将灵感化为利润

【美国《纽约时报》文章】题：发明者的难题：将灵感化为利润
美国有着悠久的技术革新历史，其经济体制也对别出心裁的新产品给予
丰厚的回报。但正如一家新公司所认识到的，将一个良好的创意推向市场并
不总是很容易的。
要寻找现实中的此类事例，我们不妨看一看杜马制造公司（Ｄｏｕｍａ
ｒ）及其产品消粘灵──一种粘合物中和剂———的故事。
白手起家
消粘灵不仅可以清除油基标签、粘胶标签、价格标签、汽车保险杠上粘
贴的标语、以及遮蔽胶带和树胶等等，还能暂时开启一个已封好的信封，让
你确认里面的支票是否签好。
“我们已经研制出一种优秀产品，获得了银行的信用支持，拥有生产能
力，也不乏销售渠道，但我们仍旧举步维艰。”杜马公司董事长兼总裁加里
·赖希林说。
现年３６岁的赖希林生长在南达科他州的一座乳牛场，后来进入南达科
他州立大学学习会计学。１０年前他和一位朋友怀揣着８００美元来到达拉
斯。
赖希林很快找到了一份每小时报酬为７美元的工作，为迪克西科（Ｄｉ
ｘｉｃｏ）公司填报废料单。迪克西科公司是一家包装品生产商，专门为弗
里托·莱和基布勒之类的公司生产快餐食品袋。到１９９３年，赖希林已成
为一名注册会计师，并在南循道宗大学（Ｓｏｕｔｈｅｒｎ　Ｍｅｔｈｏｄ
ｉｓｔ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ）获得了工商管理硕士学位，还被提升为迪
克西科公司的财务主管。此时，赖希林已经成家，并在麦斯基德郊区购置了
一座经济实惠的住宅。
就在同一年，迪克西科公司的母公司，总部设在印第安纳州的贝尔包装
公司决定将迪克西科公司出售。贝尔公司答应大幅提高赖希林的薪金，给他
一个更好的职位，并提供一辆林肯牌城市轿车供他使用。然而，赖希林并未
接受这一聘请，而是与一位合伙人精心策划举债收购了迪克西科公司的一家
子公司。收购资金需要２００万美元，而收购之前的９个月中这家公司的亏
损已累计达６０万美元，这一收购计划无疑具有相当的冒险性。
除了家中少量股票之外，赖希林倾其所有投入所收购的公司。这一赌博
般的投资行为很快就得到了回报，因为他和他的合伙人很快就使这家公司恢
复了赢利。１９９５年，他们将这一公司转手出售给了亨兹曼化学品公司，
他们未曾透露具体售价，但据赖希林说，“我由此成为了百万富翁”。
金融“天使”
然而赖希林的经历对于创建杜马公司的艰巨任务来说，只能算作是一次
热身准备。这家羽毛未丰的公司由两个明尼苏达人于１９９５年１１月创办
。两个创始人一个叫马克·福利，原来从事酒、服装、巧克力和医疗器材的
销售工作，当时正试图在新的行业中寻找机遇；另一个叫道格拉斯·法利，
是一名房地产经纪人。马克·福利的父亲，查尔斯·福利，是消粘灵的发明
人。
杜马公司仅有６０００美元资本金──即便这样，为了拿出他所承
担的资本份额，马克·福利也已举债度日──但获得了两年的消粘灵经销
权。然而很明显，公司需要很多的资金以求发展。正在此时，曾协助两位合
伙人创建公司的律师沃伦·加登介绍他们认识了赖希林。在此之前，赖希林
就一直将其新赚得的财富的一部分用于投资各种新开办的小公司──用企
业家们的行话来说，就是在扮演金融“天使”的角色。
赖希林对消粘灵甚为赞赏，但对于杜马公司经营计划中的漏洞也深感震
惊。他在１９９６年的春天投入了７５０００美元，前提是杜马公司必须争
取到消粘灵的永久经销权。同时他还希望杜马公司能够将消粘灵的生产以及
专利控制权从消粘灵公司手中争取过来。
走马上任
那一年是在忙碌之中度过的：筹措更多的资金、就收购消粘灵公司的条
件进行谈判、设计更为精美的包装、建立销售代理人网络以及在各种展览会
上争取购货商。其间不乏高潮迭起，比如１９９６年６月在由商业产品工业
协会在此地举行的展览会上获得“最佳新产品”称号等。赖希林也于同年９
月由一位金融“天使”变成了公司的专职总经理，而他之所以这么做在一定
程度上是因为他觉得自己必须对那些听从其建议对公司进行了投资的亲戚和
朋友负责。
１１月，雷丁瓷器玻璃公司，一家总部设在特拉华州纽瓦克的餐厨用具
连锁超市，签下了第一份大量的零售订单。然而，那一年的总收入仅为３８
０００美元，而支出却高达４０万美元。
去年，公司走的钢丝升得更高了。一方面由于零售订单日渐增多，另一
方面还因为在电视上做了一系列的宣传———包括关于马克·福利长达１０
分钟的专题节目，公司因此售出了３万瓶消粘灵————收入达到８０万美
元。但是，公司的投资也相当大，用于将生产基地迁至得克萨斯州、扩大生
产能力、安装计算机和电话网以及雇用更多的员工等。
但是，前进的道路总是崎岖坎坷。例如，去年杜马公司终于获得了几家
诸如沃尔格林和斯特普尔斯等全国性大型零售商发出的订单，然而却发现依
照这些客户的惯例，他们要在９０天后方可付款。因此，杜马公司必须提前
两个月向供货商支付货款，这就使得杜马公司的现金储备相当吃紧。
竞争对手
令杜马公司最为担忧的是神奇美国人公司（Ｍａｇｉｃ　Ａｍｅｒｉｃ
ａｎ　Ｃｏｒｐｏｒａｔｉｏｎ）。该公司总部设在克利夫兰，专门生产特
种清洁剂，年收入达３０００万美元，销售实力强大。在去年年末，购货商
们告诉杜马公司，神奇美国人公司正在暗示将用其颇受欢迎的古刚牌商标生
产一种类似消粘灵的产品，但价格将低于杜马公司的消粘灵。
在居家用品展览会神奇美国人公司的展台前，杜马公司的管理人员第一
次见到了新面世的古刚牌“去粘灵”。他们沮丧地发现，这种产品在外包装
上与消粘灵颇为相似，但产品本身却与消粘灵不甚相同，使杜马公司对此束
手无策。
竞争对手的出现进一步促使杜马公司加快使消粘灵成为一个全国性──
甚至世界性──品牌的步伐，以利于确立其在粘合物清除剂产品中的绝
对领先地位。
越来越多的迹象正表明，消粘灵所面临的问题正由能否生存下去转变为
它究竟能取得多大的成功。
“消粘灵卖得非常快，摆上货架就销售一空，”雷丁瓷器玻璃公司的采
购员金伯利·内森说。正是他给了杜马公司第一份大批量的订单。
但赖希林依旧非常谨慎。“每迈出的一步，”他说，“都比我们预想的
要艰难。”

图片说明：在居家用品博览会上，一个消粘灵宣传组正在展示他们的产品。
（从左到右：杜马制造公司创始人道格拉斯·法利，另一个创始人马克·福
利，公司董事长加里·法利，另一个创始人马克·福利，公司董事长加里·
赖希林，业务经理布伦丹·鲍尔）