网络经济系列报道（９）　「蓝色巨人」为您服务

【美国《商业周刊》６月２１日一期文章】题：蓝色巨人为您服务　副题：
ＩＢＭ公司丰富的技术营销技能促进了它的发展（记者伊拉·塞格发自纽约）
的确，资产达８２０亿美元的ＩＢＭ公司供应基础装置：电脑服务器、磁盘
驱动器、网络设备和数据库软件。今年到目前为止，它已经同戴尔电脑公司、任
天堂公司和ＥＭＣ公司签订了价值数十亿美元的技术协议。６月７日，该公司签
订了为期７年、价值８０亿美元的协议，向宏?集团提供磁盘驱动器、显示器和
微晶片。
但是，使ＩＢＭ出类拔萃的是它的服务，它已成为世界上最大的技术服务供
应商。它向客户提供技术战略咨询，帮助他们做好准备应付意外事故，负责所有
的电脑操作，开发应用软件，采办供应物资，培训雇员，甚至帮助他们进入网络
领域。
促进“蓝色巨人”发展的是高技术技能。由于硬件销售基本处于萧条状态，
软件销售收入增长缓慢，所以该公司的全球服务部门促成了ＩＢＭ财务状况的突
然好转。它的服务收入从１９９６年的１６０亿美元激增到了去年的２３４亿美
元。目前，服务分别占销售额的２９％、利润的１７％。ＩＢＭ的２９万雇员中
，有一半从事服务工作。在第一季度中，ＩＢＭ公司已经积聚了价值５５０亿美
元的巨额服务业务。在过去的四个季度中，ＩＢＭ公司签订的服务合同比它的竞
争对手电子数据系统公司或计算机科学公司在过去三年中签订的合同还多。
如今，ＩＢＭ公司希望能将它的服务业务提高到新水平，将精力集中于因特
网和围绕电子商务（Ｅ—ｂｕｓｉｎｅｓｓ）展开的价值５亿美元的销售活动。
如今ＩＢＭ公司提供３０种以上的电子贸易（Ｅ—ｃｏｍｍｅｒｃｅ）服务，其
中包括网址设计和网络主机服务。去年，这类服务创造了３０亿美元的收入。Ｉ
ＢＭ公司董事长路易斯·格斯特纳希望这仅仅是个开始。５月１２日，他告诉华
尔街的分析家：市场调查员预测说，花费在电子商务（Ｅ—ｂｕｓｉｎｅｓｓ）
全行业的资金当中，有６０％将用于服务。他夸口说：“作为世界上最大的服务
公司，我们正处在最有效的击球点上。”
目前，ＩＢＭ公司正面临着因特网服务领域的新对手，其中包括芯片巨擘英
特尔公司。这家公司于４月２２日宣布，它将为本公司数据中心的客户管理网址
。此外，传统客户正带着所谓选择性业务外包报价进入这个领域。通过利用在自
己的业务领域中发展起来的专业知识，像联合包裹运输公司这样的公司将接管后
勤、工资或者供应链管理之类的工作。
ＩＢＭ凭什么来冒险呢？规模。该公司有着电脑行业最雄厚的技术力量。Ｉ
ＢＭ是惟一每年在研究和开发方面开支５０亿美元的技术服务公司。它之所以能
赢得孟山都公司的巨额服务协议，其中部分原因就在于，它的研究人员正在开发
模式识别软件，而孟山都公司的科学家们可以在遗传学研究工作中使用这一软件
，搜索相似的基因模式。
当获得一项业务外包合同时，ＩＢＭ通常会雇用客户的技术雇员。作为与美
国康普公司协议的一部分，ＩＢＭ公司向该公司的１３０名专职技术人员和２０
０名合同工人提供了工作。去年，ＩＢＭ公司雇用了１.８万名服务人员，预计今
年雇用的人数不变。