走近世界５００强（２）　“我是如何改造国际商用机器公司的”（上）

格斯特纳选择了“多种办法并举”的政策：维持公司原有的规模以确保其技术和资金实力不受肢解；推出适销对路的产品以留住客户并确保市场份额；重新制定科研和开发政策；推动企业服务活动的开展；对机构进行重组等。
【法国《回声报》文章】题：我是如何改造国际商用机器公司的（记者　菲利普·埃斯康德　维吉妮·罗贝尔）
在这个成立近百年的公司——国际商用机器公司日渐衰退的时候，公司董事长兼首席执行官路易斯·格斯特纳（见图）从公司的发展历史中汲取了重振公司雄风的那些有益的东西，这就是以技术为牢固根基，采取的政策是“多种办法并举”。他给《回声报》记者介绍了他在改造世界这家头号信息公司计划中经历的每个阶段，以及所要达到的目的。该公司是如何从一种“产权机构”文化过渡到开放战略、同时又不扼杀国际商用机器公司员工的团队精神的？这就是格斯特纳下的赌注。
记者问：在您担任国际商用机器公司董事长兼首席执行官的时候，公司是否确实处在死亡的边缘？
格斯特纳答：当时公司面临着严重的困难，如果不对公司进行迅速彻底的改造，那末，它就不可能继续生存下去。在１９９３年，公司已经奄奄一息了。
问：最重要的问题是哪些？
答：国际商用机器公司早就与市场脱节了。它总是以自我为中心，从而最终疏远了客户，忘记了应该根据市场、根据极具竞争性的环境的需要作出自己的决定。在当今世界上，如果人们不按照世界性的经济模式办事，他就不会取得成功。一个公司的生产结构起码应该与它所在部门中的一些最好的企业的生产结构相当。成本、利润、投资回报诸项都应该根据外部力量来确定。如果你们的工业部门是受到国家保护的产业，那末，即便你们的公司像那些航空公司或电信公司数十年中所做的那样不按实际标准办事，也是可以继续生存下去的。但信息产业的情况可不是这样。１９９３年国际商用机器公司的经济结构与这个部门中取得成功的那些公司的经济结构绝对是不一样的。
问：与当时普遍的看法相反，您决定不将公司分成几个公司。作出此决定的理由是什么？
答：因为国际商用机器公司并不是随随便便的一个公司。尽管我把所有的批评意见都谈出来了，但这家公司所拥有的一些王牌则是任何其它公司求之不得的。首先，我们的研究机构极具实力。大量令人难以置信的工艺技术过去出自我们公司，今后仍将出自我们公司。尽管我们碰到了各种各样的问题，但我们在这方面始终是有实力的。我们之所以有技术实力，靠的就是资本，我们可以使资本发挥作用，从而使客户和股东受益。如果我们把公司分成几个公司，那我们用以支持这种强大科研机构的资金就不复存在了。这个公司也就不可能存在了。
其次，尽管我们没有搞出适销对路的产品，但由于历史的原因，我们却保住了与我们的客户、特别是那些非常重要的客户的密切联系。而这些客户像过去一样继续要求我们能为他们拿出一些解决办法，并要求我们不要把总公司分成几个公司。这些客户对我们说，我们最需要的是一个焕然一新的、可以提供硬盘或数据库的、像尤尼克斯公司这样的公司。我们需要的是一个能够帮助我们把各种复杂技术集于一身的供货公司。而这正是国际商用机器公司的长项。
我认为，如果我们在技术方面不拥有一支可以为客户提供各种解决办法的独特的力量，那末，我们就不可能成为一个可以解决各种技术问题的大公司。我们自己的服务公司始终可以通过我们的世界级专家向客户提供数据库、信息管理以及提供信息的人机组合方面的服务。而传统的咨询公司在所有这些方面都是无能为力的。
问：但你们在软件、硬件和服务的划分上是有利益冲突需要处理的。
答：当时，国际商用机器公司这方面的改造大概是最难办的事情。８０年代末导致国际商用机器公司衰落的因素之一就是坚持了这样一项战略，即客户只有在购买国际商用机器公司其它产品的情况下才能利用该公司的技术。当国际商用机器公司占有的市场份额为２５％或３０％的时候，坚持这种战略还有点意义。但如果集团公司的市场占有率只有１０％，那这样做就意味着你的公司放弃了９０％的市场份额。我们曾经作出过决定：我们的各个生产厂家有将自己生产的产品出售给他人的自由。我们鼓励他们将这些产品与我们竞争对手的产品合为一体。
过去是不可能这样做的，因为一切问题都是由拥有产权的各级机构决定的。我们现在正朝标准化方向发展。我们已经跨越了这一步。这难道会造成冲突吗？是的。但国际商用机器公司中的每一个人都应该理解我们采取的战略。这是对市场竞争力的一个很好的检验。外部客户对供货者的要求往往要比内部客户的要求更加强烈。后者是受制于人的，他们没有什么选择的余地。戴尔计算机公司、康柏公司、苹果公司、ＥＭＣ公司之所以购买国际商用机器公司的技术，是因为我们拥有的技术、成本以及取得的成绩都是世界级的。
问：公司的规模难道不是你们从事发展变化极快的信息技术工业活动的一个障碍吗？
答：在美国有个说法始终是非常根深蒂固的，就是说公司的规模可能会成为事业发展的障碍。我的看法则与之相反，我认为，我们可以使我们公司的规模变为一个重要的赌注。我们有能力将我们的公司建成一个全球性的供货公司，我们有能力生产可以合为一体的产品，而且这些产品对所有工业部门都适用，我们也有能力在科研方面每年投资６０亿美元，能够弥补某个分支部门的损失，并通过公司在其它地方的赢利使这些损失得到补偿。所有这一切都使我们具有很强的活动能力。（上）
小档案
企业　　　　美国国际商用机器公司
排名　　　　１９９８年第１４位（１９９７年第１４位）
销售收入（百万美元）　　　８１６６７.０
利润（百万美元）　　　　　６３２８.０
总资产（百万美元）　　　　８６１００.０
股东权益（百万美元）　　　１９４３３.０
雇员人数（人）　　　　　　２９１０６７
（资料来源：１９９９年８月２日美国《财富》杂志５００强排行榜）