静悄悄的营销革命

【《今日美国报》２月９日文章】题：技术正在改变美国的推销行业（作者
　贝丝·贝尔顿）
如今，仅仅推销产品或服务的推销员正在被一种新型的超级推销员所取代。
他们有着诸如“全球销售和营销顾问”之类的头衔，许多人遵循经实践检验、得
到公司认可的讲稿，而不是进行即兴推销。
如今，不等接到第一个推销电话，顾客就能通过因特网得到报价。因特网使
他们对产品信息了如指掌。全球经济已经建立了２４小时的商业循环，全天候地
将顾客与商家联系在一起。自动化正使得旅行推销员的存在越来越无足轻重。
密歇根大学研究运输工业销售的戴维·科尔教授说：“发生了一场几乎是悄
无声息的革命。我们的进展速度真快。”
专家们说，正如２０世纪的模式是批量生产一样，２１世纪的模式将是批量
定做。
下面谈谈一些新的销售方式是如何发挥作用的：
——网络销售：消费者现在不必对付汽车推销员，就可以在因特网上买一辆
新车。企业也通过因特网订购原材料和其他商品。
——咨询销售：从历史上看，大多数销售以成笔的交易为基础。这种一次性
的商品或产品销售不考虑购买者将来的需求或者总的企业前景。数额就是力量。
只要你能不停地卖出东西，卖给谁是无关紧要的。但是，在费城的海氏集团咨询
公司负责销售队伍有效工作的副总裁鲍勃·达文波特说，以成笔交易为基础的销
售已经从占所有销售业务的９０％以上减少到了６５％，预计这一百分比还将继
续急剧下降。
刚刚被任命为施乐公司北美业务负责人的乔·瓦伦蒂说：“如今，我们进行
的咨询销售要多得多。我们的确注意了解（顾客的）关键商业程序以及我们怎样
才能增加价值。”
——间接销售：在８０年代中期，计算机巨头国际商用机器公司（ＩＢＭ）
拥有多达４０万人的销售队伍。如今，人数已经减少到２７.５万。该公司还不仅
仅减少了人数：现在１５％的销售人员从不离开办公室，因为他们负责所谓的间
接销售。他们通过电话向较小的客户推销产品和接受订货。由于各公司力图控制
由于派员工外出推销而不断增加的支出，间接销售已成为销售领域增长最快的形
式之一。１０年前，没有一位ＩＢＭ的推销员从事间接销售。
——公司销售：销售行业的专业杂志说，所谓的“行政主管销售”出现了猛
增。这意味着除了传统的推销员之外，董事长或总经理会亲自拜访可能会成为公
司客户的另一公司的总裁，洽谈生意。曼尼·费尔南德斯是康涅狄格州斯坦福的
一家信息技术咨询公司——加特纳集团的董事长。他有一半以上的时间用于推销
产品。