英特尔创新之秘

【台湾《工商时报》２月２８日文章】题：英特尔创新之秘　副题：华裔资
深副总裁畅谈英特尔成功之道（作者　虞有澄）
通用汽车公司的前任研发总监凯特林曾经说过：“我对未来充满兴趣，因为
它将伴我度过余生。”的确，未来也是我们所关注的一切。
微２００１纪元
１９８８年，我和三位在英特尔共事的伙伴一同画出了２００１年微处理器
的蓝图。我们将它称作“微２００１纪元”（Ｍｉｃｒｏ　２００１）。依照半
导体制程的发展趋势，我们推估在１９９７年时一个微处理器将包含９００万个
晶体管，到了２００１年将会增加到１亿个晶体管。在１９９７年到２００１年
之间，我们期望微处理器有１０倍以上的进展。有趣的是，在１９８９年，当我
们提出整个规划时，大多数人认为我们太过乐观。结果却是完全相反。
新的软件应用领域
有一个很有趣的问题：既然现在已经有了很好的电脑，为什么还要追寻更好
的？面向未来，以下一代的微处理器为蓝本，我至少想得出５种新的软件应用领
域。第一是更人性化的用户界面。
第二，电脑会变得更聪明，更能协助人们取得种种需要的信息，帮人们处理
种种琐事，安排种种约会并不忘提醒。
第三，我们都希望能在保密性良好的环境下，随时取得信息、询价、买卖交
易、查询商品，获得及时的回应以掌握商机。
第四，数字革命终将没有止境。
第五，我们希望拥有随身携带的电脑，重量轻、功能强、通讯便利、电池耐
久。
这五项不过是少数的例子，说明电脑芯片的发展可带来的好处。当然，这也
代表着商机。这些都将随着更快、更便宜的微处理器发展而来。
谁是客户？
当英特尔进入半导体事业时，当时的产品是储存器。经营的模式非常单纯，
我们通过业务工程师把产品卖给电脑制造厂。我们和市场的关系也仅止于这一个
层面。
但是，进入微处理器的事业之后，客户的定义就开始模糊而且复杂了。除了
工程师和采购经理以外，公司的经营决策层，像总裁一类的职位，也成为我们的
行销重点。我们必须提供未来的蓝图，供他们规划未来，才能使这些层级的人接
受英特尔。毕竟选择微处理器实际上是基于策略性的考虑，与公司发展的方向息
息相关。另外，由于以微处理器设计电脑系统并不是一件简单的工作，我们在７
０年代就设定了一个专业的职衔“应用工程师”，对客户提供技术支援。这在当
时是首创的制度，它也确实帮助我们的客户设计了更好、更快的产品。
业务工程师通常和采购人员往来密切，身兼塑造与维系两家公司关系的重大
责任。应用工程师则是和用户的系统设计师关系紧密。在当时，英特尔是唯一拥
有应用工程师制度的公司，这个制度过了数年才有人跟进。这样独特的渠道使得
英特尔对客户的支援领先群伦，并且进一步对用户有极为深远的影响。
客户的客户
在３８６的时代，也就是８０年代末期，我们还是习惯于仅和个人电脑制造
商打交道，鼓吹他们使用英特尔的产品。康柏、宏?等公司接受了３８６，并且
掌握了这个市场新兴的机会。一向身居业界领袖、也是制定种种标准的蓝色巨人
国际商用机器公司（ＩＢＭ），对３８６的反应却出奇地冷淡，因为ＩＢＭ认为
２８６芯片的表现已经够好了，数年内他们不再需要新的微处理器。这样的结果
让我们相当沮丧。没有ＩＢＭ相助，我们要如何才能推展３８６芯片的市场？
格罗夫的技术特别助理卡特建议我们直接把３８６介绍给个人电脑的用户。
以当时而言，这是一个新奇的想法，不过风险也很大。我们不仅从来没有和用户
直接往来的经验，而且，这些我们一向往来的制造商可能不见得喜欢让我们直接
和消费者打交道。但是，道理上是说得通的，因为微处理器决定个人电脑的优劣
，因此我们得去告诉消费者为何要用３８６芯片的电脑，而不是沿用２８６芯片
的旧机器。这结果衍生出著名的“红色Ｘ”广告宣传案。在广告中，我们在２８
６上打了一个红色的大叉叉，并且对消费者如是宣传道：“３８６的水准，２８
６的价钱！”
这一波广告宣传效果显著，果真带动了人们购买３８６的风潮。英特尔在过
去从来没有和消费者直接接触过，这对英特尔而言，无疑开辟了一个崭新的时代
。我们突然明白了一件事，所谓的客户并不单单是个人电脑的制造商，购买电脑
的消费者也同样重要。
此后，英特尔迈开了脚步。“Ｉｎｔｅｌ　Ｉｎｓｉｄｅ”将英特尔的品牌
植入用户的心中。我们持续推动了好几年，成功地将英特尔的贡献介绍给全世界
。
协助打通销售渠道
既然英特尔决定的走向是要和客户密切结合，我们就有责任了解销售渠道。
到１９９４年秋天，多媒体电脑已相当普及。我们曾经做过市场调查，发现有些
店家的销售人员对多媒体与奔腾微处理器所知极为有限。我们观察的结论证实先
前的一点假设：在零售市场上，公司业绩的好坏和店头架上陈列的商品是否能跟
得上潮流以及业务人员对新产品的知识有绝对的关系。
我们马上设立了一个新职位，称作零售市场经理，负责支援美国境内所有主
要的电脑超市以及零售业者，目的是协助他们更有效率地销售含有奔腾芯片的电
脑。我们安排了展示会，以丰富的资料说明奔腾微处理器的过人之处，并进行多
媒体的实物展示。
这是一个美妙的“多赢”局面。零售业享受到日增的业绩，制造商于是收到
更多订单，而英特尔也因为新芯片的销售增加而获利。