如何把购买力变成销售额

【英国《金融时报》９月１日文章】题：把购买力转变成销售额
对竞争过分激烈的市场，人们通常的对策是降低价格或者增添赠品。但是，
还有一种可供选择的办法却没有得到充分采用：一家公司可以利用其购买力来实
现新的销售。
最近在美国在线／网景公司和太阳微系统公司之间进行的一笔交易表明了采
购的威力。美国在线／网景公司从太阳微系统公司购进了５亿美元电脑，以此作
为一项促销手段，向后者推销美国在线广告业务和网景技术许可证。反过来看，
太阳公司利用自己购买技术许可证和美国在线广告服务的能力，出售了本公司生
产的５亿美元电脑。
微软公司在美国电话电报公司中的５０亿美元投资提供了另外一个实例。微
软的投资驱使美国电话电报公司购买微软的软件，以用于电缆机顶盒。
美国电话电报公司购买微软公司的软件所标志的并不仅仅是给微软公司带来
的销售收入。一项额外的和宝贵得多的战略价值是在对这种软件“占有标准”方
面有一个良好的开端，从而成为机顶盒软件方面的“首选”。
这笔交易表明，采购的价值不仅限于常规的公司购买。后者一般所依据的是
价廉物美的标准。对采购重要性的了解可以通过重新考虑资本概念。我们建议把
“供给资本”（即累积的物品和劳务生产能力）与“需求资本”（即累积的产生
销售额的能力）区别开来。
对采购加以组织，使之能够创造需求——积极地、稳妥地、反复地——以成
为新的需求资本。利用需求资本也许并不是所涉及公司的初衷；它们所考虑的可
能是其它目标。但不管是否在计划之中，实例表明了采购工作用途和价值的改变
。