做国际商务谈判的胜者

【台湾《经济日报》７月２５日文章】题：国际谈判（作者曾宪章吴明宪）对于今天的主题，拟从七大项来依序报告。一、谈判基本认识谈判最重要的是定妥目标，包括自己的以及对手的需求目标。其次是避免情绪化及个人好恶的影响，更不要因对手的个人特质而采取不同的待遇。最重要的是，必须以公司总利益及总目标为前提来衡量，因此应先订好总目标，再订下谈判策略。谈判必备常识应包括专业知识及产业特性、国际市场现况之情报收集、语言能力、国情民俗与习惯、对方公司组织、实力与现状、谈判对手的职务与个性、基本法律常识、基本财务常识等八项。三、谈判要素分为人、事、时、地四大项。在人方面，对手与己方代表的对称身份，决定权及角色的安排扮演十分重要。国际谈判趋向集团式，成员多为五人组成一队，成员中包含老、中、青三代可互相弥补不足之处。在谈判场合中，最好能有一个速记员记下一切细节。
在事方面，应根据谈判主题与目标，订下背景资料需求，进而拟定谈判策略。
在时方面，除掌握时机外，应注意在国际谈判中避免长途跋涉、劳累与时差的影响，以保持最佳的身心状况“应战”。
在地方面，重要的是如何制造或运用环境，塑造有利位置，形成压迫感，这些都会影响到谈判架势的高低。
四、讨价还价的“价”谈判难免议价，其中包括价格、折扣、规格、付款条件、交货条件、售后服务、退货条件、再度订购的条件、赠品及数量等十种内容。一般而言，价格应列为最后让步的条件。五、谈判过程依序为：①确立谈判主题②列出讨论点及事实③确立谈判方式、时间、人选及地点④讨论争论点⑤制定并运用谈判策略⑥谈判结论：每一次的谈判都应有结论、执行项目及时间表。六、谈判常用策略略有十二种，耐心、间接委婉的否决、各让一步、授权有限、分化个别击破、试探性气球、高姿态、诉诸权威、拍卖式、不浪费时间、暂停、不见诸于形色。七、合约签订注意事项谈判的结果须见诸书面文件才算生效，然而签合约时应注意以下十点：
①对于重要条款，不要轻易让步，可以以次要条款的损失换取重要条款的利得，至于重要性的大小，取决于原先确立的谈判目标。②合约中应有执行项目。③行动项目最好能订出时程表，而且细分到每年、每季、每月。④付款方式⑤价格条件⑥总代理或代理的斟酌⑦合约生效日期与有效期限⑧有限授权必须等待认可后再敲定⑨处罚条款⑩取消条款。在从事国际谈判时，应注意以下几点：
一、自信心：商务谈判奠基于“互利”，心态上应有“没有我，你就无法解决”的自信，不卑不亢。
二、国情习惯与价值观：各国人在这些方面皆不相同，不可不察。比方说，印度人喜好杀价。犹太人精打细算，不让你多赚，但太少了也不敢要。日本人则耐力惊人。
三、全面观察：为了“知彼”，不只可从谈判桌上了解对方，社交场合亦是全面观察的好时机。
四、注意守时与礼貌，营造谈判气势，避免对立思想。
五、不能只解决单方面的问题，应追求合理的结果。
此外，在从事国际谈判前、过程中及事后，皆有许多应注意事项，分述如后：（一）谈判前准备要点：
①资料的收集与研判（包括人与事）：事先做好资料的收集与研判，是谈判成功的条件之一。
②定位与策略：根据资料研判，确立己方目标后，在知己知彼的情况下，做好定位与策略研拟。
③谈判组织的建立：除组合团队外，亦须适当分配工作与角色扮演，并做好内部沟通。
④价值逻辑的建立，以避免谈判时误入逻辑的陷阱内。
⑤重视对方的感受，慎选翻译人选，并在事前作好沟通说明。（二）谈判进行中之要点
①追求合理和平的起头。
②底线是谈判的目标，有系统而适度地经由内部默契暴露底线，有助于谈判目标的达成。
此外可营造合理环境压低对方底线，也就是说降低对方的期望水准。
③透过竞争者的引出、时间与行程的压力，来促使对方下决心。
④不可轻易承诺，也不要让对方觉得自己有绝对的决策权。
⑤留下回旋余地，不要弄僵场面。
⑥注意谈判次序感：攻守有节度，主角配角区分清楚，谈判团队由一人代表发言，别让自己人拖垮自己。
⑦礼节可促使谈判平顺进行。（三）谈判完成后注意事项：任何谈判均有完整纪录，纪录不但要正确无误，更须双方认同签字。