２０世纪工商巨人（８）　“每天都间接减价”

【法国《回声报》８月１１日文章】题：零售业之王——萨姆·沃尔顿
“每天都间接减价”。这个口号概括了沃尔—马特百货公司的哲学，也是它
获得成功的原因。去年，该公司的营业额为１４００多亿美元，每周接待的顾客
超过９０００万人，成为遥遥领先的世界第一。这是一个惊人的成功，而功劳应
该完全算在他的创建者——萨姆·沃尔顿的头上。
１９１８年３月２８日，沃尔顿出生在密苏里州。年轻的沃尔顿就读于哥伦
比亚大学。但是，他没有在那里待多长时间。１９４０年，他在一家名为彭尼（
Ｐｅｎｎｅｙ）的连锁店里找到了一个职位。彭尼连锁店有１６００多个销售网
点，是当时在美国数得上的集团。然而，由于美国参战，他只在自己的岗位上待
了１８个月。但这次的经验却是至关重要的：他学到了所有与大型零售业有关的
东西。
初战告捷
１９４２年初，沃尔顿应征入伍。１９４５年退伍后，他立即决定重拾因战
争间断了的零售业。他决心成为一个大型连锁店的业主。１９４５年９月，用从
岳父那里借来的２万美元，沃尔顿在阿肯色州的纽波特经营一家以本·富兰克林
为牌子的特许商店。从这里，他开始将一些日后会确保沃尔—马特百货公司成功
的原则应用于实际。“薄利多销比薄销多利更好。”他的这个想法没什么奇怪的
：１９世纪以来，大城市中大商店的成功一直是建立在这种经营观念之上的，在
美国和欧洲都是如此。但他发现，这一观念并未被贯彻到乡村和美国的一些中等
城市，那里的习惯是利润越大越好。沃尔顿预感到零售业的未来是减价商店。
第一次试验就获得了成功。他在阿肯色州经营的第一家商店业绩惊人。３年
里，它的年收入超过２５万美元。这使纽波特的这家商店成为全地区最赢利的店
铺。受到这个成功的鼓舞，沃尔顿在纽波特开设了一家自己的商店，取名“鹰店
”。这是他自己拥有并按自己意愿去经营的第一家商店，是他的试验场。
但是，命运与他玩了一个恶作剧。１９５０年，本·富兰克林店的房主不想
续约。商店骄人的业绩给房主留下了很深的印象，他想收回并留给自己的儿子。
沃尔顿没有别的选择，只好退出。
东山再起
１９５０年６月，沃尔顿离开纽波特来到了本顿维尔。７月，他利用“鹰店
”的收入和经营权的转让费开了一家新的本·富兰克林特许商店，他实行原来的
经营办法。在随后的１０年中，其他的本·富兰克林店也在该地区纷纷开张，这
使沃尔顿成了本·富兰克林连锁店的最大特许经销商。同时，他不断地尝试其他
营销方式。例如在费耶特维尔，他开了一家自选商店。看到汽车的飞跃发展将会
使大型零售业发生巨大变化，他从１９５５年起开始创立著名的沃尔顿家庭中心
。这些新型商店就设立在停车厂旁边，他以极具竞争力的价格提供各种各样的商
品。在５０年代末，沃尔顿在阿肯色州和堪萨斯州已拥有１０家这样的商店。
在４０多岁之后，由于已经取得了很好的业绩，他决定创立自己的连锁店，
他将在连锁店中应用所有从１９４５年以来积累的各种办法和经验。由于找不到
合作者，沃尔顿决定单枪匹马地干。
沃尔顿与银行谈判，在很苛刻的条件下筹集到了足够的钱去实现自己的计划
。１９６２年７月，沃尔顿在本顿维尔建立了第一家名为“沃尔—马特减价城”
的商店。时值４４岁的沃尔顿开始了新的生活。
经营模式
在大众消费蓬勃发展时期，沃尔—马特百货商店打的是减价销售的牌。这个
战略颇有收获：第一年，本顿维尔的商店营业额就已经达到了７０万美元，３倍
于他在本·富兰克林特许商店取得的业绩。这是连续多年疯狂增长的开始。１９
６４年，连锁店已经拥有５家商店，１９６９年增至１８家商店。进攻计划始终
如一。沃尔顿把中小城市和大的村镇放在优先地位。经营模式是一致的：低利润
、小库存、大批量进货、多在成本上下功夫并且积极利用信息工具。１９６９年
，为了更好地控制商店的供货并管理好后勤，他在本顿维尔建了一个巨大的仓库
。
１９７０年，经营模式日臻完善。连锁店已经拥有４０家商店，营业额达３
０００万美元。由于商店的大部分资金是以私人名义筹集的，沃尔顿决定在这一
年将沃尔—马特连锁店上市，以便抹掉自己的债务。上市给成立时间不长的连锁
店打了一针强心剂。第二个发展阶段开始了：沃尔—马特百货公司开始进攻大城
市的市场。沃尔顿非常明智，他赌博式地把商店建在大城市周围地区，等待着城
市化从后面追上来。业绩是令人难忘的：１９７３年的５５家商店到１９８０年
已经变成了５５１家，而总雇员人数也从６００人增加到了２１０００人。在这
近１０年中，沃尔—马特百货公司还收购了许多连锁店，从而在美国的１５个州
拥有商店。
生活简朴
１９８０年，沃尔顿的资产达到了６.４亿美元。他节俭到了极点，甚至被人
称为“美国一点儿也不富有的人”。他的生活极其简朴，没有小跑车、没有游艇
、没有豪华别墅。在他逝世不久前出版的自传《美国制造》中，他甚至威胁说，
如果哪个孙子敢买这些对许多富人来说是“玩具”的东西，他就将领着这个人入
地狱。他要理发时，就到本顿维尔的一个小理发店，剪一次头只要５美元。
在取得惊人业绩的７０年代之后，沃尔—马特百货公司在随后的１０年中仍
迅速发展。这是新计划时期。１９７９年，沃尔顿想出了一种萨姆俱乐部的经营
模式。建一个大型仓储式商场，只有加入俱乐部的会员才能进入购物。６年后，
这种商场发展到了４０多家。要加入萨姆俱乐部，每年要交２５美元的会员费，
之后就可以以非常低廉的价格购买仓储商场里的所有商品。这种顾客主要是那些
为了逃避苛刻批发商的小店主和小商人。１９８７年，沃尔—马特百货公司开了
自己的第一家超级市场。连锁店转向国际的时间稍微滞后了一些，１９９１年沃
尔—马特百货公司在墨西哥开了第一家海外连锁店。这时，沃尔顿已经将集团的
管理权交给了戴维·Ｄ·格拉斯有３年之久了。然而，直到１９９２年７４岁逝
世，沃尔顿都借礼拜之机到商店转转，对自己的庞大帝国他始终十分关注。他一
度是美国最富有的人。