合作比单干好

【德国《法兰克福汇报》５月２５日文章】题：通过合作加速技术创新过程
（作者　德国波鸿鲁尔大学劳动经济学教授埃里希·施陶特）
中小企业在技术创新过程中常常会遇到无法克服的困难。在这种情况下，结
成小组可以比单干更好地解决困难。它的优点在于人们可以化解研制工作的困境
，同时保持自己的独立。依靠合作可以防止大企业行动迟缓的“恐龙症”。
技术创新研究所的调查表明，全部中小企业中的大约２／３想要进行合作，
或者已有合作的经验。但是，真正成功的合作很少。
通过合作可以弥补阻碍技术创新的资源缺陷，取得联合的效果。根据技术创
新研究所的经验，技术创新要求在技术领域和人事领域进行大量投资，而这是一
个企业很难独自筹集的。
在一项新技术的市场推广时期，合作是建立销售渠道和顾客服务、确立公司
形象和提高公司知名度的有益手段。在合作的基础上可以实现充满活力的经济增
长或者高度的相互渗透：通过新产品和新服务的推广与销售来提高竞争力；通过
相互协调营销手段来提高销售额；基于目标群体相同的特点而共同制定广告预算
，并提高销售渠道和顾客服务渠道的利用率，从而获得成本效益；在产品相同或
者相互补充的情况下将合作伙伴的营销手段联合起来，以充分利用综合效应。
创新不是件“碰运气的事”，而是进行系统的战略规划并按照企业和市场的
可能加以实现的结果。中小企业必须以有限的资源花费来实现创新计划，以取得
尽可能高的经济效益。
因为个人的合作条件事先无法考核而怕在感情上遭到失望，这种担心是很难
消除的。只有采取以下办法才能缩小这个很重要的问题：在寻找和选择合作伙伴
时采取有步骤地推进方式；合作程度分阶段逐步加深；试验性的合作；考虑到一
定条件下解散的可能性。
这里重要的是对合作伙伴要有具体的设想，有目的地组织寻找伙伴的工作过
程，并在赢得伙伴时自觉地以“企业家”的姿态出现。为了实现有步骤的推进方
式就要采取以下工作步骤：提出要求的方针，设想伙伴的特色；从要求的方针中
引申出寻找的标准，对寻找伙伴的工作作适当的组织，以使有可能适合的伙伴公
司都能够得到鉴别；在有关合作的会谈中表明合作的意向并审核各项要求，在条
件具备时争取或者说服（不是劝说）会谈对方支持具体的合作主张。