地改变和打破现有的常识。
１、推翻“ＷＨＡＴ”——商品服务的常识
有的企业通过提供人们未能想像到的商品服务来赢得许多消费者的支持。例
如，制造陶瓷器的Ａ公司给自己生产的九谷陶瓷葡萄酒杯和小花瓶上加上独特的
彩绘，不断地开发出新产品。就这样，Ａ公司的营业额便顺利增加。
２、推翻“ＴＯ　ＷＨＯＭ”——销售对象的常识
一些企业通过追加现有商品的功能和改变商品服务的观念，向原来没有设想
过的顾客层销售商品，以此增加业绩。
电子记事本是面向公司职员生产的，这是常识。然而，当一种具备了通信和
画肖像功能的电子记事本上市时，就尤其受到小学生和小女孩的欢迎。另外，以
主妇为对象的无人管理自动洗衣店开张之后，营业额也急剧增长。
３、推翻“ＷＨＥＲＥ”——销售场所的常识
通过在按迄今的常识意想不到的地方进行销售，就能挖掘出过去没有发现的
需求。
打破销售常识的最好例子是路边商店。最初，这些商店只是想在偏僻的地方
开店，结果，这种经营方式正好满足了汽车普及时代消费者的追求，因此，这种
商店的经营取得了迅速发展。最近，越来越多的中小企业通过在因特网上设想的
商店街销售产品取得了成功。
４、推翻“ＷＨＥＮ”——时间的常识
通过在过去没有想过的时间段进行销售和服务，就能求得与其他公司之间的
差别。最近，以城市地区为中心，２４小时营业的（家庭用品及家具等的）廉价
商店、书店及衣料专卖店等打破时间常识的零售店如雨后春笋不断涌现。
５、推翻“ＨＯＷ”——销售方法的常识
也有的企业不按历来的常识销售自己的产品，从而取得了业绩。Ｃ酒店的经
营者不仅让顾客把饮料带到该店的二楼去喝，而且还在那里设立了自由的大众俱
乐部，来这里的客人既能在一层买到自己爱喝的酒，还能在二楼进行娱乐，人们
可在欢乐的气氛中度过时光，深受当地年轻人的欢迎。
Ｃ酒店卖的酒与其他小卖店销售的酒没有什么区别，但这家酒店却能维持很
好的经营状态，因为它们下功夫采取了与同行业不同的经营方法。经营效益好的
企业采取的方法多种多样，甚至常常引起人们的议论。当然，它们不只是推翻４
个Ｗ和１个Ｈ中的１个，而是能够通过同时推翻几种常识，来进一步提高顾客的
满足度。
摆脱先入之见
那么，怎样才能推翻常识呢？首先是不受业界常识的影响。假如能够不成为
市场和业界的俘虏，而且又能像外行人那样以朴实的态度看待业界，那么，任何
人都会遇到想像不到的商机。
有些企业受业界常识的影响，迟迟不能生产出革新商品和提供新的商品服务
，结果造成消费者和用户对商品及服务的不满。如果把自己的视线由卖主转向买
主并从买主的角度出发，那就能发现推翻常识的关键之所在。
　吸收外界的常识
在找出应该推翻的常识之后，剩下的就是怎样去推翻的问题。成为其他业界
和地区的常识——观念和方法也可作参考。
专门从事研磨裁缝剪刀的Ｅ公司通过给理发师研磨理应由理发师本人研磨的
剪子，给自己找到了出路。这种作法为该公司的发展作出了巨大贡献。该公司还
在同行业中率先实行租赁制。租赁制在有些行业和有些地区早就成了人们熟知的
常识，而Ｅ公司受租赁制的启发，将这种制度引入自己的业界并取得了成功。可
以认为，像Ｅ公司这样，采纳别的业界和其他地区的人们所熟知的常识并获得成
功的企业不在少数。
要反复不断地推翻常识
即使最初是“推翻常识”后制造出来的新产品和提供的新服务，但是当这种
新产品和新服务渗透到消费者及用户的心里时，就会成为常识。
如果安于推翻常识后所取得的成果，那就早晚会被别的企业追上。为了防止
出现这种情况，就要经常向常识挑战，反复不断地“推翻常识”。
的确，要推翻业界的常识是需要有很大力量的。但是，墨守成规、按照常识
办事，只能是维持现状。别的什么都谈不上。究竟是按照常识办事还是向常识挑
战呢？哪一种企业在未来的发展中有潜力可挖呢？答案是十分明确的。