日报文章：《对推销员进行教育的热潮》

【日本《日本经济新闻》文章】题：对引出需求的“尖兵”——对推销员进行教育的热潮
产业界中教育推销员的热情高涨起来了。
最近对推销员的教育特别活跃的原因，第一是消费达到饱和状态，销售困难了。在市场成熟程度低的高速增长时期，推销员的访问次数和销售件数是成正比的。可是到了低速增长时期，消费下降，推销员的访问次数和销售件数就不成比例了。尽管推销员怎么跑路，商品也不能如意推销。从而懂得了要提高推销员的“得分率”，就唯有进行教育的一个办法了。
第二是推销员“后备军”开始迅速增多。一九七三年末石油危机时，由于开工率减少而多余的人员很多改行为推销员。这虽然仅仅只是暂时的现象，但是，这次却是结构性的变革，即推销员将在相当长的时期内不断增长下去。这就是办公自动化。办公自动化在行政事务中也不断侵入已经定型的业务。因而开始出现了大批多余的人员。于是出现了把其中灵活的青年、骨干职工调去推销的动向。
第三是把企业和市场连结起来的渠道作用。这是企业寄托于推销员身上的期望，例如集成电路大跌价，许多商品随之电子化了。向消费者宣传这些商品的知识要靠推销员，销售也就是“解决问题”。消费者不仅仅要商品和服务，还要寻求解决自己问题的办法。能够向要购货的顾客提供解决问题的主意的，只有推销员。所以要把推销员培育成为顾问，这种想法逐渐在企业中固定下来。
推销员通过把顾客的潜在需求变成显在需求而使推销获得成功。培育解决问题的人，推销员成了解决顾客的问题的人员，结果就与推销联系起来。为此，推销员必须掌握广泛的知识。