《南洋商报》载文谈日本零售市场的特色

说日本人的销售本领堪称一流，不仅做到要什么有什么，而且还进一步做到你不想买什么，也有办法做到使你想买什么
【新加坡《南洋商报》八月八日文章】题：日本零售市场的特色（作者：依然）
整个日本工商界有如一家大企业，“社长”是工商部，以下各门各部，应有尽有，“引擎”固然备受重视，一枚小螺丝也不会被忽略，由上而下，组织井然有序，契结严谨而细密，因而能运行顺畅，无往而不利。
而对一个有意插足日本市场的外商而言，那简直是一个连水都泼不进去的地方。
在日本匆匆的几个月，走马看花；由于语言的隔阂，也是雾里看花，对日本的零售市场作了很表面的观察，归纳出以下几点印象：第一，品种繁多，竞争强烈
日本一亿多人口，挤在三十多万平方公里既缺资源而且多山的几块小岛上，为了生存与发展，日本人无不克勤克俭，力争上游。因竞争强烈，商家对商品不但精益求精，而且花样百出，以求在市场上打开出路；同时，对顾客的需求，市场的变化，反应灵敏快捷。能在他人基础上创新求变的精神，是日本企业胜人一筹的地方。
说到品种的繁多，最好的例子是日本的电器产品。东京秋叶原是全国最著名的电器产品销售中心，那里纵横几条大街，各种各样的音响系统，电视机、录影机、冷气机、冰箱、电饭锅……品种之繁之杂，陈设之琳琅满目，真令人眼花缭乱，不知从何选择。第二，品质优越，装璜美观
我参观过不少中小工厂，很惊异地发现在日本人的经营哲学里，牟利竟居次位，而以品质为先，他们觉得品质不佳固然无法在市场上立足，同时也有损公司的颜面。因此在日本只要稍具规模的工厂都设有研究部门，专司研究发展产品的品质。在川崎市“东芝”的研究部里，我见到研究人员不只在“肢解”索尼、松下的产品，德国的德律风根、荷兰的菲利普斯也在那里“亮相”，有这种锲而不舍力求上进的精神，又怎么不无坚不摧呢。
谈到装璜，包括店面的装璜和货品的包装。日本商店除了大型百货公司之外，一般的商店店面不大，但都能做到装璜考究美观。货品陈设都下过一番心思，以吸引顾客光顾。至于货品的包装，更如艺术精品似的，令人爱不释手。第三，不尚议价，服务周到
日本的商店，不论大小，货品上面都标明价格，在特别情况下或许有百分之几的折扣，一般不尚议价，主顾两皆便利。
店主或许把讨价还价的精力转注在服务方面，日本人的销售本领堪称一流，她们不单只做到你要什么有什么，而进一层做到你不想买什么，她们也有办法做到使你想买什么。所以有这种“魅力”，我想有两个原因：其一，他们在货品的摆设方面用心思，尽量突出货品的优点以吸引顾客；其二，销售员都很尽心为顾客服务，主动给顾客提供意见。
我曾有一次只打算买一条领带，结果领带之外还买了一套西装。
事后虽觉得有些可笑，但对“贩卖士”的推销手腕，不得不打心底佩服。第四，商店集中，组织严密
日本人喜欢成群结队，不喜欢离群独处。有趣的是商店也具有这项特色。不论大城小镇，都有由小型商店聚合而成的所谓“商店街”街内各类商店，吃的、用的、穿的、玩的，应有尽有，都是有组织的，以维护本身的利益，同时起着联系与协调的作用。
日本商业组织表现在一个区域之内，是“商店街”，表现在区域与区域之间，是“联号”，最常见的是高速公路边的咖啡座，或分布在各购物中心的糕饼零食店，统筹统办，实力强大。至于资金雄厚、规模庞大的百货公司，其组织之完善更是大家耳熟能详的了。第五，四季分明，销售季短
这个特色纯粹是日本四季分明的气候所造成的，最显著的例子莫过于衣着方面，日本冬夏气温平均差别在摄氏三十度以上，冬夏装束截然不同，一个季节的服装所能销售的不过是短短的三几个月。又如冷饮在秋后不消说是滞销时期，再如户外运动用品，如网球、棒球，在冬天也自然少人问津。
综观以上几点，也可说是日本人的勤勉，力求上进，集体协作的一点说明。西方散漫的“我”和日本积极的“我们”打交道，那有不处劣势之理。