电子公司（中）

（续昨）第三种形式：按照客户的要求去做
在实现网络化之前，产品和服务早在消费者提出需求之前已设计好并制造出
来，消费者无法按照自己的需要对产品和服务提出要求。这种情况如今已不复存
在。因特网目前使卖主可以按照客户的需要制造产品和提供服务，从而使库存降
到最低限度。因特网将越来越多地使厂家能够按照规格制造产品。盖特韦公司和
戴尔公司已经让消费者按照自己的爱好配置个人计算机和服务器。消费者可以向
戴尔公司具体说明他们选择的声卡、视频解压卡、视频监视器、音响喇叭以及从
戴尔公司网址下载菜单的存储容量。戴尔公司甚至告诉消费者：他挑选的某个部
件是否有现货，或者同另外某个部件是否存在兼容问题。因此，无怪乎戴尔公司
目前每天通过其网址销售价值６００万美元的产品，并且相信到２０００年底网
上销售额将占该公司销售总额的５０％。
顾客在购买激光唱盘时为什么要由生产厂家决定收录什么乐曲呢？为什么不
能由顾客自己确定乐曲呢？如果顾客要把音乐录制在光盘上带回家，就难以做到
自己挑选乐曲，但是，如果顾客从因特网上把音乐“吸”下来并储存在家中的视
听服务器上，那就不费吹灰之力了。为了让顾客下载某些乐曲，Ｎ２Ｋ．ｃｏｍ
已经朝着这个方向迈出了试探性的几步。
在许多情况下，顾客要的不是产品，要的是解决方案。譬如说，你想在后院
建造一个车库。为什么你不能通过在线公司来到某个自助网址，从十几个方案中
选择你最喜欢的一个，并且立即把它调整到适合你房屋的尺寸，拟定一个完整的
部件清单，按照清单订购所需部件，然后按照施工进度把定购的部件逐步运到家
中呢？今天它只是一个电子梦想，但是在因特网上出售解决方案将是司空见惯的
事，并将允许在线服务商使自己的服务与非在线零售商的服务有本质的不同。
出售解决方案和提供在线建议是在线服务商可以从网络将把价格降到零的趋
势中找到一点安慰的方法。让消费者设计自己的在线解决方案还具有费用上的优
势。想一想向数千个乐于周末自己动手在家搞维修的人提供建议，能节省多少钱
吧。再想一想把这些建议放到网址上让大家共享，能节省多少钱吧。这种方法是
无法比拟的。
第四种形式：一切都是拍卖对象
想一下你今年购买的一切物品。其中有多少是通过讨价还价买到的？你已建
造完毕的新车库可能得到了几个报价，大概仅此而已。将来，你对自己买的几乎
所有物品都可以讨价还价。网络将使几乎所有物品的实时拍卖成为可能。
ｅＢａｙ公司是最成功的在线拍卖商之一。ｅＢａｙ主要是一家全国性的分
类上市公司，潜在的买主在那里彼此竞相出价。ｅＢａｙ公司声称，经它拍卖出
售的产品有１０８６类９０万种以上。该公司的网址一个星期收到的查寻达１.４
亿次。多年来，上市价格的概念一直受到渴望出售汽车的经销商、咄咄逼人的计
算机经销商和希望销售永不中断的百货公司的抨击。但是，即使在超级廉价商店
里，人们也难以知道任何一种特定商品的价格是否最合理。虽然零售商可能用低
价打败竞争对手，但是他们很放心地知道，消费者很少有时间和耐心去逐家比较
，而且除了贵重的物品之外，也不会把最合适的价格记录下来。
请设想这样一个世界：你把每星期需要采购的食品列出来招标。谁将以可能
最低的价格把你想要购买的双层加心巧克力、利维５０１牛仔服以及时新的卡拉
韦球棒卖给你？突然之间，个人消费者将像最大的工业买主那样不断发函。不要
忘记，因特网将对价格有最后发言权。消费者对于价格和有关产品性能的无知一
直是许多公司获得利润的源泉。但是消费者即将得到多得多的信息，其结果将是
十分鼓舞人的。
拍卖销售肯定会给生产厂家带来利益。它们会立即计算出增加生产能力是否
有利润可赚。由于生产厂家总是知道市场清仓价格，因此它们能够减少库存费用
。生产厂家将知道在每一笔销售中得到了最大限度的收益。但是像在线销售的其
他任何产品一样，拍卖销售对于消费者将更有利。多年来，由于消费者无法迅速
地对产品作价格比较，生产厂家获得了成千上百亿美元的利润。有哪位消费者能
够保证他以可能最合适的价格买到了电冰箱、耐克鞋或者预订了旅馆房间？消费
者通过在线服务能够使生产厂家彼此压价，这种做法在没有建立在线服务以前很
少发生。行业领导人难以在没有固定的上市价格和新厂家为了获得市场份额而以
低价对已经确立市场地位的厂家发起冲击的情况下强制实行任何价格规定。因此
，如果你的产品接近于某一种商品，其价格将朝着可变价格降低，其毛利将比一
种奄奄一息的超级模型还要薄。（中）